Emprender en Latinoamérica sin tener claro qué es la demanda de mercado, cómo influye en un negocio y cómo se calcula puede costar muy caro, pues puede derivar en aspectos como fijar precios erróneos o producir sin tener a nadie a quien vender.
Por eso es importante que sepan qué significa este concepto, cómo funciona y, más importante aún, cómo aplicarlo con éxito para determinar la viabilidad de una idea de negocio antes de invertir tiempo y capital en ella.
Qué es la demanda de mercado
La demanda de mercado es la cantidad total de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos y pueden comprar durante un periodo de tiempo concreto.
Se representa con una curva descendente porque, en general, a precios más altos se compra menos y a precios más bajos, más.
Importancia de la demanda de mercado para los negocios
Medir la demanda de mercado evita errores que cuestan dinero, como por ejemplo producir por encima de lo que el cliente está dispuesto a comprar, fijar precios demasiado elevados o realizar lanzamientos orientados a segmentos sin el tamaño suficiente.
Es decir, la demanda de mercado, bien contextualizada, permite dimensionar la capacidad y la cadena de suministro, así como elegir canales con mayor tracción. Además, ayuda a priorizar segmentos, proyectar sensibilidad al precio y anticipar cambios en los ingresos, los gustos o los bienes que pueden modificar las ventas.
Dicho de otro modo: la demanda de mercado reduce la incertidumbre, permite sacar mayor partido a las inversiones y mejora la probabilidad de alcanzar el punto de equilibrio, permitiendo además estimar cuotas accesibles y afinar al máximo sus objetivos comerciales.
Factores que influyen en la demanda de mercado
Existen varios, y conocerlos es la mejor forma de hacer que jueguen en su favor.
- Precio del producto: Relación inversa entre precio y cantidad (ley de la demanda).
- Ingreso: Sube la demanda de bienes normales, mientras que en inferiores puede bajar al aumentar ingresos. Aquí es necesario diferenciar entre bienes necesarios y de lujo.
- Bienes relacionados: Sustitutos más caros elevan la demanda, y complementarios más caros la reducen. La elasticidad cruzada lo cuantifica.
- Preferencias: Gustos, publicidad y reputación desplazan la demanda hacia arriba o abajo, incidiendo además en la cultura, las tendencias y la estacionalidad.
- Número de compradores: Más consumidores aumentan la demanda a cada precio.
- Expectativas: Sobre precios o ingresos futuros, alteran compras presentes.
Demanda individual y de mercado
La demanda individual es la cantidad que un consumidor concreto está dispuesto y puede adquirir de un producto o servicio a diferentes precios durante un periodo, manteniendo constantes el resto de variables, reflejando ingresos, gustos y alternativas de esa persona u hogar.
La demanda de mercado agrega las demandas individuales de todos los compradores para cada posible precio, por lo que muestra cuántas unidades quiere el conjunto del mercado a cada nivel.
Esto explica por qué a veces la demanda total es estable aunque algunos consumidores cambien de opinión. Para estimarla, se usan encuestas, series históricas y modelos que combinan funciones individuales. Comprender la diferencia les ayudará a segmentar, fijar precios, proyectar ventas con realismo y planificar una capacidad operativa eficiente.
Cómo determinar la demanda de mercado
Para estimar la demanda de mercado deben combinar datos y método.
Empiecen definiendo su segmento, para lo que necesitarán recopilar series de precios, ventas y competidores y limpiar la estacionalidad. Después, analicen cómo varía la cantidad con el precio y otros aspectos para proyectar compras reales, no deseos, y reducir posibles sesgos importantes.
Conocer la ecuación de la demanda de mercado les será de gran ayuda:
Qd = a − bP
‘Qd’ es la cantidad demandada y ‘P’ el precio. El parámetro ‘a’ es la demanda cuando el precio se acerca a cero, mientras que la letra ‘b’ se corresponde con la pendiente, o lo que es lo mismo, cuánto cae Qd al subir P una unidad.
Curva de demanda de mercado en un gráfico
Una curva de demanda de mercado es el gráfico que muestra, para cada precio posible, la cantidad que los consumidores comprarían en un lapso de tiempo determinado..
Como ya les hemos dicho, lo normal es que presente una pendiente negativa, pues a precios más altos, se demanda menos.
El desplazamiento de la curva (no el movimiento sobre ella) refleja cambios en los ingresos, las preferencias o los precios de bienes relacionados. Para un negocio, la curva ayuda a fijar precios, prever ventas y detectar puntos de quiebre.
Junto con la curva de oferta, su intersección señala el precio y la cantidad de equilibrio, dos aspectos muy útiles para dimensionar la capacidad, negociar con proveedores y analizar la sensibilidad a cambios en el mercado. Además, ilustra de forma clara el conocido como 'precio de estrangulamiento', por encima del cual la demanda cae a cero.
Ejemplos de demanda de mercado
Entender la demanda de mercado es más fácil analizando casos reales en los que ha resultado determinante, por eso hemos reunido algunos para ustedes que les mostrarán a las claras por qué deben prestarle la atención que merece.
Negocio de uñas postizas de Natasha Williams
Esta mujer descubrió una alergia a los adhesivos usados en las uñas acrílicas, identificando que no se trataba de un caso aislado, tras lo que decidió lanzar una línea de uñas postizas pintadas a mano con pestañas adhesivas especialmente pensadas para personas con pieles sensibles.
La demanda estaba ahí: personas que querían diseños sin químicos agresivos ni pérdida de tiempo en el salón de belleza. Al vender online y ofrecer suscripciones, Natasha convirtió un problema personal en oportunidad comercial de gran éxito.
Detroit Hives
A Timothy Paul Jackson y Nicole Lindsey les costaba una barbaridad encontrar miel local en Detroit, lo que les puso delante una necesidad latente: productos cercanos y sostenibles que no eran fáciles de encontrar para una sociedad cada vez más concienciada con la importancia de mantener una alimentación saludable.
Al principio atendieron la demanda de miel cruda de alta calidad, pero tras eso decidieron ampliar la propuesta con visitas educativas y actividades, incrementando el valor percibido por sus potenciales clientes.
Este caso es el perfecto ejemplo de que la demanda de mercado puede evolucionar, pues vemos cómo un bien tangible termina desencadenando interés por experiencias y aprendizaje.
Peloton durante la pandemia
Con el cierre de gimnasios durante la COVID-19 la demanda de equipos para entrenar en casa se disparó, lo que hizo que la empresa Peloton vendiese muchas más bicicletas estáticas y suscripciones.
El problema llegó más tarde, con la reapertura de los gimnasios, pues la demanda cayó en picado y el negocio tuvo que ajustar costos y expectativas, teniendo que terminar despidiendo a 4.000 personas para intentar no hundirse.
La demanda de mercado es esencial para el éxito empresarial
La demanda de mercado es un pilar básico porque orienta las decisiones importantes: qué productos lanzar, cómo fijar precios, dónde invertir en marketing y cuánta capacidad necesitarán.
Al estimarla, evitan inventario sin salida y proyectos inviables y alinean su oferta con lo que la gente realmente está dispuesta a comprar hoy.
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Análisis del mercado objetivo y potencial para evaluar la demanda
El mercado objetivo define a quiénes quieren vender, mientras que el mercado potencial estima cuántas personas cumplen ese perfil y con qué frecuencia les comprarían algo.
Juntos, mercado objetivo y potencial permiten hacer un análisis de la demanda con el que convertir hipótesis en números, pues facilita factores como el dimensionamiento de la audiencia, la frecuencia de compra o el cálculo de la demanda anual.
Esto, a su vez, les permitirá fijar precios más competitivos, planificar su inventario y ajustar sus estrategias de marketing en función de las tendencias, la competencia y las variaciones de ingresos, reduciendo errores de producción y lanzamientos sin tracción que terminan resultando demasiado costosos.
