Descubran qué es un buyer persona, la clave para comprender a sus clientes como nunca antes. En este artículo desmitificaremos el término, y les ofreceremos una explicación sencilla de cómo crearlos y cuánto bien pueden hacer por ustedes, incluyendo ejemplos prácticos. Si están listos para llevar sus estrategias de marketing al siguiente nivel y conectar de manera genuina con su audiencia, ¡no se pierdan esta guía completa!
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una herramienta de marketing que consiste en la creación de perfiles ficticios de clientes ideales basados en datos demográficos, comportamientos, intereses y necesidades.
Una vez clara la definición de buyer persona, hay que decir que estos perfiles representan a segmentos clave de la audiencia objetivo y permiten a las empresas comprender mejor a sus clientes potenciales. El proceso implica recopilar información relevante a través de investigaciones de mercado, encuestas y análisis de datos. Al definir un buyer persona, se obtiene una comprensión más profunda de los desafíos, deseos y preferencias de los clientes, lo que facilita la personalización de estrategias de marketing y ventas.
De este modo, la construcción del concepto de buyer persona ayuda a dirigir los esfuerzos de comunicación y promoción hacia el público objetivo adecuado, aumentando las posibilidades de éxito en la captación y retención de clientes.
Diferencia entre buyer persona y público objetivo
Muchas personas aún confunden el buyer persona con el público objetivo, pero en realidad son conceptos muy distintos que conviene saber diferenciar.
- El público objetivo hace referencia a un grupo amplio de personas con características demográficas y psicográficas similares.
- El buyer persona es una representación más detallada y específica de un cliente ideal que se realiza basándose siempre en datos reales.
Dicho de otro modo: el público objetivo es el grupo de personas a los que se dirige una marca, en conjunto, mientras que un buyer persona es un cliente ficticio con necesidades y preferencias concretas y reales, que ayuda a orientar las acciones para aumentar las tasas de conversión.
Para qué sirve un buyer persona
Esta figura es determinante a la hora de personalizar campañas de marketing, ya que permite conocer a fondo los deseos, las necesidades y los comportamientos de los clientes.
Al desarrollar cualquier ejemplo de buyer persona, una empresa puede mejorar su segmentación, dirigiendo mensajes más específicos a quienes realmente podrían estar interesados en sus productos o servicios.
Esto incrementa la eficiencia de las estrategias de marketing, así como la tasa de conversión, y ayuda en el desarrollo de productos y servicios que, además de aumentar los ingresos, refuerzan la lealtad del cliente.
Tipos de buyer persona
Existen diferentes clases de buyer persona en función del tipo de negocio para el que se necesite desarrollarlas.
- Buyer persona primario, que es el cliente objetivo principal de la empresa, a quien deben dirigirse la mayor parte de los esfuerzos.
- Buyer persona secundario, que es como se denomina a las audiencias adicionales que, aunque no son el foco principal, influyen en la toma de decisiones de compra.
- Buyer persona negativo, también muy importante, ya que engloba a los perfiles que no están en línea con los valores de la empresa o no son rentables.
¿Cómo identificar cuál es el tipo adecuado para tu negocio?
Si quieren estar seguros al construir el tipo adecuado de buyer persona para su negocio, deben tener en cuenta algunos elementos básicos.
- Analizar el ciclo de vida del cliente para saber con certeza en qué etapa del proceso de compra se encuentra.
- Evaluar qué tipo de decisiones se toman en su sector. Si su negocio es B2B, por ejemplo, podrían necesitar tanto un buyer persona decisor como un prescriptor.
- Tener en en cuenta los objetivos de marketing y ventas, asegurándose de alinear sus perfiles con las estrategias que mejor se adapten a su mercado.
Ya saben qué características de buyer persona tener en cuenta para sacar el máximo provecho de esta figura, ¡ahora veamos cómo construirla de forma rápida y sencilla con un generador de buyer persona!
Cómo hacer un buyer persona paso a paso
Para crear un buyer persona efectivo, pueden seguir estos pasos:
- Investigar y recopilar datos: Realicen encuestas, entrevistas, analicen datos demográficos y comportamientos tanto de sus clientes actuales como de los potenciales. Obtengan información sobre sus necesidades, desafíos y motivaciones para afinar al máximo los resultados.
- Identificar patrones: Busquen similitudes y tendencias en los datos recopilados para agrupar a sus clientes en segmentos específicos. Identifiquen características comunes, como pueden ser la edad, el género, la ocupación, los intereses, o los comportamientos de compra, entre muchos otros.
- Crear perfiles detallados: Utilicen la información recopilada para dar vida a sus buyer personas. Asignen nombres y creen una descripción detallada de cada persona que incluya información demográfica, personalidad, metas, desafíos y motivaciones.
- Validar sus buyer personas: Compartan sus buyer personas con otros miembros del equipo, clientes existentes y expertos de la industria para asegurarse de que sean precisos y realistas.
- Utilizar los buyer personas en tus estrategias: Utilicen sus buyer personas para orientar sus estrategias de marketing, comunicación y ventas. Personalicen su mensaje y contenido al gusto para satisfacer las necesidades específicas de cada persona.
Recuerden, los buyer persona son representaciones ficticias pero están basadas en datos reales, por lo que deben ser actualizados periódicamente para mantenerse relevantes y seguir siendo útiles para sus objetivos.
Generadores de buyer persona: ¿Qué son y cómo usarlos?
Un generador de buyer persona es una herramienta en línea que ayuda a crear perfiles ficticios de clientes ideales de manera automatizada.
Para usarlo, deben ingresar información demográfica, comportamientos, intereses y necesidades relevantes de tus clientes. El generador utiliza algoritmos y plantillas predefinidas para generar un perfil de buyer persona completo que, en principio, debe adaptarse bastante a lo que están buscando.
Aunque puede ahorrar tiempo, es importante complementar los resultados con investigaciones adicionales y validaciones, para garantizar su precisión y relevancia.
Existen diferentes herramientas que pueden ser muy útiles a la hora de crear un buyer persona realmente útil para las pretensiones de una compañía latinoamericana.
- Xtensio: Permite crear perfiles interactivos fácilmente compartibles y actualizables por su equipo.
- Make My Persona: Esta herramienta de HubSpot ofrece una interfaz sencilla para construir su buyer persona con preguntas y generar un perfil descargable.
- SEMrush Persona Tool: Integra datos de análisis para desarrollar buyer personas basadas en el comportamiento de los usuarios en línea reales.
Tan sencillo como elegir una plantilla de buyer persona e introducir en ella los datos que almacenen en los diferentes programas de Office 365 y bases de datos. ¡No esperen más para exprimir al máximo este recurso!
Herramientas online gratuitas para crear tu buyer persona
Al igual que ocurre con herramientas como GoDaddy Studio en el terreno del diseño gráfico, nuestra herramienta gratuita que les permitirá obtener resultados profesionales incluso sin experiencia previa, no siempre es necesario invertir en costosos softwares para definir a su cliente perfecto.
Existen distintas plataformas gratuitas para crear buyer persona que facilitan enormemente la creación de este elemento tan útil para los negocios, y hemos hecho una pequeña selección que les permitirá comprender mejor a su audiencia y mejorar sus estrategias de marketing. ¡Estamos seguros de que les serán de gran ayuda!
- HubSpot - Make My Persona: Generador de buyer persona interactivo que les guiará paso a paso en la creación de perfiles detallados, permitiéndoles añadir datos demográficos, objetivos y desafíos del cliente. Al finalizar, podrán descargar el perfil en PDF y compartirlo con el resto de su equipo de trabajo.
- SEMrush Persona: Permite construir perfiles personalizados con más de 20 atributos, como información demográfica, objetivos y puntos de dolor. Su interfaz intuitiva facilita la colaboración en tiempo real y la personalización de cada sección.
- Xtensio: Aunque dispone de una versión premium, su versión gratuita les permitirá crear hasta cinco personas gracias a sus plantillas visuales y sus módulos editables. Resulta perfecta para equipos que buscan colaborar y compartir perfiles de forma efectiva sin tener que dedicar presupuesto para conseguirlo.
- UXPressia: Cuenta con una herramienta de creación de buyer personas con plantillas personalizables, adición de datos en tiempo real y opciones de exportación en diferentes formatos. Además, permite colaborar en línea haciendo modificaciones, dejando comentarios y también votaciones.
- Generador de Buyer Personas de Rock Content: Facilita la creación de perfiles completos mediante un cuestionario que abarca desde datos básicos hasta comportamientos y preferencias del cliente. Al finalizar, podrán descargar el perfil generado para trabajar sobre él.
- Edit.org: Con plantillas editables que les permitirán diseñar sus propias buyer personas de forma sencilla, profesional y muy visual. Podrán personalizar colores, textos e imágenes, y descargar el resultado en alta resolución para exponerlo en sus presentaciones o reuniones.
Cualquiera de estas herramientas les permitirá crear perfiles detallados de sus clientes ideales sin necesidad de tener que pagar por ello. ¡Sin duda alguna, la mejor forma de empezar a familiarizarse con un elemento tan importante como este!
Plantillas de buyer persona para facilitar el proceso
Aunque es posible encontrar infinidad de plantillas de buyer persona en internet, sobre todo en páginas especializadas en marketing digital, lo recomendable es quedarse con lo mejor de ellas para después crear un template propio de buyer persona que se adapte a la perfección a cada proyecto web, y conseguir así las primeras ventas online cuanto antes.
Así, tras investigar toda la información que puedan obtener, deberían hacerse preguntas como esta para afinar su propia plantilla de buyer persona:
- ¿Quién es?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Qué estudió?
- ¿A qué medios de información suele acudir?
- ¿Qué tipo de información prefiere y cuál no le gusta?
- ¿Cómo investiga en internet lo que necesita?
- ¿Cuál es su trabajo/perfil profesional?
- ¿En qué industria desarrolla su actividad?
- ¿Cuáles son las responsabilidades generales de su trabajo?
- ¿Cómo es un día normal para esa persona, con quiénes trabaja y qué tipo de decisiones debe tomar?
- ¿Cuáles son los problemas en su vida diaria que sus productos/servicios podrían resolver?
- ¿Qué le motiva a buscar sus productos o servicios?
- ¿Qué valora más de un proveedor o marca? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Servicio? ¿Productos adicionales?
- ¿Qué temores suele tener sobre sus productos o sobre los proveedores del tipo de producto que ofrecen?
- ¿Existe alguien externo a esa persona que influya en su toma de decisión?
- ¿Cuánto tiempo tarda en tomar una decisión respecto a un producto o servicio como el que quieren ofrecerle?
- ¿Por qué consideró a su marca? ¿Qué le atrajo de ella?
Por último, ya con todas las respuestas, lo mejor es crear unas fichas muy visuales en las que se recoja toda la información relevante de cada buyer persona, que incluso pueden ir acompañadas de una imagen random de cómo creemos que sería dicho potencial comprador ficticio.
Template de buyer persona: Ventajas y desventajas
Elegir un template de buyer persona puede estar bien, pero ceñirse a él al 100% puede restar más que sumar. Lo mejor es fijarse en sus pros y sus contras para coger únicamente lo mejor y trasladarlo a un modelo de plantilla totalmente personalizado.
Ventajas de usar una plantilla de buyer persona
- Proporciona una estructura clara y una guía paso a paso, para crear buyer personas de manera eficiente.
- Permite ahorrar tiempo, al tener una plantilla predefinida con secciones relevantes que deben ser completadas.
- Ayuda a mantener la consistencia en la creación de buyer personas, ya que se siguen los mismos elementos y formatos.
- La plantilla asegura que se recopile y registre información importante y relevante sobre los clientes ideales.
- Una plantilla compartida puede facilitar la colaboración entre miembros del equipo.
Desventajas de los templates de buyer persona
- Una plantilla puede limitar la flexibilidad y personalización de los perfiles.
- Dependiendo de la plantilla, puede no abordar aspectos específicos importantes para el negocio y su audiencia.
- Al seguir una plantilla, existe el riesgo de simplificar en exceso y perder detalles valiosos sobre los clientes ideales.
- Una plantilla genérica puede no capturar la diversidad y singularidad de los diferentes segmentos de audiencia.
- Si no se actualiza regularmente, la plantilla puede quedarse obsoleta y ser ineficaz.
Descarga gratuita de plantilla de buyer persona
Aunque las herramientas digitales ofrecen soluciones avanzadas para crear buyer personas, comenzar con una plantilla descargable puede ser un buen primer paso. Estas plantillas les permitirán plasmar sus ideas de forma ordenada, lo que hará más sencillo visualizar y comprender las características de sus clientes ideales.
Además, estos documentos resultan especialmente útiles para equipos que recién comienzan en la definición de perfiles de audiencia y buscan por ello una guía clara que les permita organizar con éxito la información relevante que necesitan para trabajar.
Eso sí, tomen en cuenta que, para que una plantilla de buyer persona les sea realmente útil, debe incluir los al menos los siguientes elementos:
- Datos demográficos: Edad, género, ubicación, nivel educativo y situación laboral del buyer persona, pues estos datos facilitan una base sólida que les permitirá comprender a quienes se dirigen.
- Información psicográfica: Intereses, valores, estilo de vida y personalidad, un apartado que les ayudará a comprender las motivaciones y comportamientos del cliente.
- Objetivos y desafíos: Identificar qué busca lograr su cliente ideal y cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta para ello les permitirá ofrecerle las soluciones que realmente necesita.
- Fuentes de información: Tener claro dónde busca información su audiencia (blogs, redes sociales, podcasts…) les ayudará a posicionar su mensaje en los canales apropiados.
- Comportamiento de compra: Entender cómo toma decisiones de compra su buyer persona, qué factores influyen en dicha elección y qué objeciones puede tener es importante para adaptar sus estrategias de ventas.
- Cita representativa: Procuren incluir una frase que resuma la perspectiva o necesidad del cliente para humanizar el perfil y facilitar la empatía del equipo con el buyer persona. Recuerden, ¡tiene que parecer que se trata de una persona real a la que su negocio debe ‘enamorar’!
Recuerden antes de descargar una plantilla de buyer persona que, para que resulte realmente efectiva, debe ser flexible y adaptable a las particularidades de su negocio. ¡No todas resultan igual de recomendables para todas las empresas!
Ejemplos de buyer persona reales y efectivos
Para terminar, hemos elaborado para ustedes algunos ejemplos de buyer persona que son lo suficientemente gráficos como para que vean dónde radica la importancia de esta herramienta y dónde está el auténtico valor de esta estrategia de marketing.
En este primer ejemplo de buyer persona, tomamos el caso hipotético de una consultora de imagen que quiere diseñar a su cliente ideal. Coral es una persona que desea proyectar una imagen distinta, pero sin perder su comodidad. La información relevante no solo está en sus características, sino también en detalles como las fuentes de información a las que acude. En este caso, la consultora de imagen podría intentar atraer clientes potenciales a través de Instagram, una red social altamente visual que es ideal para mostrar los resultados y bondades de su trabajo.
En el segundo ejemplo tenemos al cliente ideal de una empresa especializada en servicios de redes de TI. Marcos es un profesional que necesita tener absoluto control de la red y los sistemas de su empresa, y busca a un proveedor que sea confiable, que lo apoye en todo momento y le ofrezca soluciones fáciles de implementar. La compañía podría utilizar su sitio web para atraer a clientes como él, y comunicar mensajes (tanto en forma de texto como de imágenes y videos) donde demuestre que su confiabilidad está garantizada.
El objetivo principal de crear un buyer persona es que sientan que están frente a una persona real, como si la conocieran. Al comprender sus deseos y necesidades, podrán comunicarse mejor con su audiencia actual y potencial. Recuerden que, a día de hoy, la comunicación y la confianza en las marcas no se paga con dinero.
Buyer persona B2B vs B2C: ejemplos prácticos
Al construir un buyer persona, es imprescindible que tomen en cuenta considerar si su negocio se dirige a otras empresas (B2B) o al consumidor final (B2C), pues en función de esto tendrán que valorar distintas motivaciones, procesos de decisión y canales de comunicación.
En el ámbito B2B, las decisiones suelen ser racionales y basadas en el retorno de la inversión (ROI), mientras que en el B2C es normal que predominen las emociones y necesidades personales.
- Aquí les dejamos un buen ejemplo de buyer persona B2B, el responsable de una empresa o un departamento concreto dentro de la misma al que deben conseguir atraer:
- Nombre: Laura Martínez
- Edad: 45 años
- Puesto: Directora de Marketing
- Empresa: Multinacional tecnológica
- Objetivos: Implementar herramientas que optimicen la eficiencia del equipo y mejoren la generación de leads.
- Retos: Presupuesto limitado, necesidad de justificar inversiones ante la dirección y coordinación con diferentes departamentos.
- Canales de información: Webinars, informes de la industria y redes profesionales como LinkedIn.
- Ahora, vean un ejemplo sobre cómo construir un buyer persona B2C:
- Nombre: Noemí Gómez
- Edad: 30 años
- Profesión: Diseñadora gráfico freelance
- Objetivos: Adquirir una laptop potente para proyectos de diseño y edición de video.
- Retos: Presupuesto ajustado, necesidad de portabilidad y compatibilidad con software específico.
- Canales de información: Reseñas en YouTube, foros especializados y recomendaciones de influencers.
Como puede que hayan percibido, la principal diferencia reside en que el buyer persona B2B representa a un decisor dentro de una empresa, con procesos de compra más largos y complejos. Por su parte, el B2C se centra en las necesidades y deseos individuales del consumidor final, dos aspectos muy distintos que marcan el diseño de estrategias de marketing efectivas y personalizadas.
Cómo utilizar los buyer personas en tu estrategia de marketing digital
Una vez creados, los buyer personas se integran en la estrategia de marketing para poder mejorar cada una de sus fases.
- Para campañas publicitarias, procuren que el mensaje y los anuncios estén en línea con los intereses y comportamientos del buyer persona.
- En el email marketing, esmérense en personalizar los correos en función de los segmentos de sus personas para que el contenido resulte interesante y atractivo.
- En SEO y redes sociales, ajusten el tono y el lenguaje para copar las emociones y necesidades del buyer persona, mejorando el engagement.
Lo mejor del buyer es que permite mantener una coherencia en todas las plataformas, algo verdaderamente impagable cuando se desea transmitir una imagen de empresa sólida ante el público.
Aplicación del buyer persona en campañas y contenido
El contenido es fundamental en tu estrategia comercia, pues es el encargado de atraer y retener a los clientes. Es por eso que resulta primordial integrar de forma apropiada a los buyer personas en sus estrategias de contenido, pues les permitirá crear mensajes más interesantes y efectivos.
- Segmentación de contenido: Permite adaptar los mensajes a diferentes perfiles de clientes, lo que aumenta la relevancia y efectividad de las campañas.
- Elección de canales adecuados: Identificar dónde se encuentra cada buyer persona (redes sociales, blogs, newsletters) permite mejorar la distribución del contenido.
- Personalización de mensajes: Entender qué motiva a cada perfil de persona y a qué retos debe enfrentarse facilita la creación de mensajes que profundicen en sus necesidades.
- Desarrollo de productos y servicios: Los datos que obtengan con el análisis de los buyer personas pueden guiar sus procesos de innovación y mejorar sus ofertas, lanzando al mercado lo que este está buscando adquirir desde hace tiempo.
- Optimización del embudo de ventas: Conocer el proceso de decisión de cada tipo de cliente les permitirá diseñar estrategias que los acompañen en cada etapa del embudo.
Hoy en día no se entiende una campaña de comunicación y marketing que no haya tenido en cuenta a los buyer personas antes de sus lanzamientos. Al fin y al cabo, esta figura permite ahorrar tiempo y dinero a la vez que maximizar los beneficios. ¿Y acaso no es eso lo que todo el mundo desea para sus negocios?
