Pazarlamada yaygın bir söyleyişe göre, “Eğer herkesle konuşuyorsanız, kimseyle konuşmuyorsunuzdur.” Başka bir ifadeyle, eğer hedef kitlenizi tanımıyorsanız – ya da belirlediğiniz hedef kitle ile nasıl doğrudan konuşabileceğinizi bilmiyorsanız – jenerik mesajlarınız gözden kaçabilir, yok sayılabilir ya da unutulabilir.
Hedef kitle birçok işletme için bir sorun
Hedef kitlenin doğru tanımlanması ve hedef kitleye odaklanmanın önemine rağmen, birçok marka bu konuda sorun yaşıyor. Hedef kitlelerinin kim olduğu sorulduğunda, yanıtlar genellikle genel ve belirsiz ifadelerden oluşuyor. Örneğin bir dişçi genelde şöyle cevap verebiliyor:
“Benim hedef kitlem aslında herkes. Herkesin dişi var, bu yüzden herkes dişle ilgili hizmetler için bir hedef kitle sayılabilir.”
Bir diş hekiminin neden böyle söylediğini anlayabilirsiniz. Aslında bu mantıklı bir cevap çünkü evet, herkesin dişi var ve dişi olan insanlar diş hekimine ihtiyaç duyar. Ayrıca, bir diş hekiminin olabildiğince fazla kişiye hizmet vermek istemesi de anlaşılabilir. Hedef kitlesini geniş tutmayı ve daha fazla kişinin verdiği hizmetten yararlanmasını istemesi şaşırılacak bir durum değil. Hedef kitlesini daraltmaktansa, mevcut hedef kitlesini daha geniş tutarak daha çok kişiye ulaşmayı isteyebilir.
Bu anlaşılabilir bir durum olsa da, iyi bir pazarlama stratejisi değildir.
Hedef kitlenizi belirlerken konuya genel yaklaşmak, daha fazla müşteri çekmenizi sağlamaktan ziyade olumsuz bir etki yaratabilir.
Hedef Kitle Örnekleri
Hedef kitle tanımını yukarda öğrendik ama birazda gerçek hayat örnekleri ile pekiştirme yapalım:
GoDaddy
GoDaddy'nin hedef kitlesi geniştir; web sitesi alan adları, güçlü web barındırma hizmetleri ve işletme sahiplerinin ticari büyümelerini hızlandırmalarına yardımcı olacak araçlar konusunda lider bir tedarikçidir.
GoDaddy öncelikli olarak alan adları ve barındırma hizmetleriyle bilinse de, GoDaddy ayrıca şunları da sunar:
- KOBİ'lerin kolayca profesyonel bir web sitesi oluşturmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış, kullanımı kolay bir web sitesi oluşturucu.
- İşletme sahiplerinin logo oluşturmasına, yakında açılacak bir site oluşturmasına ve hatta bir LLC'ye başvurmasına olanak tanıyan yapay zeka destekli bir platform olan GoDaddy Airo.
GoDaddy, küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri için (KOBİ'ler) çeşitli sektörlerde (akla gelebilecek hemen hemen her niş alanda) eğitim vermek, ilham vermek ve büyümeyi desteklemek amacıyla değerli içerikler, araçlar ve kaynaklar oluşturur.
Peloton
Fitness teknolojisinin öncülerinden biri olan Peloton'un ekipmanları ve yazılımları, dünya çapındaki egzersiz tutkunlarının gözdesi.
Peloton'un temel hedef kitlesi, evlerinin konforunda zorlu ve sürükleyici bir antrenman arayan fitness tutkunlarından oluşuyor. Markanın pazarlama hedef kitlesi de sağlıklı bir bütçeye sahip ve inovasyon ile teknolojinin faydalarına değer veriyor.
Peloton, tüketicilerine ulaşmak için dünyanın önde gelen sporcularının desteklediği antrenman planlarına erişim sağlayan bir abonelik hizmeti sunuyor. Markanın üslubu vurucu, akıcı ve motive edici; egzersiz rehberleri de hedef kitlesine gerçek ve pratik bir değer sunuyor.
Peloton'un sürekli gelişen ürünleri ve yazılımları, motive edici ancak etkili pazarlama içeriklerinin yanı sıra, markayı alanında bir lider olarak konumlandırıyor (ki hedef kitlesinin beklentisi de bu).
Robotistan
Elektronik ve robotik alanının öncülerinden biri olan Robotistan’ın setleri ve ekipmanları, Türkiye’deki maker topluluklarının ve STEM meraklılarının gözdesi.
Robotistan’ın temel hedef kitlesi, evde, okulda veya atölyelerde kendi projelerini geliştirmek isteyen öğrencilerden, öğretmenlerden ve hobici mühendislerden oluşuyor. Markanın pazarlama hedef kitlesi ise teknolojiye ilgi duyan, yenilikçi öğrenme yöntemlerine değer veren ve projeler için bütçe ayırabilen bireyler ve kurumlar.
Robotistan, tüketicilerine ulaşmak için Arduino, Raspberry Pi, sensörler ve robotik kitler gibi ürünlerin yanı sıra, öğretici içerikler ve atölye çalışmaları sunuyor. Markanın üslubu pratik, açıklayıcı ve ilham verici; eğitim setleri de hedef kitlesine doğrudan uygulanabilir, gerçek bir değer sağlıyor.
Robotistan’ın sürekli gelişen ürün yelpazesi ve STEM eğitimine katkı sağlayan içerikleri, ilham verici ancak teknik açıdan güçlü pazarlama diliyle birleşerek markayı alanında bir lider olarak konumlandırıyor (ki hedef kitlesinin beklentisi de tam olarak bu).
Peki, hedef kitlenizi tanımazsanız ne olur?
Eğer bir hedef kitle tanımlayamazsanız – ya da nasıl tanımlayacağınızı bilmiyorsanız – işinizi pazarlarken düşündüğünüzden daha fazla çaba sarf etmek zorunda kalabilirsiniz. Tanımlanmayan hedef kitle aşağıdaki gibi sorunlara sebep olabilir:
Güçlü ve özgün bir marka algısı oluşturamazsınız
Markanız; kullandığınız renkler, logolar ve sloganlardan oluşur ama sadece bunlardan ibaret değildir. Hedef kitlenizin duygularına hitap etmek ve onlara ilham vermek için kullandığınız yaratıcı öğelerin bir birleşimidir. Başarılı bir marka çalışması, ideal hedef kitleyi çekmek için onların ilgi göstereceği unsurları kullanır.
“İlk aşamada kiminle bağ kurmak istediğinizi bilmezseniz, güçlü bir marka algısı oluşturamazsınız.”
Eğer markanızı, hedef kitlenizi tanımlamadan önce oluşturursanız, ideal müşterilerinizin dikkatini çekemeyebilir veya daha az cazip bir marka algısı oluşmasına sebep olabilirsiniz.
Pazarlama mesajlarınız düz bir anlatıma sahip olur ve ilham veren bir nitelik taşımaz
Markanızı nasıl hedef kitlenizi göz önünde bulundurarak oluşturmanız gerekiyorsa, pazarlama mesajlarınızı da daima ideal müşterileriniz için özel olarak oluşturmaya dikkat etmelisiniz.
“Pazarlama malzemelerinizde kullandığınız dil ve sunduğunuz satış noktaları doğrudan hedef kitlenize hitap etmeli.”
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmiyorsanız, onların dilini konuşamaz, karşılaştıkları sorunları ve ihtiyaçlarını bilemezsiniz. İdeal kitlenizi bilmediğiniz zaman e-posta pazarlama mesajlarınız, web içerikleriniz ve reklam kampanyalarınız yeterince etkili olamaz.
Sadık müşteri kazanamaz ve müşterilerinizle yakınlık kuramazsınız
İnsanlar, genelde kişiliği olmayan markalara karşı güçlü bir sevgi beslemezler. Aksine, bir karakteri ve güçlü bir bakış açısı olan özgün markaları severler. Müşteriler, kişiliği olan ve bağ kurabildikleri markaları tercih ederler.
Başarılı markalar bunu bilir ve müşteri sadakati oluşturmak için kullanırlar. Marka yakınlığı sağlayabilmek için hedef kitleleri ile benzer olan özelliklerinden yararlanırlar. Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmezseniz, marka ile müşteri arasında bir bağ kurulması çok daha zor gerçekleşir.
Size uygun olmayan müşterileri kendinize çekersiniz
Güçlü ve özgün bir markalama ile ideal müşterilerinizi kendinize çekebilirsiniz. Diğer taraftan uygun olmayanları da kendinizden uzaklaştırabilirsiniz.
“Çoğu işletme – özellikle yeni olanlar – potansiyel müşterilerini kendilerinden uzaklaştırmak istemezler, ama yapmalılar.”
Uygun olmayan müşteriler, bir işletmenin kaynaklarını boşa harcamasına neden olabilir. Sunduklarınızdan tam olarak yararlanamayabilecekleri gibi, kendilerine daha fazla zaman ve dikkat ayırmanızı talep edebilir ama yine de memnun olmayabilirler. İşletmeler, yalnızca en ideal müşterilerini çekmeye odaklanarak, hedef kitleleri dışında kalan müşterileri çekmekten kaçınmalıdır.
Rakiplerinizden ayrışamazsınız
Bir marka jenerik görünüyorsa ve sektördeki diğer işletmeler ile aynıysa, rakiplerinden ayrışamaz. Diğer işletmelerin kopyası gibi görünen bir marka, kendini farklılaştıramaz ve hedef kitlesine neden diğer markalardan daha iyi olduğunu gösteremez.
Buna karşılık, bir marka hedef kitlesine yakından hitap ediyorsa, müşterileri ile rakiplerinin yapamayacağı şekilde bir iletişim kurmak için pazarlama ve marka mesajlarını etkin olarak kullanabilir. Müşterilerinin istediklerini ve değer verdiklerini tespit edebilir ve bunları markalaşma sürecinde, özellikle niş pazarlama çalışmalarında, kullanabilir.
Hedeflenmiş reklamları etkili bir şekilde kullanamazsınız
Hedef kitlenizi bilmek, müşterilerinizle iletişim kurmak için doğru mesajları ve markalamayı kullanmanıza yardımcı olur. Ayrıca, içeriklerinizi hedef kitlenizin görmesinin en muhtemel olduğu alanlara yerleştirmenize yardımcı olur.
Hedef kitlenizi tanıyorsanız kullandıkları web sitelerini, okudukları dergileri, zaman geçirdikleri online ve kişisel mekanların nereler olduğunu bilirsiniz. Bu bilgiler, reklamları yerleştirebileceğiniz alanları belirlemenize ve hedefli sosyal medya reklam kampanyaları hazırlamanıza yardımcı olur.
Sunduğunuz hizmet ya da ürünleri geliştiremezsiniz
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmiyorsanız müşterilerinizin deneyimlerini anlayamaz veya canlandıramazsınız. Müşterilerinizin sunduğunuz ürün ve hizmetler hakkında neler hissettiklerini anlamak bir yana, bunları müşteri görüşleri ve perspektifine göre geliştirmek ve iyileştirmek neredeyse imkansız bir hale gelebilir.
Müşterilerinizi yakından tanıyorsanız, kendinizi onların yerine koyabilirsiniz. Hassasiyetlerini, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin hayatlarında nasıl bir etki yarattığını anlayabilirsiniz. Bu içgörü hâlihazırda sunduğunuz ürün ve hizmetleri geliştirmenize ve hatta müşterilerinize daha da yardımcı olacak yeni hizmetler oluşturmanıza olanak sağlar.
Hedef kitle türleri
Gerçek dünyadaki hedef kitle örneklerinin bir karışımını inceledik. Şimdi, demografik özelliklerle başlayarak beş ana türe değineceğiz.
Demografik Hedef kitle
Demografik hedef kitle, tüketicilerinizi konum, yaş, cinsiyet kimliği, gelir veya ilişki durumu gibi faktörlere göre düzenlemeye dayanır. Bu tür bir hedef kitle segmenti oluşturmak ve tüketicilere tam ihtiyaçlarına uygun fırsatlar, öneriler ve içeriklerle ulaşmak için demografik tüketici verilerini kullanabilirsiniz.
Örneğin, bir uygulama sağlayıcısıysanız, teknoloji meraklısı üniversite öğrencilerine ipuçları ve hatırlatıcılarla günlük programlarını optimize etmelerine yardımcı olacak dijital bir araçla ulaşabilirsiniz.
Psikografik Hedef Kitle
Bu tür hedef pazar kitlesi, değerlere, ilgi alanlarına ve inançlara dayanır. Psikografik hedef kitleler oluşturmak, tüketicilerinizin temel motivasyonlarını harekete geçirirken güçlü bir duygusal bağ kurmalarını sağladığı için etkilidir.
Örneğin, markanızın çevresel girişimlerine katılmalarını sağlayan yepyeni bir sürdürülebilir giyim serisi ve sadakat uygulamasıyla çevre bilincine sahip dijital yerlileri hedefleyebilirsiniz.
Alt Kültür Hedef kitle
Alt kültür hedef kitleleri, güçlü bir ortak tutku veya deneyimi paylaşan tüketici gruplarına dayanır. Burada, tercih edilen müzik türlerine, popüler kültür ilgi alanlarına veya ortak tutkulara göre hedef kitleler oluşturabilirsiniz. "Swiftie'ler" (Taylor Swift'i sevenler), Trekkie'ler (Sıkı Star Trek hayranları) veya ekstrem spor fanatiklerini düşünün. Alt kültür kitleleri oluşturmak, kitlenizin en büyük tutkularına ulaşmanızı ve iletişimleriniz veya içeriklerinizle anında etkileşim kurmanızı sağlar.
Davranışsal Hedef kitle
Davranışsal kitle hedefleme, insanların hem çevrimiçi hem de çevrimdışı etkileşimlerine odaklanır. Burada, belirli hedef kitleler oluşturmak için tüketicilerin satın alma ve gezinme davranışlarının yanı sıra etkileşim kalıplarına da bakabilirsiniz.
Örneğin, ilk kez alışveriş yapan bir kitleyi kişiselleştirilmiş ürün önerileri ve sadakati teşvik etmek ve tekrar satın almayı teşvik etmek için bir indirim koduyla hedefleyebilirsiniz.
İlgi Alanı Hedef kitle
İlgi alanına dayalı kitle hedefleme, tüketicilerle ilgi alanlarına göre bağlantı kurmanızı sağlayan yerinde bir isimdir. Burada, kitlenizin belirli hobilerine ve tercih ettiği aktivitelere göre kampanyalar, içerikler veya iletişimler oluşturabilirsiniz.
Örneğin, bir açık hava fitness giyim markasıysanız, yüzücülere alakalı ürün önerileri ve açık hava yüzme deneyiminizi nasıl geliştireceğinize dair kılavuzlar gibi değer odaklı içeriklerle ulaşabilirsiniz.
Temel ticari hedeflerinizi göz önünde bulundurun, mevcut verilerinizi analiz edin ve potansiyel müşterilerle etkili bağlantılar kurmanızı sağlayacak bir hedef kitleye odaklanın.
Hedef kitlenizi nasıl tanımlayabilirsiniz?
Küçük bir işletme fikriniz varsa, hedef kitlenizi düşünmelisiniz. Hedef kitlenizi bulmak için atmanız gereken bazı adımları inceleyelim.
Çözdüğünüz sorunu düşünün
Öncelikle, hedef kitlenizin çözmesine yardımcı olmaya çalıştığınız sorunu tam olarak göz önünde bulundurmanız önemlidir. Hedef tüketicilerinizin temel sorunlarını ortaya çıkarmak için tüketici verilerini, pazar araştırması içgörülerini ve rakip araştırmalarını kullanabilirsiniz.
Ortak bir sorunu keşfetmek, pazarlama içeriğinize ve iletişiminize yön verirken, hedef tüketicilerinize değerli tavsiyeler, rehberlik ve çözümlerle ulaşmanızı da sağlayacaktır.
Pazar araştırmasından yararlanın
Geçen bölümde pazar araştırmasına değinmiştik; şimdi biraz daha derinlemesine inceleyeceğiz. Pazar araştırması yapmak, nişinizdeki ürün veya hizmetleri arayan tüketici türlerini anlamanıza yardımcı olacaktır.
Daha geniş bir pazarı keşfetmek, hedef tüketicilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu anlamanıza da yardımcı olacaktır. Pazar araştırması yapmak, yazmanız gereken her iş planının temel bir parçasıdır ve bu sizi hedef kitlenize daha da yakınlaştıracaktır.
Mevcut davranış verilerinizi analiz ederek ve hedef kitlenizin kim olduğu ve en çok neye değer verdiği konusunda size daha fazla fikir verecek anketler oluşturarak pazar araştırması yapabilirsiniz.
Rakiplere Göz Atın
Rakiplerinize göz atmak, kiminle konuştukları ve markalarını veya ürünlerini nasıl pazarladıkları konusunda size bir fikir verecektir.
Rakiplerinizin hedef kitlesi, aslında sizin hedef kitlenizdir. Sosyal medya dönüşümlerini inceleyerek, müşteri referanslarına bakarak ve rakip bültenlerine kaydolarak hedef müşterilerinizi daha derinlemesine anlayabilirsiniz. Ayrıca kendi pazarlama iletişimleriniz ve içerikleriniz için ilham veya fikir toplayabilirsiniz.
Sektörünüzdeki yeni tüketici değişimlerini veya trendlerini belirlemek ve bu değişiklikleri takip etmek için rakiplerinizi düzenli olarak analiz etmenizde fayda var.
Karakter Oluşturun
Karakter oluşturmak, hedef müşterinizi tanımlamanın ve belirli ürün veya hizmetler için hedef kitle segmentleri oluşturmanın etkili bir yoludur.
Kişi, ideal hedef müşteriyi tanımlayan bir profildir. Hedef müşterinize bir isim vererek, aşağıdaki gibi ayrıntıları eklemeden önce kişiliğinizi daha insani hale getirebilirsiniz:
Hedef kişiliğiniz hakkında fikir veren bir kişilik özeti
- Gelir
- ️Yaş
- Meslek
- Konum
- Aile durumu
- Sorun noktaları
- Hedefler
- Favori pazarlama kanalları
İşletmeniz için birden fazla kişilik oluşturabilirsiniz. Bu, hedef kitlenizin farklı kesimleriyle (veya segmentleriyle) doğrudan ihtiyaçlarını karşılayacak mesajlar, içerikler ve tekliflerle etkileşim kurmanızı sağlar.
Kişilere sahip olmak, ses tonunuzu (TOV) ayarlamanıza ve hedef tüketicilerinizle son derece kişisel bir düzeyde konuşmanıza da olanak tanır.
Analiz araçlarını kullanın
Google Analytics gibi araçlar, web sitenizi ziyaret eden tüketiciler hakkında derinlemesine verilere erişmenizi sağlar.
Bu içgörüleri (diğer güvenilir platformlardan veya kaynaklardan gelen tüketici verilerine ek olarak), insanların nereden geldiğini ve markanızla nasıl etkileşim kurduğunu anlamak için kullanabilirsiniz.
Bu zengin bilgi birikimiyle, kişiliğinizi geliştirebilir, müşterilerinizin kalbine inebilir ve temel hedef kitlenizi (veya kitlelerinizi) belirleyebilirsiniz. Verilerinizi düzenli olarak analiz etmek, müşterilerinizin sürekli değişen ihtiyaçlarını karşılamak için çabalarınızı düzenlemenize ve geliştirmenize de olanak tanır.
Buradan çıkarılacak ders nedir? Veri dostunuzdur; onu akıllıca kullanın.
Hedef Kitle vs Hedef Pazar
Doğru tüketicilere doğru mesajlarla ulaştığınızdan emin olmak için, hedef kitle ile hedef pazar arasındaki farkı bilmelisiniz. Açıklığa kavuşturalım.
Hedef pazarınız, pazarlama faaliyetlerinizle potansiyel olarak ulaşabileceğiniz daha geniş sektör ve tüketicilerdir. Hedef kitleniz, hedef pazarınız içinde ulaşmak istediğiniz belirli tüketici grubudur.
Örneğin, hedef pazarınız küçük işletme sahipleriyse, temel hedef kitleleriniz şunlar olabilir:
- Daha uzun vadeli müşteriler bulmak isteyen yaratıcı girişimciler
- Yatırım fırsatları arayan yeni teknoloji girişimlerinin kurucuları
- Pazarlama ve reklamcılık yoluyla belirli bir konum veya bölgede müşteri arayan küçük işletme sahipleri
Hedef pazarınızı bilmek, hedef kitlenizi oluşturmanıza ve gerçek değer sunan pazarlama iletişimleri oluşturmanıza ve bu süreçte işletmenizi büyütmenize olanak tanır.
İlgili: Küçük İşletmelerle Globalleşme: Başarıya Giden Yol Haritası
Hedef kitlenize nasıl ulaşılır
Hedef kitlenizi (ya da kitlelerinizi) belirledikten sonra, onlara ulaşmak ve bir bağ kurmak istersiniz.
Ticari büyümenizi hızlandırmak ve hedef kitlenize etkili bir şekilde ulaşmak için göz önünde bulundurabileceğiniz bazı yaklaşımlar vardır.
Sosyal olun
Markanızın en aktif olduğu sosyal medya kanallarını kullanarak hedef kitlenizin dikkatini çekecek içerikler oluşturun ve onlarla bağlantı kurmalarını ya da sizinle sohbet etmelerini sağlayın.
Dikkat çekici görseller, hedefe yönelik teklifler, pratik tavsiyeler ve zamanında yapılan marka güncellemeleri paylaşmak, kitlenizin ilgisini uyandıracak ve erişiminizi genişletecektir. İlgili içerikleri düzenli olarak paylaşmak da güven oluşturacak, samimiyet kuracak ve müşteri tabanınızı büyütecektir.
E-posta ile erişim
Küçük işletmelerin %64’ü e-posta pazarlamasının müşterilere ulaşmanın etkili ve pratik bir yolu olduğunu belirtiyor. Peki neden? Çünkü bu yöntem, değerli içerikleri, özel bakış açılarını ve kişiselleştirilmiş teklifleri doğrudan hedef kitlenizin gelen kutusuna ulaştırma fırsatı sunuyor.
Hedef kitlenizi belirledikten sonra, onların ihtiyaçlarına veya ilgi alanlarına göre hazırlanmış e-posta pazarlama içerikleri ile onlarla bağlantı kurabilirsiniz.
Hedef müşterilerinizi e-posta bülteninize kaydolmaya teşvik etmek için bunu sosyal medyada tanıtabilir veya bir teşvik (kampanya, indirim, özel içerik erişimi vb.) sunabilirsiniz. Kaydolduklarında ise güven oluşturan, etkileşimi artıran ve satışa dönüşen içeriklerle onlara ulaşabilirsiniz.
Ücretli reklamcılık
İyi planlanmış ücretli reklam kampanyaları genellikle güçlü bir yatırım getirisi (ROI) sunar. Sosyal medya platformlarında ve Google Ads üzerinden hedef kitleniz için hazırlanmış reklam içerikleri oluşturmak, potansiyel müşterilere en çok etkileşimde bulunabilecekleri anda doğru ürün veya hizmetleri gösterecektir.
Kime hitap ettiğinizi biliyorsanız, değer sunan ve hedef kitlenizin markanızı keşfetmesini sağlayan reklam mesajları geliştirebilirsiniz.
Buradaki asıl nokta nedir? Güçlü hikaye anlatımı ve iletişim becerileriniz, hedef kitlenizle farklı kanallarda yankı uyandıran, alakalı ve ilişkilendirilebilir içerikler oluşturmanıza olanak tanır.
Hedef kitlenize ulaşın ve büyümenizi hızlandırın
Küçük bir işletme sahibi olarak, hedef kitlenizi çok iyi bilmek, kararlarınıza, stratejilerinize ve pazarlama iletişimlerinize yön verecektir.
Araştırma yapmak, verilerinizi incelemek ve rakiplerinizi incelemek için zaman ayırın. İşletmeniz için en uygun hedef kitle türünü belirleyin ve derin bir kişisel bağ oluşturan pazarlama girişimleri geliştirin.
Bu kılavuzu baştan sona inceleyin, gerekli adımları atın ve ticari büyümenizi hızlandırın.
Hedef kitlenizi tanımlayıp daha akıllı büyümeye hazır mısınız? Markanızı ve çevrimiçi varlığınızı oluşturmak için hemen GoDaddy’nin araçlarını kullanmaya başlayın
