Wichtige Erkenntnisse
- Marketing Funnel, das ist der systematische Weg von Interessent zu Kunde in 4 Phasen
- Jede Funnel-Phase braucht spezifische Inhalte & Strategien
- Lead-Nurturing ist essentiell. 90% aller Interessenten kaufen nicht beim ersten Kontakt
- Zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern. Sie empfehlen dich weiter und bringen neue Interessenten
Eines der größten Ärgernisse für viele kleine Unternehmen ist es, nicht genug Umsatz zu erzielen. Vielleicht hast du ein hervorragendes Produkt oder bietest sogar besseren Service als deine Konkurrenz – dennoch fällt es dir schwer, neue Kund*innen zu gewinnen. Wenn dir das bekannt vorkommt, dann könnte ein Marketing Funnel (auf Deutsch oft als „Verkaufstrichter“ bezeichnet) die Lösung für dich sein. In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick auf Marketing Funnels und zeigen dir praktische Wege, wie du sie gezielt einsetzen kannst, um deine Umsätze spürbar zu erhöhen.
Sobald du verstehst, welchen Prozess Interessent*innen auf dem Weg zum Kauf durchlaufen, kannst du dafür sorgen, dass deutlich mehr von ihnen bei dir landen.
Die vier Phasen eines klassischen Funnels sind:
- Aufmerksamkeit (Awareness)
- Interesse (Interest)
- Erwägung (Consideration)
- Kauf (Conversion)
Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing Funnel beschreibt den gesamten Prozess, den deine potenziellen Kund*innen durchlaufen, von dem Moment, in dem sie dein Unternehmen kennenlernen, bis hin zum endgültigen Kauf und idealerweise zur langfristigen Kundenbindung.
Dabei beginnt der Funnel breit gefächert mit vielen Interessent*innen und verengt sich Schritt für Schritt auf eine kleinere Gruppe wirklich ernsthafter Käufer*innen.
Stell dir vor, du gießt Wasser in einen Trichter. Es ist ganz einfach, eine große Menge Wasser oben in die weite Öffnung zu schütten, doch durch die verengende Form gelangt das Wasser gezielt dorthin, wo du es haben möchtest, ohne etwas zu verschwenden. Genauso verhält es sich mit einem Marketing Funnel. Durch diesen systematischen Ansatz stellst du sicher, dass möglichst wenig potenzielle Kund*innen unterwegs „verloren“ gehen, und steigerst somit deutlich deine Erfolgsquote.
Die vier Phasen, die Interessent*innen auf dem Weg zur Kundschaft durchlaufen
Ein guter Marketing Funnel lässt sich in vier einfache Phasen gliedern, die selbst kleine Unternehmen für ihr Wachstum effektiv einsetzen können:
- Aufmerksamkeit (Awareness): Der oder die Interessent*in wird auf ein Problem aufmerksam und sucht aktiv nach möglichen Lösungen.
- Interesse (Interest): Nun zeigt dein potenzieller Kunde oder deine potenzielle Kundin Interesse an einer Lösung und beginnt intensiver zu recherchieren.
- Erwägung (Consideration): In dieser Phase wird dein Produkt oder deine Dienstleistung konkret als mögliche Lösung in Betracht gezogen – neben Angeboten anderer Anbieter.
- Kauf (Conversion): Hier entscheidet sich der Interessent oder die Interessentin endgültig für dein Produkt oder deine Dienstleistung und wird zum Kunden oder zur Kundin.
Im Folgenden schauen wir uns diese Phasen detaillierter an und geben dir praktische Strategien, mit denen du aus mehr Interessent*innen tatsächlich zahlende Kundschaft machst.
Praktische Maßnahmen für jede Phase des Marketing Funnels
Hier erhältst du konkrete Tipps, wie du jede einzelne Phase optimal nutzen kannst, um am Ende mehr Verkäufe zu erzielen.
Phase 1: Aufmerksamkeit schaffen (Awareness)
In der ersten Phase geht es darum, dein Unternehmen und dein Angebot sichtbar zu machen. Deine zukünftigen Kund*innen können auf unterschiedliche Arten auf dich aufmerksam werden. Beispielsweise könnten sie:
- einen Blogartikel lesen, den du veröffentlicht hast,
- einen Podcast hören, in dem dein Unternehmen erwähnt wird,
- eine bezahlte Facebook-Werbeanzeige entdecken,
- bei Google nach einer Lösung suchen und auf deine Website stoßen,
- oder ein YouTube-Video ansehen, in dem du dein Angebot erklärst.
Deine Aufgabe in dieser Phase ist es, auf das Problem deiner Zielgruppe einzugehen und zu zeigen, dass es dafür eine wirksame Lösung gibt. Dabei positionierst du dich als Experte oder Expertin und verbindest geschickt dein Produkt oder deine Dienstleistung mit der Lösung des Problems.
Auch wenn potenzielle Kund*innen in dieser Phase meistens noch nicht direkt kaufen, haben sie dein Unternehmen bereits im Hinterkopf. Sobald ihr Problem dringlicher wird, denken sie wieder an dich.
Phase 2: Interesse wecken (Interest)
In der zweiten Phase vertiefen Interessent*innen ihre Recherche, um die beste Lösung für ihr Problem zu finden. Dabei geht es dir darum, ihre Neugier auf dein Angebot zu wecken und zu halten.
Es ist entscheidend, dass du in dieser Phase behutsam vorgehst und deine potenziellen Kund*innen nicht drängst oder überforderst. Denn ein zu aggressives Vorgehen führt häufig dazu, dass Interessent*innen abschalten und dein Unternehmen negativ in Erinnerung behalten.
Setze stattdessen auf wertvolles Content-Marketing, also informative Inhalte, mit denen du Vertrauen aufbaust. Zeige, dass deine Lösung einfacher, schneller, günstiger oder effektiver ist als Alternativen. Dies erhöht deine Glaubwürdigkeit und hält die Interessent*innen bei dir.
Phase 3: Entscheidung erleichtern (Consideration)
In der dritten Phase wissen deine Interessent*innen bereits genau, was ihr Problem ist, und welche Lösungen zur Verfügung stehen. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, sie davon zu überzeugen, dass dein Angebot die beste Wahl für sie ist.
Gerade bei größeren Anschaffungen oder sensiblen Themen wägen Interessierte sorgfältig ab und vergleichen mehrere Anbieter. Es liegt an dir, hier aktiv zu überzeugen. Dafür kannst du beispielsweise:
- klare Argumente liefern, warum deine Lösung überlegen ist,
- sämtliche Fragen deiner potenziellen Kundschaft beantworten und so deine Expertise beweisen,
- ein Lead-Nurturing-System aufbauen, um sanft und kontinuierlich Vertrauen zu vertiefen,
- eine persönliche Beziehung aufbauen, basierend auf dem Vertrauen aus den vorherigen Phasen.
Gute Argumente, fachkundige Beratung und Vertrauenswürdigkeit sind die besten Mittel, um potenzielle Kund*innen endgültig für dein Unternehmen zu gewinnen.
Phase 4: Der endgültige Kauf (Conversion)
In der vierten und letzten Phase gibst du deinem Publikum den entscheidenden Anstoß, bei dir zu kaufen.
Hier gilt es, den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten, um unnötige Hürden aus dem Weg zu räumen. Einige bewährte Methoden dafür sind:
- Dringlichkeit erzeugen, zum Beispiel durch zeitlich begrenzte Angebote,
- einen unkomplizierten Bestellprozess bieten, inklusive einer Gastbestell-Option,
- Rabatte oder besondere Angebote für Neukund*innen anbieten (ähnlich dem Angebot von Spotify: 3 Monate für 0,99 €).
Diese Schritte helfen, die potenzielle Kundschaft, die es bis hierher geschafft hat, nun auch wirklich zum Kauf zu bewegen.
Fazit: Dein Marketing Funnel versorgt sich langfristig selbst
Wie du vielleicht bereits vermutest, haben all deine jetzigen Kund*innen von sich aus einen Marketing Funnel durchlaufen. Wenn du allerdings gezielt Maßnahmen ergreifst, kannst du dafür sorgen, dass deutlich mehr von ihnen tatsächlich kaufen.
Beginne mit kleinen Optimierungen und behebe alle „Lecks“ im Funnel, damit möglichst wenige Interessent*innen verloren gehen. Halte deinen Funnel zunächst einfach und verbessere ihn kontinuierlich.
Langfristig entsteht ein nachhaltiger Kreislauf, denn zufriedene Kund*innen werden dein Angebot weiterempfehlen und so neue Interessierte in deinen Funnel bringen. Damit entsteht ein stabiler Strom an neuen Verkäufen – der beste Weg für nachhaltiges Wachstum.
Mehr zum Thema: Der digitale Sales Funnel: Was er ist und warum er so wichtig ist
Titelmotiv: Photo by Melanie Deziel on Unsplash
