Un gran producto o servicio no triunfa únicamente por su calidad. Si su coste no es apropiado, supondrá un gran obstáculo para las ventas. Por eso es importante que sepas definir una estrategia de precios acertada, una que te permita rentabilizar y escalar hasta alcanzar el éxito que buscas.
Cómo hacer una estrategia de precios para tu negocio online
Si tienes una tienda online y has llegado hasta aquí buscando la mejor forma de hacerlo, hay ciertos pasos que no te puedes saltar. Por eso hemos elaborado una breve guía paso a paso que te ayudará a trazar tu propia estrategia de precios.
1. Analiza a tu competencia local
Aunque vendas online, tus clientes también comparan con tiendas físicas cercanas. Investiga precios de negocios locales y su relación con la oferta online. Detectar diferencias, expectativas y umbrales de precio ayuda a evitar desajustes y te permite ser más realista.
2. Comprende el mercado digital
Haz un seguimiento a tus competidores online: registra precios, propuestas de valor, reseñas y promociones y decide si competir por valor, liderazgo en precios o diferenciación.
3. Evalúa todos tus costes
Esto es básico, pues el precio del producto o servicio debe cubrir sus costes fijos y variables y dar además beneficios. Ten en cuenta gastos operativos, en tecnología, de marketing, de salarios, en logística y de materias primas y calcula tu punto de equilibrio.
Costes fijos
Se trata de gastos que no cambian con el volumen vendido, siempre están ahí y siempre hay que hacerles frente. Hablamos de partidas como las del alquiler, las nóminas, las licencias, el alojamiento web o los seguros. Ignorarlos infravalora tu estructura y pone en riesgo la viabilidad del negocio.
Costes variables
Cambian con la producción y las ventas, pues son los relacionados con materiales, packaging, comisiones, pasarelas y logística. Medirlos permite conocer el margen de contribución y ajustar precios o cantidades para sostener los beneficios.
Cómo usar una calculadora de precios para tus productos
Introduce gastos fijos y variables, el coste por unidad y el margen objetivo. La calculadora sugiere un precio rentable y te deja simular escenarios: descuentos, cambios de coste o volumen, información con la que comparar alternativas y decidir basándote en datos reales y no en suposiciones.
4. Determina tu margen de beneficio
Hacerlo te permitirá hacer ajustes de forma proactiva para anticiparte a necesidades o complicaciones.
La fórmula a aplicar es sencilla: Precio - coste = margen, y margen/precio = margen %.
5. Prueba diferentes estrategias de fijación de precios (A/B testing)
Experimenta con dos precios o estructuras al mismo tiempo para comprobar cuál de esas dos estrategias de precios funciona mejor, generando más ingresos y, con ello, garantizando un crecimiento sostenible.
Estrategia de precios premium
Consiste en fijar precios por encima del mercado para reforzar la percepción de calidad, exclusividad y valor diferencial, y permite acceder a segmentos dispuestos a pagar más, reforzar márgenes y reducir comparaciones.
Estrategia de precios de penetración
Se introduce un precio inicial bajo con el fin de captar la atención, ganar cuota de mercado y acelerar las primeras compras. Funciona bien para negocios nuevos o productos escalables, aunque es necesario planificar el aumento progresivo tras el lanzamiento para garantizar la rentabilidad tras el periodo promocional sin perder al grueso de los clientes.
Estrategia de precios económica
Se fijan precios bajos para atraer a compradores sensibles al coste, con márgenes y estructura eficientes. Es difícil para tiendas sin volumen, pues exige control de costes, un surtido optimizado y una comunicación clara que evite la percepción de baja calidad.
Estrategia de precios por deslizamiento (price skimming)
Es opuesta a la estrategia de precios de penetración, pues consiste en lanzar un producto nuevo y aprovechar la novedad marcando un precio alto. Esto permite recuperar la inversión inicial con los primeros clientes, pero conforme aparecen competidores o cae el interés, el precio desciende.
Estrategia de precios psicológicos
Aplica técnicas que influyen en la percepción del precio, como terminar en ‘95 o ‘99, lo que incita decisiones rápidas y percepción de estar accediendo a una buena oferta. Bien planteada, aumenta la conversión sin alterar costes.
Estrategia de precios en paquete (bundle pricing)
Ofrece un conjunto de productos a un precio inferior al de comprarlos por separado. Esto aumenta el ticket medio, permite liquidar stock bloqueado y mejora la percepción de valor.
Estrategia de precios basada en costes
Parte de sumar a costes fijos y variables un margen fijo que permita garantizar la rentabilidad. Es sencilla, transparente y útil, pero requiere dominar el coste unitario y hacer revisiones periódicas para no quedar fuera de mercado ni infravalorar precios.
Estrategia de precios basada en valor
Fija el precio en función no solo del coste, sino también del valor percibido por el cliente. Para ello es necesario investigar necesidades, el valor esperado y la disposición a pagar.
Estrategia de precios dinámico
En este caso, se basa en ajustar precios en tiempo real en función de la demanda, la competencia u otros factores. Necesita acceso a datos en real-time, reglas claras y realizar un seguimiento que permita evitar la canibalización del margen o incluso el daño a la marca.
Estrategias de precios en marketing: adapta tus precios a tu público objetivo
Segmenta por necesidades, sensibilidad al precio y comportamiento de compra para determinar tanto el precio como la propuesta y la comunicación. Define rangos por segmento, oferta por canal y calendarios promocionales.
6. Reconoce los riesgos de fijar precios demasiado bajos
Bajar precios por sistema erosiona márgenes, hace que el cliente solo compre cuando se le ofrecen descuentos y dificulta subirlos después. Además, transmite menor calidad, fomenta devoluciones poco rentables y puede detonar guerras de precios.
7. Revisa tus estrategias de precios de forma constante
El mercado cambia y tu estructura también tiene que hacerlo. Revisa datos como los costes, la conversión, el ticket medio, la repetición de compras y el valor percibido y haz los ajustes oportunos para garantizar la buena salud de tu negocio.
Cambios en los costes
Los importes de las materias primas, la logística, las comisiones y la energía no dejan de evolucionar. Los incrementos no repercutidos reducen los márgenes de beneficio, mientras que las bajadas permiten ganar competitividad o mejorar los beneficios.
Variaciones económicas
La inflación, los tipos de interés y el poder adquisitivo modifican la elasticidad y la disposición a pagar.
- En situaciones de inflación, comunica las subidas por valor y procura escalonar los ajustes.
- Por el contrario, ante una desaceleración, da prioridad a los bundles, las promociones y la eficiencia.
Ajustes de precios de la competencia
Monitorizar los precios de tus rivales evitará que tu negocio pierda su posicionamiento. Registrar cambios en tarifas, promociones, precios de envíos y garantías te permitirá hacer ajustes de forma proactiva para seguir siendo un referente.
Lanzamiento de nuevos productos
Un lanzamiento puede justificar skimming al inicio y penetración después. Define segmentos y umbrales, alinea tu comunicación y controla la canibalización. Además, plantéate lanzar diferentes versiones, bundles y fijar precios psicológicos para acelerar la conversión.
Expansión a nuevos mercados
Si decides empezar a vender en nuevos países, asegúrate de calcular impuestos, aranceles, gastos de logística, pagos y cambios de divisa, de definir reglas de redondeo y evitar arbitraje, y de investigar a la competencia local para ofrecer una estrategia de precios competitiva que te permita abrir cuota de mercado.
Productos con mejor rendimiento
Detectar quiénes son los líderes de ventas en tu sector te permitirá analizar por qué lo son y ajustar tus estrategias en consecuencia. Prueba a hacer incrementos y bundles para elevar el ingreso por pedido.
Ejemplos de estrategias de precios para maximizar ventas y beneficios
La mejor forma de comprender la importancia de una estrategia de precios bien definida es con un ejemplo que podría ser el de tu propia empresa.
Pongamos que una tienda online española de café de especialidad lanza una suscripción mensual, ofreciendo paquetes de degustación con un ligero descuento y precio premium en microlotes limitados.
Una buena iniciativa sería complementarla con envío gratuito para compras a partir de 35€ y ofreciendo un bundle con molinillo+café. ¿Y si los productos no terminan de arrancar? Entonces, se podría probar con precios psicológicos, aplicando subidas estacionales.
Revisa y actualiza tu estrategia de precios para seguir siendo competitivo
Ahora que dominas lo más básico para desarrollar una estrategia de precios acertada, asegúrate de medir los resultados de tu empresa y empieza a definir tu propia rutina de revisión y pruebas controladas.
Con constancia, podrás sostener el valor percibido, la conversión y los beneficios, ¡solo tienes que darle un poco de mimo!
