Tener claro cómo fijar el precio de un producto es un aspecto fundamental para cualquier empresa española, ya que hacerlo bien ayuda a mejorar la tasa de conversión y a mantener márgenes capaces de sostener la actividad de cualquier tipo de negocio a lo largo del tiempo.
Por eso vamos a mostrarte cómo fijar un precio de un producto de forma competitiva, basándote en datos con el fin de sacar el máximo partido a tus beneficios sin perder valor percibido ni dejar escapar oportunidades de crecimiento.
Cómo definir una estrategia de precios competitiva
Determinar qué precios son apropiados para los productos y servicios de tu tienda online o física es fácil si tienes claro qué proceso seguir. Investiga el mercado, calcula tus costes, fija el margen más apropiado para la economía de tu empresa y haz pruebas.
Analiza a tu competencia y el mercado online
Analiza a tus principales competidores. Para ello, recopila sus rangos de precios, sus propuestas de valor y reseñas, tomando nota de cada detalle para después compararlo de forma exhaustiva con lo que ofreces tú.
Identifica qué justifican para cobrar más (calidad, servicio, exclusividad) y dónde compiten por precio. Eso sí, no copies bajo ningún concepto: la clave está en usar la información para posicionarte con claridad y fijar precios que el cliente esté dispuesto a pagar sin tener que sacrificar por ello la rentabilidad ni la percepción de valor.
Calcula todos tus costes (fijos y variables)
Antes de fijar el precio de un producto o servicio, examina con lupa todos tus costes.
- Fijos: Alojamiento web, nóminas, alquiler, herramientas y marketing digital, que se mantienen aunque tu negocio venda menos.
- Variables: Materias primas, fabricación, logística, comisiones de pago, empaquetado y atención postventa, que cambian con el volumen.
Asegúrate de incluir gastos anuales que pasan desapercibidos y de calcular tu punto de equilibrio para saber cuántas unidades necesitas vender. Sin esta base, cualquier precio puede erosionar tus márgenes y poner en riesgo la sostenibilidad del negocio.
Define tu margen de beneficio ideal
El margen de beneficio es el porcentaje que queda tras restar los costes por unidad al precio de venta. Por ejemplo, si vendes a 80€ y tu coste es 60€, el margen es del 25%.
Determínalo tras calcular los costes y estudiar a tu competencia. Debes ajustarlo a tu sector y a tu posicionamiento, así que procura apoyarte en un análisis de punto de equilibrio y revísalo para proteger la rentabilidad de posibles subidas en el mercado.
Prueba distintas estrategias de precios
No te quedes con una sola opción, prueba distintos precios para ver con cuál de ellos consigues mejores resultados.
- Crea dos páginas de producto con el mismo contenido y diferentes importes, reparte tráfico equivalente y mide aspectos como las conversiones, el ticket medio y el margen.
- Experimenta con opciones premium, penetración, dinámica o igualación frente a competidores.
Registra tus resultados y ajusta cada poco tiempo en función de datos reales de demanda y stock, competencia y rentabilidad para elegir la estrategia óptima para cada línea o mercado objetivo.
Principales estrategias de precios para ecommerce
Fijar el precio de un producto es mucho más que asignarle una cifra económica: define la percepción, la demanda y los beneficios. Por eso, si quieres vender online de forma rentable, te conviene conocer las principales estrategias para hacerlo sin perder dinero: premium, penetración, psicológica, basada en valor, dinámica y bundles.
Precio premium y penetración
La estrategia premium asigna importes por encima de la competencia cuando existen atributos diferenciales capaces de sostener un valor percibido superior.
Por su parte, los precios de penetración reducen el precio de salida para ganar atención y cuota rápidamente, planificando subidas posteriores una vez consolidada la demanda.
Ambas estrategias coinciden en la necesidad de comunicar beneficios de lo que se vende, de hacer pruebas sociales y de ofrecer buenas garantías, todo ello evitando erosionar la marca.
Precio psicológico y por volumen
El precio psicológico aprovecha sesgos cognitivos para reducir la resistencia al pago. Un buen ejemplo de eso es terminar el importe en ‘,99€’, lo que hace que, por una diferencia de un céntimo, el cliente potencial perciba que en realidad está pagando mucho menos.
El precio por volumen fomenta introducir más productos en el carrito de la compra para acceder a descuentos escalonados o packs, por lo que resulta muy útil para mejorar la rotación, diluir gastos variables por unidad y aumentar las compras recurrentes.
Precio basado en el valor
En lugar de partir del coste, esta estrategia fija el importe a pagar en función de los beneficios percibidos por el cliente y su disposición a pagar. Exige investigar segmentos, analizar diferenciales, reseñas y competencia.
Funciona especialmente bien con marcas sólidas, propuestas únicas y mejoras claras frente a alternativas. Incluye entrevistas, tests A/B y análisis de reseñas para alinear propuesta y precio.
Precio dinámico y por bundles
El precio dinámico ajusta los importes en tiempo real en función de parámetros como la demanda, la competencia, la estacionalidad o el stock para maximizar margen y rotación.
En cuanto a los bundles o packs, agrupan productos complementarios con un precio conjunto ventajoso, una forma de descuento por volumen que eleva el ticket medio y facilita el hecho de desatascar inventario.
Evita errores comunes al fijar precios
Ahora que sabes cómo fijar el precio de un producto siguiendo diferentes estrategias, te interesa conocer los fallos más habituales a la hora de hacerlo para no caer en ellos.
Los riesgos de poner precios demasiado bajos
Poner precios demasiado bajos erosiona el margen, reduce el ‘colchón’ para promociones futuras y puede asociar la marca con baja calidad.
Además, subir el precio después sin afectar negativamente a la fidelidad de los clientes puede resultar complicado. De ahí que te recomendemos utilizarlos únicamente de forma táctica, con objetivos muy claros y, sobre todo, con un horizonte temporal bien definido.
Cuándo y cómo ajustar tus precios
Ajusta precios cuando cambien los costes, el entorno económico o los importes de competidores, o tras lanzar nuevas versiones. Planifica revisiones regulares, por ejemplo trimestrales, y lleva un monitoreo continuo. ¡No hagas nunca ajustes que no estén basados en datos!
Estrategias adicionales para competir mejor
Estas estrategias te ayudarán a competir mejor si te preocupa cómo fijar el precio de un producto.
Políticas de igualación de precios
Consiste en igualar o superar el precio de un competidor para un mismo producto, con reglas claras. Genera confianza, reduce comparaciones y acelera la compra sin rebajar toda tu lista.
Es imprescindible apoyarse en datos de mercado en tiempo real, como hace por ejemplo Amazon con muchos productos durante el Día sin IVA de MediaMarkt.
Estrategia de producto gancho (loss leader)
Vender uno o pocos productos por debajo de coste para atraer tráfico y potenciar la venta de artículos rentables complementarios. Esta estrategia es válida en productos de alta demanda, con límites por cliente y objetivos de ticket medio. Planifica el cross-selling y mide el margen total del carrito para garantizar los mejores resultados posibles.
Cómo fijar precios para maximizar ventas y rentabilidad
Aumentar tus ventas, y con ello tu rentabilidad, exige método y disciplina. Tras investigar costes, competencia y sensibilidad al precio, aplica tácticas que mantengan el margen y el valor percibido.
- Descremado (price skimming) para lanzamientos únicos, con un precio alto al inicio y bajadas planificadas conforme surja competencia.
- Economy pricing para captar sensibles al precio, controlando costes y límites promocionales.
- Cost-plus, que suma un margen fijo sobre costes completos, estrategia simple y útil para catálogos extensos.
- Precio geográfico, que permite ajustar por país o región en función de costes logísticos, poder adquisitivo y competencia local.
Ahora que tienes un poco más claro cómo fijar el precio de un producto sin salir perdiendo, ¡no esperes más para ponerlo en práctica en tu tienda online!
