O funil em Y combina o melhor de dois mundos: uma estratégia mais passiva e outra mais ativa. Afinal, lembra do velho conselho, “não coloque todos os ovos numa cesta só”?
Esse modelo une duas estratégias: o marketing que educa e a venda que convence para o cliente chegar até você. Isto é, sabemos que o Marketing de Atração é 3 vezes mais eficaz para gerar leads do que o marketing tradicional ativo, segundo a Salesmate.
Por outro lado, investir apenas nesse marketing passivo pode ser insuficiente para fechar negócios mais rápido. Por esse motivo, entra a atuação da venda ativa, com abordagens diretas e personalizadas, para acelerar o processo de conversão.
Ou seja, quando essas duas estratégias funcionam juntas, ambas se complementam. Então, quer aprender a aplicar o funil em Y e melhorar suas vendas? Continue a leitura!
O que é Funil em Y?
O funil de vendas em Y é uma estratégia que une dois caminhos diferentes para alcançar um mesmo objetivo: conquistar o cliente certo. Cada lado do funil trabalha de forma independente no começo, mas ambos se encontram em um ponto final, quando o lead está preparado para fechar negócio.
Porém, antes de falar do funil em Y, saiba que o funil de vendas mostra o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato até a compra. Esse fluxo costuma ser dividido em 3 fases principais:
- topo (atração, exemplos: conteúdos como posts de blog, vídeos curtos, posts em redes sociais e dicas úteis);
- meio (nutrição, exemplos: e-mails com conteúdos mais aprofundados ou tutoriais);
- fundo (conversão, exemplos: propostas, estudos de caso ou uma abordagem comercial direta).
Quer saber mais como cada etapa funciona? Confira nosso vídeo no YouTube sobre funil de vendas, cheio de exemplos úteis para você aplicar essa estratégia no seu negócio hoje mesmo. Não perca!
Agora, para entender melhor o que é funil em Y, imagine a letra Y. Esse formato começa com dois braços abertos que aponta para direções opostas, mas se unem logo abaixo:
- de um lado - o Marketing de Atração (Inbound Marketing), que “aquece o lead” com conteúdos que resolvem dúvidas, geram valor e despertam interesse, mas sem empurrar a venda;
- do outro lado - as vendas ativas, em que o time comercial entra com propostas, contatos e follow-ups para fechar o negócio;
- na junção dos dois braços - você cria um caminho mais direto até a conversão, em vez de depender só de marketing ou só de vendas.
Quer um exemplo? No dia a dia, você publica dicas no Instagram, posta no blog e envia e-mails com cases de clientes. O objetivo é atrair clientes, mas nem todos estão prontos para contratar.
Então, ao identificar que alguém respondeu um formulário, por exemplo, você entra em contato direto com uma abordagem personalizada. Ou seja, o marketing prepara o terreno e identifica sinais de interesse. Já a venda direta entra na hora certa, sem ser invasiva, para aumentar as chances de conversão.
Quais as vantagens do Funil em Y?
As vantagens do funil em Y incluem:
- Geração de leads mais qualificados;
- Melhor experiência para o cliente;
- Otimização dos processos.
A seguir, veja por que vale a pena usar o funil em Y como estratégia no seu negócio!
Geração de leads mais qualificados
Quando as equipes de marketing e vendas atuam integradas, os leads chegam mais preparados. Ou seja, você terá menos contatos feitos de forma desorganizada, para pessoas que ainda estão despreparadas para comprar, e mais foco em clientes interessados.
Até porque, quantas vezes você já recebeu e-mails aleatórios, como ofertas de investimento em criptomoedas, por exemplo, mesmo sem nem saber do que se trata?
A reação natural é cancelar a assinatura do e-mail. Afinal, a empresa deveria começar com conteúdos que expliquem o assunto e, só após perceber o interesse do usuário, enviar uma oferta mais direta. Caso contrário, o negócio fala com quem ainda não está pronto para ouvir.
Melhor experiência para o cliente
O funil em Y faz o cliente receber a informação certa e no momento adequado. Essa abordagem evita mensagens repetitivas ou descontextualizadas, que podem afastar o público.
Em outras palavras, é como ser aquela pessoa que sabe o timing exato de fazer uma piada ou dar um conselho, sabe? Assim, você se torna agradável e bem-vindo, porque respeita o tempo e o espaço dos outros.
Otimização dos processos
O funil em Y organiza melhor o fluxo de trabalho ao definir claramente quando o lead deve ser transferido do marketing para vendas. Essa definição ocorre ao interpretar o comportamento do usuário a partir dos “sinais” deixados, como clicar em links e baixar materiais enviados.
Como aplicar o Funil em Y?
Vamos colocar a mão na massa? Veja agora um passo a passo de como aplicar o funil em Y na sua empresa:
Entenda a jornada do seu cliente
Antes de criar seu funil, entenda o que o consumidor faz em cada etapa:
- em qual lugar ele busca informações (em buscadores como o Google, redes sociais ou no ChatGPT, por exemplo);
- quais dúvidas tem (como preço, praticidade e formas de pagamento);
- que tipo de conteúdo consome (por exemplo, tutoriais, comparativos e cases);
- quando começa a considerar comprar.
Por exemplo, se você vende maquiagem ou produtos de beleza, uma pesquisa da Greenpark mostrou o seguinte:
- YouTube é a escolha n.º 1 para ver resenhas de produtos;
- TikTok lidera quando a busca é por truques, dicas e demonstrações rápidas;
- Google ainda é a primeira parada para quem quer entender melhor um produto.
Esses dados ajudam a entender por que vários empreendedores do setor de beleza investem em conteúdo para essas plataformas. É o caso do canal da Bianca DellaFancy. Ela é uma drag queen e comunicadora que vende curso de maquiagem e produz vídeos no YouTube enquanto maquia famosos e conversa com eles.
Em um dos episódios, por exemplo, a youtuber maquiou a Bianca Andrade (CEO da Boca Rosa), e os produtos da marca foram citados naturalmente durante a conversa. Você pode assistir ao vídeo aqui:
Defina os papéis de marketing e vendas
Para que o funil em Y funcione sincronizadamente, saiba quem faz o quê em cada etapa. Em empresas maiores, esse processo costuma ser dividido entre os times. Isto é, o marketing atrai e qualifica os leads; o time de vendas faz os contatos mais diretos e fecha negócios.
Mas se você toca o negócio sozinho ou com uma equipe reduzida, não tem problema. É possível dividir essas funções por etapas e ferramentas. Por exemplo:
- marketing de atração - crie conteúdos simples (como posts, vídeos ou e-mails) que respondem dúvidas comuns dos seus clientes;
- qualificação - use formulários, enquetes ou observar quais conteúdos seu público mais interage para entender quem está mais interessado;
- abordagem de vendas - quando perceber que alguém está pronto para comprar (por exemplo, pediu orçamento), envie uma mensagem mais direta, uma proposta ou um contato personalizado.
Escolha as ferramentas certas
Para aplicar o funil em Y com eficiência, acompanhe o comportamento do cliente em cada etapa. Desse modo, você sabe, por exemplo, quando ele abriu um e-mail, clicou em um link ou interagiu nas redes sociais.
Para entender essas etapas, vale usar:
- CRMs (como ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente), que ajudam a organizar os contatos e acompanhar negociações;
- plataformas de automação de marketing, que disparam e-mails, segmentam o público e economizam seu tempo.
Porém, você ainda é iniciante e precisa de algo mais prático para divulgar sua marca? Nesse caso, os planos de Marketing Digital da GoDaddy reúnem recursos úteis para quem cuida de tudo sozinho, como:
- programação de postagens nas redes sociais;
- campanhas de e-mail marketing;
- modelos prontos de conteúdo;
- ideias de ações com base no calendário de marketing.
Produza conteúdo relevante
Criar conteúdo útil educa e prepara seu cliente para a compra. Pode ser um post no blog, um vídeo explicativo ou um tutorial. O importante é que esse material responda as dúvidas do seu público e ajude a mostrar que sua marca tem a solução certa.
Então, para acertar no tema e nas palavras que seu público procura, uma ferramenta gratuita pode te ajudar muito: o Google Trends. Essa plataforma descobre:
- quais termos estão em alta no momento;
- quais assuntos seu público mais pesquisa;
- em que época do ano determinados temas ganham mais interesse.
Quer ver como usar o Google Trends para criar conteúdos mais certeiros e melhorar sua presença no Google? Confira nosso vídeo!
Crie critérios de qualificação
Nem todo visitante do seu site ou redes sociais está pronto para comprar. Portanto, para identificar de forma acessível quem está interessado, é importante que o lead deixe algum dado – como nome e e-mail – ao:
- baixar um material;
- preencher um formulário;
- entrar em contato.
Sendo assim, crie ofertas, como um e-book, checklist ou desconto, que incentivem o visitante a se identificar. Desse modo, você separa os leads “quentes” e sabe quando é a hora certa de fazer uma abordagem mais direta.
Então, você acha que seus conteúdos enviados são interessantes para o cliente ou só para quem está dentro do seu time? Com o funil em Y, essa pergunta ganha resposta na prática. Afinal, a estratégia conecta marketing e vendas para falar com a pessoa certa, na hora exata e do jeito adequado.
Quer mais uma dica? Experimente pedir feedback direto dos seus clientes sobre o conteúdo que recebem. Essa estratégia ajuda a afinar ainda mais a comunicação e evita que sua mensagem vire ruído.Quer dar mais um passo para atrair clientes e acelerar suas vendas? Comece gratuitamente com o plano de Marketing Digital da GoDaddy! Aproveite 30 dias grátis e veja como é fácil criar campanhas, agendar posts e enviar e-mails que convertem.
