“No sólo vendemos un producto: vendemos fantasía y creamos un vínculo con la memoria de las clientas”

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Leticia Calvo

Vivian es la fundadora de Vivian Shen, una marca de joyería con las perlas como producto estrella.

Esta firma tiene más de 14 años de historia a lo largo de los cuales ha ido creciendo con un objetivo muy claro: crear joyas asequibles que trasladen las perlas a la rutina del día a día que, bien gestionada, puede convertirse en una serie de ocasiones especiales.

Una marca que ha creado un estilo de vida centrado en las denominadas “mujeres Vivian Shen” y que, gracias a su página web, ha podido capear los efectos de la crisis económica a causa de la COVID-19.

Entrevista a Vivian, fundadora de Vivian Shen

Vivian, ¿cómo surgió la idea de crear tu propia marca de joyería?

Fue hace catorce años: en aquel momento veía que no había ninguna marca de joyería de perlas con estilo moderno, que se pudiera utilizar en diferentes ocasiones todos los días, y con un precio asequible. Creo que a la mayoría de las mujeres nos encantan las perlas y, además, me gustaba la idea de que este tipo de material es muy característico de mi país, China.

Con todas estas ideas se me ocurrió: ¿por qué no crear una marca de perlas con mi nombre, con diseño, a precio asequible, que pueda utilizar no sólo una mujer mayor o una clienta muy top, sino cualquier mujer profesional que quiera verse guapa con una joya especial?

¿Cuáles fueron las principales dificultades con las que te encontraste al crear tu marca?

En un principio Vivian Shen nació en Shanghai y lo más difícil fue enseñar a las clientas todas las posibilidades que se abrían con las perlas. En general, se piensa que este tipo de joyas de lujo son para bodas o para ocasiones especiales y, como mi idea era ampliar ese mundo y llevar la perla al día a día, aposté por hacer fotos y vídeos de inspiración con los que enseñar a las mujeres cómo vestirse con perlas.

Podríamos decir que Vivian Shen no sólo vende perlas, sino que crea una cultura de la perla.

Exacto: me gusta enseñar a la gente a disfrutar de estas joyas, a integrarlas con su personalidad. Por eso Vivian Shen es más que una marca de joyas: es un estilo de vida.

Creo que las joyas se utilizan en diferentes ocasiones, no sólo en los grandes eventos: te dan fortaleza y hacen único tu look en un día de oficina, en una cita con la familia…

En Vivian Shen no sólo vendemos un producto: vendemos fantasía y creamos un vínculo con la memoria de las clientas en una ocasión especial. Creemos que todos los momentos pueden ser especiales si tú así lo sientes y te lo propones. ¡Hoy puede ser un día especial!

Entrevista a Vivian Shen

Después de crear tu marca en Shanghai la trajiste a España. ¿Cómo viviste este proceso?

En España empezamos hace cuatro años, porque me casé con un español. Así que Vivian Shen llegó al mercado español por amor, y porque yo no quería ser ama de casa: quería perseguir mi sueño.

Por eso monté una tienda física y, muy poco después, una página web para vender en toda Europa.

¿La página web ha sido un elemento importante en la expansión de tu negocio?

Sin ninguna duda: una marca como la mía no está pensada para abrir cien tiendas físicas ni para fabricar muchísimo producto, así que la manera de llegar a todas partes es la página web y la tienda online.

Aun así, mi foco en las ventas digitales es España -especialmente a partir de la pandemia.-

¿Por qué elegiste a GoDaddy para registrar tu dominio?

Para mí, GoDaddy es fácil de utilizar y de gestionar, además de que tiene unos precios muy asequibles.

¿Quién es tu público objetivo? En tu caso, lo has definido como «mujeres Vivian Shen». ¿Cómo es esa mujer?

La mujer Vivian Shen es madura, profesional y con independencia económica, con mucha vida social que le permite utilizar numerosas joyas con distintos looks.

Pienso, por ejemplo, en mujeres ejecutivas que trabajan en bancos o son directivas de grandes empresas, que necesitan muchas joyas con las que destacar en distintas ocasiones.

Además, las mujeres Vivian Shen disfrutan la vida: salen con sus amigas, viajan, les gusta el teatro, disfrutan con el arte… Por eso pueden lucir looks con joyas como las nuestras.

Si el producto que vendes te hace destacar sobre todo en eventos sociales y la pandemia nos ha dejado en casa, ¿cómo ha afectado esta nueva era a tu negocio?

Como a casi todo el mundo, en la tienda física las ventas han caído muchísimo, no sólo porque no se puede salir, sino porque tengo clientas que venían a Madrid desde otras partes de España y llevan meses sin poder moverse.

Pero la tienda online me ha ayudado muchísimo para llegar a nuevas clientas y a incrementar las ventas, así que he podido compensar la bajada de ventas en el punto físico.

Entrevista a Vivian Shen

Antes, las clientas más mayores no querían comprar online, pero el COVID les ha hecho cambiar de opinión y ahora incluso prefieren comprar por la web.

¿Qué te distingue de tu competencia? Porque perlas puedes comprar en casi cualquier joyería, pero… ¿qué hace diferente a Vivian Shen?

Lo primero es que intentamos que nuestros diseños sean ponibles. Todas las marcas de joyas tienen una línea de perlas, porque son clásicas y al mismo tiempo sofisticadas, pero en Vivian Shen queremos romper lo tradicional sin dejar atrás lo elegante.

Queremos que la perla sea moderna y ponible, y por eso también nos distinguimos en el precio. Ninguna marca con nuestra calidad de producto tiene unos precios tan asequibles.

Y también es muy importante nuestra manera de llegar a la clienta, mucho más cercana: la mayoría de las joyerías son muy formales y a la gente le da miedo entrar y preguntar. En Vivian Shen, en cambio, ofrecemos lujo pero con un trato al cliente cercano, con una exquisita atención al detalle.

¿Cuál es tu producto estrella?

Tenemos gran variedad de joyas, pero precisamente mi producto estrella es el collar Estrella: es una pieza con muchísimas perlas de muy distintos tamaños, un toque muy lujo pero al mismo tiempo muy ponible y muy ligero.

Es versátil y además resulta asequible en precio, así que es ideal para un regalo especial, para utilizarlo durante todo el año, con cualquier look y a todas las edades.

Entrevista a Vivian Shen

¿Cómo ha evolucionado tu marca en estos catorce años?

En lo importante no hemos cambiado: desde el principio tengo mi idea clara de lo que quiero hacer. Pero si en algo hemos evolucionado es en aportar un toque más lujoso a nuestras piezas.

Queremos hacer perlas con estilo, con un toque vintage y que sean ponibles en todo tipo de ocasiones.

Las mujeres Vivian Shen crean sus propias ocasiones especiales.

¿Qué consejo le darías a alguien que está pensando en emprender?

 Lo primero, debe estudiar bien el mercado. Hay muchos diseñadores que empiezan un negocio pensando en su propia forma de ser y es verdad que a todos nos gustan nuestros ‘hijos’, pero lo primero es estudiar a tus competidores y ver qué te hace diferente a ellos.

Y hay otro aspecto importante: si tú sabes qué te hace especial, no lo dejes, sé constante y consistente. Apuesta por ti y por aquello en lo que crees.

Es importante que el mercado te identifique y eso cuesta, pero con foco y constancia se logra.

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