Tener claro qué es el lead nurturing es muy importante para cualquier negocio que no quiere perder oportunidades después de captar un contacto. Cada vez son más los usuarios que comparan, investigan y piden confianza antes de comprar, ¡por eso no basta con conseguir formularios o visitas! Hay que acompañar cada interés con información útil, mensajes adecuados y una relación progresiva.
Nutrir leads permite detectar necesidades reales, resolver dudas y acercar a ventas a quienes ya han mostrado intención. Es decir, prepara el camino para saber cómo hacer una estrategia de lead nurturing paso a paso de la forma más clara posible.
¿Qué es el lead nurturing?
El concepto de lead nurturing está irremediablemente ligado a las estrategias de Inbound Marketing.
Es una técnica que consiste en crear una secuencia de comunicaciones dirigidas a los contactos -leads- de una empresa.
De esta manera, se pretende acompañar al usuario a lo largo del proceso de compra y, finalmente, convertirlo en cliente.
El lead nurturing no es una técnica exclusivamente de la era digital.
De hecho, antes de que las empresas pudiesen acceder a las herramientas digitales que permiten automatizar esta secuencia de comunicaciones, había otros métodos para mantener el contacto con su base de datos.
Por ejemplo, mediante el envío de catálogos por correo postal o las tradicionales llamadas telefónicas a puerta fría.
Sin embargo, las plataformas de marketing automation y los medios digitales han supuesto toda una revolución en el sector.
En la actualidad, es posible recoger los contactos de los usuarios de manera digital. Y, además, realizar estas campañas de manera mucho más escalable.
Gracias a las herramientas de email marketing es posible llegar de manera masiva y con mensajes tremendamente dirigidos a los clientes.
Crea tus propias campañas de correo electrónico con Email Marketing de GoDaddy.
El lead nurturing busca cuidar la relación con los contactos de la base de datos del negocio y fidelizarlos gracias al envío de comunicaciones.
Y, de esta manera, estar presentes en el momento en el que estén preparados para realizar una compra.
Lead nurturing vs lead scoring
El lead nurturing y el lead scoring son metodologías complementarias. Ambas resultan clave a la hora de crear una relación de confianza efectiva y a largo plazo con los contactos de la empresa.
El lead scoring es una metodología que clasifica los contactos de la base de datos en función de sus intereses en productos o servicios, y en la fase del ciclo de compra en el que se encuentren.
Esta clasificación se realiza en base a distintas acciones como, por ejemplo, la manera en la que actúan estos usuarios en la web de la empresa o cómo reaccionan ante las acciones de comunicación.
El lead scoring es fundamental para conseguir el éxito de una campaña de lead nurturing.
Y es que, gracias a esta clasificación, se pueden realizar comunicaciones mucho más dirigidas en función de la fase del embudo de conversión en la que se encuentre el lead.
Qué beneficios tiene el lead nurturing
Saber qué es el lead nurturing ayuda a ver que su valor no está solo en vender más, sino en construir confianza durante todo el embudo de conversión con mensajes relevantes, medibles, útiles y constantes.
- Mejora la calidad de las oportunidades comerciales: Al enviar contenidos en función de intereses, comportamiento y momento de compra, el equipo comercial recibe contactos más informados y preparados para conversar en vez de registros fríos.
- Ayuda a mejorar la tasa de conversión en marketing: Una secuencia bien planteada responde a objeciones, recuerda el valor de la marca y reduce el abandono entre la primera interacción y la decisión final.
- Construye relaciones efectivas con clientes potenciales: El usuario percibe que la empresa entiende su problema, no que solo quiere venderle. Esto refuerza la confianza sobre todo en compras consultivas, servicios profesionales o decisiones B2B.
- Ordena el inbound marketing y cultivo de leads: Cada descarga, visita, clic o respuesta puede activar un contenido distinto, desde una guía introductoria hasta una demostración, haciendo que la comunicación sea más útil.
- Facilita la automatización del marketing para pymes: Herramientas como email marketing, CRM, segmentación y analítica permiten mantener el contacto sin depender de tareas manuales. Además, las soluciones de Marketing Digital de GoDaddy ayudan a gestionar campañas, correos, contenido y datos desde un mismo entorno, algo útil si también se busca construir web apps o páginas orientadas a captar leads.
- Alinea marketing y ventas: El lead nurturing permite compartir señales de interés, priorizar seguimientos y evitar llamadas prematuras. Así, el departamento de ventas interviene cuando el lead tiene más contexto.
- Reduce costes de adquisición: Al aprovechar mejor los contactos ya captados, la empresa depende menos de generar tráfico nuevo constantemente y puede obtener más valor de su propia base de datos.
Cómo hacer una estrategia de lead nurturing paso a paso
En primer lugar, debes crear una base de datos de tu negocio.
Para ello, puede serte tremendamente útil crear un lead magnet que llame la atención de los usuarios y que los invite a dejar sus datos de contacto a cambio.
Este lead magnet puedes incluirlo en algunos de los contenidos más relevantes de tu blog, en tu web e incluso lanzando una campaña de publicidad en Facebook e Instagram con un objetivo de suscripción o registro.
Una vez tenidos estos factores en cuenta, vamos a ver los distintos pasos que debes dar para crear una estrategia de lead nurturing de éxito.
Define los objetivos de tu estrategia
El primer paso en toda estrategia es definir qué se quiere conseguir con la misma. Por ello, se deben establecer unos KPIs que, posteriormente, nos ayuden a valorar cuál ha sido el funcionamiento de la estrategia.
Define a tu cliente ideal
Define a tu cliente ideal para conocer cuáles son sus intereses y motivaciones de compra. Y también para conocer cuáles son los posibles frenos que pueda tener a este respecto.
Este paso resulta vital a la hora de crear un flujo de trabajo posterior. Y también de desarrollar una serie de comunicaciones que conecten con los usuarios.
Además, así podrás establecer cuál es el canal más adecuado para llegar a los usuarios con tus mensajes. Puede ser tanto una red social determinada como una campaña de email marketing.
Para ello, puedes optar por rellenar un mapa de empatía.
Es habitual que, al hacerlo, obtengas distintos segmentos de clientes.
Conoce el ciclo de compra de tu cliente
Conocer el tiempo que pasa desde que se hace el primer contacto con el cliente hasta que éste toma la decisión de compra es fundamental. Así podemos definir cuál será la duración de la estrategia.
Este proceso depende de cada producto.
No es lo mismo aquellos que responden a compras más impulsivas que otros productos de coste más elevado que hacen que los consumidores consideren su adquisición durante más tiempo.
El lead nurturing está más enfocado a procesos de compras más largos, en los que la empresa tiene más margen para desarrollar una estrategia de comunicación.
Segmenta tu base de datos
Ahora que conoces los distintos clientes ideales que conforman tu audiencia, debes segmentar también tu base de contactos en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre cada contacto gracias al lead scoring.
A este respecto, podremos encontrar a usuarios que se sitúen en:
- Top of the funnel. Es decir, la parte superior del embudo de ventas. En este caso, las comunicaciones deben ir dirigidas a crear notoriedad de marca.
- Middle of the funnel. En esta etapa, el usuario está en una fase de consideración. Conoce la marca y sus bondades, y puede estar planteándose realizar una compra u optar por empresas de la competencia. En este caso, podemos hacerle llegar contenidos más específicos que resuelvan una de sus necesidades o problemas.
- Bottom of the funnel. En esta fase, el cliente está preparado para realizar la compra y podríamos atacar con mensajes más comerciales -ofertas, productos seleccionados, códigos de descuento, etcétera-.
Diferenciando estas tres fases de manera clara podrás realizar comunicaciones muy dirigidas que podrán conectar mejor con los distintos usuarios.
Por otro lado, si como empresa vendes distintos productos o servicios, no solo deberás centrarte en la fase del embudo de ventas en la que se encuentra el lead.
Además, deberás crear flujos de trabajo diferentes en función de en qué producto o servicio esté interesado el usuario.
Crea una secuencia de comunicaciones
Una buena secuencia no consiste en enviar correos al azar, sino en acompañar al lead con contenidos útiles en función de su interés, sus dudas y su momento de decisión.
- Empieza con un mensaje de bienvenida: Agradece el registro, confirma qué recibirá el usuario y ofrece un primer recurso de valor, como una guía o checklist.
- Educa antes de vender: En los siguientes envíos, explica el problema que resuelve tu producto o servicio, comparte casos reales, preguntas frecuentes o consejos prácticos.
- Personaliza según el comportamiento: Adapta los mensajes si el contacto abre correos, visita una página clave, descarga un documento o deja de interactuar.
- Incluye llamadas a la acción claras: Cada comunicación debe proponer un único paso, como leer un artículo, reservar una consulta o solicitar información.
- Determina tiempos razonables: Evita saturar. Espacia los mensajes y revisa métricas para ajustar frecuencia, asunto, contenido y momento de envío.
Nota: Descubre cómo crear una newsletter con E-mail Marketing de GoDaddy.
Lanza tu campaña y mide los resultados obtenidos
Una vez lanzada la campaña de lead nurturing, es vital que analices los resultados que están teniendo las distintas comunicaciones.
Para ello, debes valorar los resultados obtenidos en función de los KPIs establecidos en un inicio.
Y, como no, ver qué aceptación están teniendo estas comunicaciones. Es decir, encontrar posibles fallos en la cadena de comunicaciones o determinar si a través de la misma la empresa está mejorando sus resultados.
Errores comunes en el lead nurturing y cómo evitarlos
Ya hemos visto que el lead nurturing es una estrategia muy importante en el marketing digital a la hora de crear y mantener relaciones con clientes potenciales. Sin embargo, existen algunos errores que pueden disminuir enormemente su efectividad. Descubre cuáles son los más habituales y, más importante aún, ¡cómo evitar tener que hacerles frente!
- Falta de segmentación: Enviar el mismo contenido a todos los leads, sin tener en cuenta sus intereses o en qué etapa del ciclo de compra se encuentran, reduce el interés y la eficacia de la comunicación. Para evitarlo, asegúrate de utilizar herramientas de automated lead nurturing que te permitan dividir tu base de datos en función de aspectos como el comportamiento, la demografía y la etapa del buyer journey. ¡Esto permitirá personalizar los mensajes y aumentar las probabilidades de conversión!
- No ofrecer contenido de valor: Proporcionar información genérica o del todo irrelevante para tu audiencia puede desmotivar a los leads y alejarlos de la marca. Si no quieres que esto te ocurra, desarrolla una estrategia de contenido basada en las necesidades y problemas que afectan a tu audiencia y que la hacen única o, mejor aún, que hacen a tu marca única para solucionarlos. Investiga sus intereses y crea materiales que te permitan aportar soluciones y educar y guiar al lead hacia la decisión de compra.
- Falta de seguimiento: No mantener una comunicación constante u ofrecer respuestas demasiado tarde puede hacer que los leads pierdan el interés en tu empresa y lo que esta puede ofrecerles. Para no caer en esto, procura establecer un calendario de seguimiento que incluya el envío de correos electrónicos, llamadas o mensajes en momentos determinados que consideres clave. La rapidez y consistencia en las interacciones demuestran compromiso y profesionalismo, ¡no lo olvides nunca!
- Ignorar la medición y análisis de resultados: No evaluar la forma en que funcionan las campañas te impide identificar áreas de mejora y, por tanto, mejorar tus estrategias. Procura identificar métricas clave para tu negocio, como las tasas de apertura, de clics o conversiones, y analiza los datos de forma regular para ajustar tus tácticas y poder mejorar la efectividad de tu lead nurturing.
- No integrar distintos canales de comunicación: Limitarte a un único canal puede reducir el alcance y la efectividad de tu estrategia de lead nurturing, ¡sobre todo si tenemos en cuenta que la gran mayoría de los existentes son gratuitos o muy asequibles! Asegúrate de utilizar una combinación de correos electrónicos, redes sociales, mensajes de texto a dispositivos móviles y otros medios para interactuar con los leads de la forma más cercana posible. ¡Una estrategia multicanal bien trabajada aumenta las oportunidades de contacto y engagement!
- Errores en el lead nurturing B2B: La comunicación con empresas no es igual a la comunicación con el cliente final. Céntrate en ofrecer estabilidad y buen servicio, es lo que más valorará esta tipo de leads profesionales. Procura dejar los memes y los gifs para el público B2C, ¡piensa en qué te atraería a ti a la hora de elegir tus proveedores! Para conseguirlo, identifica a todos los stakeholders del cliente potencial e incluye contenido de interés para cada uno de ellos y esfuérzate en crea flujos de comunicación que aborden las preocupaciones y necesidades de cada participante.
- Automated lead nurturing mal implementado: Automatizar en exceso las comunicaciones hasta eliminar el toque humano puede hacer que los leads perciban tus mensajes como demasiado impersonales, así que esmérate en diseñar tus flujos automatizados con la máxima personalización posible, usando siempre el nombre del lead y datos que demuestren que conoces sus intereses. ¡Además, complementar los mensajes automatizados con interacciones humanas en ciertos momentos hará que tus resultados sean mucho mejores!
Todos estos ejemplos de errores de lead nurturing te permitirán estar mucho más atento para no caer en ellos. Además, podrás implementar cambios en tu página usando nuestro Creador de Páginas Web para que, al llegar a la web de tu empresa, sus visitantes encuentren exactamente lo que buscan. ¡Prepárate para empezar a vender más y mejor!
Conclusiones y mejores prácticas para un lead nurturing exitoso
El lead nurturing funciona mejor cuando combina estrategia, datos y empatía. No se trata de insistir más, ¡sino de comunicar mejor y en el momento adecuado!
La principal conclusión es que entender qué es el lead nurturing permite dejar de tratar todos los contactos igual. Un usuario que acaba de descargar una guía no necesita el mismo mensaje que otro que ha visitado varias veces una página de precios. Por eso las empresas deben usar la información de la que disponen para crear recorridos sencillos, relevantes y progresivos.
También es importante recordar que una campaña de nutrición no sustituye al trabajo comercial, sino que lo prepara.
- Marketing educa, resuelve dudas y mantiene activa la relación.
- Ventas interviene cuando el contacto muestra señales suficientes de interés.
Esto reduce posibles objeciones, mejora la experiencia y evita perseguir leads que aún no están listos. Así, cada contacto recibe ayuda práctica sin sentirse presionado.
Además, el contenido debe ser útil de verdad. Artículos, comparativas, demostraciones, testimonios o invitaciones a webinars pueden ayudar a que el potencial cliente avance con más seguridad. La automatización facilita el proceso, pero la calidad del mensaje sigue siendo decisiva.
Para aplicar todo esto con criterio, aquí tienes algunos consejos sobre lead nurturing que te serán de utilidad:
- Revisar tus datos antes de lanzar la campaña: Elimina duplicados, corrige campos incompletos y asegúrate de contar con permisos adecuados para comunicarte.
- Segmentar por necesidad: No te centres únicamente en la edad o la ubicación: el interés mostrado suele decir más que un dato demográfico aislado.
- Alinear contenidos con cada fase: Utiliza materiales educativos al inicio, pruebas sociales en la comparación y mensajes más directos al final.
- Mide indicadores concretos: Aperturas, clics, respuestas, bajas, solicitudes comerciales y ventas atribuidas ayudan a mejorar cada secuencia.
- Optimizar de forma continua: Cambia asuntos, tiempos, contenidos y llamadas a la acción en función de tus resultados, ¡no por intuición!
Con esto, teniendo en cuenta todo lo que ya sabes sobre qué es el lead nurturing, tan solo te queda iniciar tu propia estrategia. ¡Y es mucho más sencillo de lo que parece!
