Si alguna vez te has adentrado en el mundo del marketing, e incluso si solo conoces los conceptos básicos, probablemente habrás oído hablar del embudo de conversión. Un término tremendamente relevante para quienes quieran aventurarse en el mundo del emprendimiento.
Y, a pesar de que pueda parecer contenido típico de un antiguo libro de texto, lo cierto es que el concepto de embudo de ventas online sigue completamente vigente hoy en día. De hecho, se emplea en los departamentos de marketing digital de tas empresas.
En este artículo vamos a explicarte todo en relación a esta metodología de marketing digital: en qué consiste, cómo crear un embudo de conversión y cómo hacer avanzar a los visitantes de nuestra web a lo largo de las distintas fases del mismo.
Pero, en primer lugar, vamos a centrarnos en su definición. ¿A qué nos referimos?
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión -o funnel de venta- es una técnica de marketing que busca captar a usuarios nuevos y convertirlos en clientes de la marca realizando entre medias una serie de acciones de marketing online.
El funnel describe el viaje que realiza alguien desde que encuentra una marca por primera vez hasta que se convierte en cliente.
A lo largo de distintos pasos intermedios, el usuario comienza investigando qué le puede ofrecer la marca y, en caso de que esté interesado, acaba comprando su producto.
Si el proceso de compra y el servicio de post venta son adecuados, se convierte en cliente habitual.
¿Comprendes ahora la importancia del embudo de ventas?
Cada marca debe definir su propio embudo. Uno de los más importantes en entornos digitales, es el que propone HubSpot y que puedes ver en la siguiente imagen.
El funnel tiene forma de embudo porque esperamos que en la primera fase se cuente con muchos usuarios y, progresivamente, vaya habiendo un mayor porcentaje de pérdidas de usuarios a medida que avanza a las fases posteriores. Es decir, que sea un número menor de personas el que llegue a la última fase del funnel.
El embudo de ventas tiene como objetivo bajar el coste por adquisición de tus acciones de marketing digital, ya que utiliza una técnica muy interesante: la generación y la conversión de leads.
Fases del embudo de conversión
A continuación, vamos a ver más en detalle las distintas etapas que componen este embudo de ventas digital y qué debemos hacer en cada una de ellas para conseguir que los clientes avancen a lo largo de las distintas fases e incluso lleguen a convertirse en embajadores de tu marca.
Un funnel de conversión se divide en 4 fases diferentes:
Vamos a ver cada una de ellas en profundidad.
1. Atraer
La primera es la fase de atracción. En muchos casos, también se denomina la fase de awareness o conocimiento de marca o, en el marketing tradicional, Above the line (ABL).
En esta etapa se incluye cualquier acción destinada a que el mercado conozca la marca y aquello que ofrece a su público objetivo.
En los soportes de marketing tradicionales, algunos ejemplos serían:
- Una persona que ve un anuncio de televisión.
- Un usuario que ve una valla publicitaria de la marca mientras conducía camino al trabajo.
- Leer un anuncio impreso en el periódico dominical.
Sin embargo, en el funnel de conversión digital, este conocimiento se produce en medios digitales. Las estrategias de marketing de esta fase son muy variadas:
- Un anuncio SEM.
- La publicación de un banner en un blog.
- Un post patrocinado en el perfil de un influencer.
Debemos tener en cuenta la relevancia de las redes sociales en esta etapa inicial, dado que las personas descubren nuevas marcas y recomendaciones de productos a través de ellas.
Plataformas como Instagram, Pinterest y YouTube son bastante populares para esta primera etapa, por lo que es esencial que tu marca gane visibilidad en las redes.
Elige la mejor plataforma para tu negocio
Esta elección depende completamente del público objetivo. Y, por ello, es imprescindible que la empresa dedique tiempo a definirlo.
Una vez tenga esta definición del cliente ideal, es vital que conozca cuál es su comportamiento en entornos online y en qué plataformas está presente. ¿Dedica su tiempo a buscar recetas en Pinterest o a recopilar recomendaciones de proveedores en LinkedIn?
Conocer al dedillo a tu cliente ideal y dirigirte a él expresamente es mucho más efectivo que tratar de llegar a todo el mercado.
Por ello, en esta primera fase no tienes por qué estar presente en todas las plataformas para ganar visibilidad. De hecho, esto consume mucho tiempo y recursos a los que, quizá, no tengas acceso.
¿Qué herramientas necesitas?
Comprender a quién se dirige tu marca es igual de importante que conocer el interés general hacia el producto de la empresa. Para ello, puedes usar herramientas como Google Analytics para rastrear y monitorizar el comportamiento de los usuarios en Internet.
Una vez tengas una idea global acerca de quién es tu audiencia, es el momento de concentrarte en crear campañas específicas.
Herramientas como GoDaddy Studio pueden ayudarte a crear de manera sencilla anuncios llamativos gracias al uso de plantillas personalizables. De hecho, es muy sencillo: ni siquiera debes tener conocimientos de diseño gráfico para lograr un acabado profesional.
Cubre las necesidades de tus clientes
Aunque el embudo de ventas ha evolucionado en los últimos años, la función del inicio del proceso sigue siendo el mismo: en primer lugar, debemos conseguir llegar a los clientes de la marca.
El objetivo específico de esta etapa es que los potenciales clientes entiendan que la marca puede resolver una necesidad o un problema particular. Si lo haces bien en esta etapa, un número importante de personas avanzarán al siguiente escalón.
2. Convertir
En esta etapa del funnel de conversión, el cliente deja de ser un mero espectador a tener un papel más activo con la marca. Puede navegar más en profundidad con la página web de la marca o mostrar su interés interactuando a través de redes sociales. Por ello, es vital tener una marca creíble.
Destaca frente a tu competencia
Mostrar cuál es tu ventaja competitiva te ayudará a destacar frente a la competencia. De hecho, es un factor clave para los potenciales clientes a la hora de tomar una decisión de compra.
Recuerda: en la actualidad, los consumidores demandan más a las marcas que nunca. Gracias a Internet, a las reseñas y a las redes sociales pueden obtener más información de las empresas, comparar productos y servicios y valorar cuál es el que mejor se adapta a ellos.
Ten visibilidad en espacios relevantes
El comportamiento de los consumidores varía en esta fase del embudo de conversión. Pueden buscar en distintas plataformas para comparar marcas del mismo sector y, por ello, es vital dejar claro qué ofrece tu marca en diversos espacios online.
Ve más allá de tu página web o perfiles de redes sociales. Encuentra comunidades online relacionadas con tu público objetivo e intenta generar comentarios positivos sobre tu marca en aquellos portales online que visite tu público objetivo.
Esto requiere, sin duda, del esfuerzo de la marca a la hora de alentar a las personas a dejar comentarios positivos en entornos online o reseñas en sitios como Google My Business. Anima a tus clientes a publicar testimonios en estos perfiles.
Otra opción es crear una campaña con influencers en la que destaquen las ventajas de los productos o servicios de la marca para aumentar la visibilidad de la marca.
3. Cerrar
Ha llegado el momento de la verdad. Este es el punto del embudo de ventas en el que los usuarios deciden convertirse en clientes reales de la marca. Es decir, que es la fase del objetivo de conversión. Pero, también, es una etapa en la que un buen proceso de compra puede significar una satisfacción total del cliente.
Crea un proceso de compra sencillo
Con el auge del comercio electrónico, muchas marcas se están beneficiando de las posibilidades que ofrece una página web que haya instaurado un proceso de pago sencillo. Gracias a las nuevas tecnologías, el proceso de compra es cada vez más sencillo. Algo de lo que, sin duda, vale la pena explorar sus posibilidades si esto se va a traducir en una experiencia más fluida para los clientes de tu marca.
Otra forma de habilitar las ventas online es a través de las redes sociales. Algunas marcas venden a través de mensajes privados en su perfil de Instagram o habilitan el pago a través de transferencia bancaria. Sin embargo, quizá es importante crear un proceso de compra más fluido y fiable de cara a los clientes.
Y, precisamente, es en este punto en el que las tiendas online tienen una clara ventaja frente a las redes sociales. Tienen la capacidad de asegurar a los clientes que la transacción es instantánea y segura gracias a las herramientas de seguridad web. Además, permiten confirmar fácilmente los pagos y mostrar cuál es el estado de un pedido.
Desarrolla una buena estrategia de comunicación
Mantener una buena comunicación con los clientes en esta etapa del embudo de ventas es crucial. El objetivo es que se sientan seguros al realizar una compra.
Una buena manera de mantenerse en contacto es realizando un seguimiento con:
- Correos electrónicos de confirmación.
- Números de seguimiento.
- Mensajes de texto con actualizaciones sobre el estado del pedido.
Además, es imprescindible que la comunicación de la marca sea homogénea y coherente. Imágenes profesionales y llamativas pueden ayudarte a transmitir el mensaje de una manera clara y atractiva para los clientes. Recuerda que puedes acceder a una amplia gama de plantillas de GoDaddy Studio para ayudarte a ello.
4. Deleitar
No hay mejor embajador para tu marca que un cliente satisfecho. Mantener el contacto con los clientes después de que hayan recibido su producto es tremendamente valioso para las empresas. Especialmente, cuando se quiere construir una identidad de marca online.
Pide una reseña a los clientes satisfechos
La prueba social es una buena forma de atraer a otros clientes y hacer sentir a los actuales que nos interesa su opinión.
A la hora de solicitar estos testimonios, asegúrate de dirigirte a aquellos que estén satisfechos con el producto y el proceso de compra. Puedes pedirles que dejen una reseña e incluso que hayan un vídeo testimonial si crees que puede apetecerles.
Haz colaboraciones con influencers
Las acciones con influencers tienen cabida en diferentes fases dentro de los embudos de conversión. Y, en esta tiene todo el sentido.
Si has realizado una acción previa con estos perfiles y has detectado que realmente le gusta el producto, intenta cerrar colaboraciones a largo plazo. Es una buena táctica para que recomienden los productos a su comunidad y, a la vez, que aumente tu visibilidad en redes sociales.
Un cliente satisfecho puede suponer un flujo de ingresos constante para tu negocio si compra de manera recurrente. Además, se convertirán embajadores leales de la marca a través del boca a boca.
Ahora que ya conoces las distintas fases de los embudos de conversión, vamos a ver paso a paso cómo este funnel puede ayudarte a conseguir más clientes con un coste más barato.
Cómo atraer tráfico a tu web en la fase de atracción
En la fase inicial del embudo de ventas, el mayor objetivo es traer usuarios a tu sitio web de la manera más económica posible. Por eso, en este modelo te recomiendan que te centres en canales como un blog o en estrategias de marketing online como las acciones de publicidad en Google o, por ejemplo, una campaña de anuncios en Facebook.
Muchos usuarios no te conocerán como marca. Sin embargo, pueden llegar a tu web si has sabido posicionar los contenidos adecuados en buscadores. Vamos a verlo de manera más clara con un ejemplo.
Imagínate que eres una tienda especializada en productos asiáticos y yo soy una persona que tiene ganas de cocinar ramen en mi casa.
Existe la posibilidad de que, si es la primera vez, no sepa qué necesito para cocinar un ramen y, seguramente, no conozca la existencia de tu tienda. Eso sí, si tú has sido capaz de posicionar en la primera página de Google la receta del ramen, puede que yo entre en tu página web y acabe confiando en tu tienda para comprar este producto por primera vez. Por eso es importante crear un blog y escribir contenidos que posicionen en buscadores.
También existe la posibilidad, siguiendo con el mismo ejemplo, que yo sí sepa cocinar un ramen y, por el contrario, no sepa dónde comprar los ingredientes en mi ciudad. Por eso, tu puedes usar la publicidad en Google Ads y pagar por aparecer en la primera página de buscadores cuando introduzco las keywords o palabras clave de "tienda de productos asiáticos en León".
Por último, puede que mientras estoy en Facebook, me aparezca un anuncio de un concurso de un curso cocina japonesa en tu tienda y me parezca tan interesante que yo decida entrar en la web para ver más información.
Un blog o una campaña de PPC en Google o Facebook te ayudarán a conseguir tráfico a tu web.
Con cualquiera de estos tres canales habrás conseguido una visita a tu web y, por tanto, habrás cumplido tu objetivo.
Cómo conseguir más leads en la fase de consideración
Los usuarios no están preparados para comprar un producto la primera vez que visitan una página web. Piensa por un momento, ¿cuándo fue la última vez que entraste por primera vez en una web y realizaste la compra en esa primera visita? Sin comparar precios, sin buscar valoraciones sobre la tienda online, sin haber reposado la decisión de compra.
Conseguir una primera visita es caro, tanto si usas publicidad en Google o en Facebook, debes pagar por ese tráfico. Si esa visita la has conseguido por un artículo posicionado, has gastado recursos (porque los contenidos no son gratis).
Por eso, buscamos abaratar los costes de esa primera visita y conseguir el lead del usuario. Puede que esta persona no esté lista para comprar, pero siempre podemos ofrecerle algo de valor o un lead magnet para que nos dé sus datos personales.
Hazte esta pregunta: ¿qué te debería ofrecer la marca para que le dejes tu correo electrónico? Quizá un descuento, gastos de envío gratis, que sea un requerimiento para recibir más información, un sorteo, un infoproducto o un whitepaper. Hay muchas opciones para ofrecerle a esta persona que te visita por primera vez y así retenerle.
Siguiendo el ejemplo anterior de la tienda de productos asiáticos, podrías sortear una plaza en un curso de cocina que hagas en tu tienda, también podrías dar un ebook con recetas o simplemente puedes ofrecer un descuento en tu próxima compra.
De esta forma, todo el tráfico que has generado en el caso anterior, debes intentar dirigirlo a un espacio web donde puedas captar leads de una forma eficiente y, sobre todo, honesta para el usuario.
Cómo convertir a tus usuarios en clientes
Una vez tienes su correo electrónico, ha llegado el momento de intentar convertirle a cliente. Como ves en el embudo de conversión que propone HubSpot, el siguiente paso se centra en el canal de email marketing. Este canal es especialmente económico y suele tener una tasa de conversión bastante alta comparada con la de otros canales.
Los correos electrónicos puedes mandarlos cuando tú consideres adecuado en base a tu calendario de acciones, o puedes decidir que sean atemporales y que se envíen automáticamente cuando una persona te deje su correo electrónico.
Si los envías automáticamente estás realizando una automatización. Podrás programar una serie de correos electrónicos que te ayuden a generar una conversión final.
Este ciclo de correos electrónicos puede durar lo que tú consideres adecuado siempre y cuando sea atemporal y esté actualizado. Aun así, quiero darte una serie de consejos sobre cómo deben ser estos correos:
- Intenta que el ciclo tenga coherencia. No rellenes correos por rellenar ni la hagas demasiado larga (al final el usuario olvidó de dónde viene todo).
- Cada correo de la automatización debe tener un objetivo. Los primeros pueden estar más centrados en la notoriedad y la consideración, los últimos a la conversión.
- No marees al usuario. Si no ha convertido en una automatización te recomiendo que no les metas en un bucle eterno de correos. Cámbialos a una lista normal y descubre qué contenidos les gustan más.
- Testa y mide. No vas a tener una fórmula mágica de qué funciona o qué no funciona en una automatización. Propón distintas versiones, dale un tiempo a cada una y optimiza los resultados.
Volviendo al ejemplo de la tienda de productos asiáticos, si un lead viene por un descuento, puedes presentarte en el primer mail, darle una receta en el segundo y, por último, ofrecerle envíos gratis para que haga una conversión final.
Artículo relacionado: Cómo hacer una newsletter con GoDaddy Email Marketing
Cómo fidelizar a tus clientes en la etapa de deleitar
La fidelización es siempre la más olvidada, sin embargo, es mucho más económico conseguir una recurrencia en la venta que captar una nueva. Por eso podemos apoyarnos en distintos canales para mejorar nuestro resultado.
Un canal importante pueden ser las redes sociales. Las personas que te conocen es más probable que te sigan. Usa las redes para estar en contacto con ellos, proponerles actividades y darles un valor añadido por ser seguidores tuyos.
También, el email marketing es importante. Puedes trabajar la fidelización y ofrecerles por mail descuentos especiales o contenidos de valor. Tus clientes son sin duda los más interesados en tu contenido.
Crea tu propio funnel de conversión
Toda la explicación del funnel de HubSpot no pretende ser una guía para seguir como si fuera el único modo de hacer acciones de marketing digital. Este funnel es muy bueno, pero no todas las marcas podrán utilizar lead magnets o no querrán por su tipo de comunicación.
Ahora es tu turno. Usando esta base puedes crear el tuyo. Pensar en qué canales vas a usar y cuales no.
Lo más importante es que tengas en cuenta que para canal debes pensar en un contenido concreto que te ayude a conseguir tu objetivo. Poco a poco irás ganando audiencia en el TOFU (top of the funnel) y la irás cualificando conforme pasa por tu embudo de conversión hacia las diferentes fases: MOFU -medium of the funnel- y BOFU -bottom of the funnel-.
