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CRO: Conceptos, estrategias y herramientas para la optimización de la tasa de conversión

MarketingCategoría
lectura de 15 minuto(s)
Leticia Calvo

El CRO, de Conversion Rate Optimisation, Optimización de la Tasa de Conversión en nuestro idioma, es una métrica esencial para el marketing digital, ya que permite maximizar el potencial de tu página web convirtiendo a visitantes en clientes. Comprender y aprender a trabajar con el CRO es elemental si quieres empezar a mejorar la eficiencia de tus estrategias de marketing. ¡Ha llegado la hora de aprender a sacarle todo el jugo a este elemento!

¿Qué es el CRO?

El CRO -siglas de Conversion Rate Optimization- reúne una serie de técnicas destinadas a optimizar una página web para aumentar la tasa de conversión y sacar el máximo partido a los esfuerzos de marketing de la empresa.

Y es que, en muchas ocasiones, nos obsesionamos con aumentar el tráfico a nuestra página web. Empleamos recursos y desarrollamos acciones de marketing digital destinadas a ello: creamos contenidos optimizados a nivel SEO que conecten con nuestro target, lanzamos una campaña de publicidad en redes sociales y otra en Google Ads para aparecer en los primeros puestos ante determinadas búsquedas.

Seguramente, todos estos esfuerzos se traduzcan en un aumento del tráfico web. Sin embargo, tener más visitas no tiene por qué llevar emparejado un aumento de las ventas de una tienda online. O, por ejemplo, un incremento en el número de leads que pueden convertirse en potenciales clientes.

Es decir: una web que no convierte supone que los recursos que ha empleado una empresa para conseguir el tráfico a su página caigan en saco roto. O, al menos, no se está sacando el máximo partido al potencial de dicha web.

Si tienes una web que tiene una tasa de conversión del 4% y quieres mejorarla, tienes dos opciones: centrar todos tus esfuerzos en dirigir más tráfico a tu web u optimizarla para conseguir una mayor rentabilidad con el tráfico actual. Las técnicas CRO apuestan por la segunda opción.

El CRO y una buena estrategia de posicionamiento SEO son una muy buena apuesta para sacarle el máximo rendimiento a tu página web.

Las acciones de optimización de las conversiones permiten, a través de la analítica web, realizar una serie de acciones para optimizar una web de cara a la conversión y lanzar tests A/B con el fin de medir los resultados.

El CRO es una metodología cuyo objetivo es optimizar una página de cara a aumentar su tasa de conversión, manteniendo los niveles de tráfico que recibe.

Es decir, convertir a un mayor número de visitantes de una página web en potenciales clientes.

conversion rate optimization

¿Por qué es importante? Principales ventajas

A simple vista, parece simple: el principal beneficio del CRO es obtener más clientes o leads aprovechando los niveles de tráfico actuales.

Sin embargo, la metodología CRO lleva emparejadas otras ventajas. Entre ellas:

  • Conseguir que el coste de adquisición de cliente -también conocido como CAC- sea más bajo.
  • Incrementar la rentabilidad de los recursos dedicados a dirigir tráfico a la página web de la empresa.
  • Detectar posibles errores web y solventarlos a tiempo, de manera que dejen de afectar a los resultados del negocio.
  • Lanzar hipótesis de mejora en base a la analítica web cuyas acciones pueden mejorar los resultados del negocio.

Además, una vez el cliente ha depositado su confianza en una empresa, es más habitual que vuelva a realizar una compra en la misma -si es que el producto o el servicio se presta a ello-. Por ello, gracias a técnicas de fidelización de clientes, la empresa puede aumentar su rentabilidad incrementando la recurrencia de compra o el valor del ticket medio por cliente.

¿Qué factores analiza el CRO?

La metodología CRO analiza el buyer journey: es decir, cuál es el recorrido de un usuario que visita la web hasta que se convierte, o no, en cliente de la empresa.

Por ello, el punto de partida es la landing page a la que se está dirigiendo tráfico, bien sea a través del posicionamiento SEO, campañas de publicidad en redes sociales o en Google Ads. Y, posteriormente, se analizarán aquellas páginas que resulten relevantes en función del análisis web realizado.

Por ejemplo, la página de carrito en caso de que la empresa detecte que ha aumentado el número de carritos abandonados -o que la considere relevante en el recorrido del usuario-.

Para optimizar una web o landing page, los expertos en CRO analizan 4 factores diferentes:

  • Por un lado, la información que contiene la página. Los usuarios valoran, por encima de todo, la transparencia a la hora de confiar en una empresa. Aportar la información suficiente acerca de la corporación y ciertas garantías es vital para que el cliente dé el paso. Por otro, debe quedar claro cuál es el beneficio que obtiene el cliente al realizar una compra o registrarse en la web.
  • Las llamadas a la acción que contiene la web. Se debe analizar si estas son claras y cómo están redactadas. También cómo son los botones de CTA y si están posicionados en los lugares correctos para animar a las personas a realizar la acción que quiere la empresa.
  • La experiencia de usuario. Por ejemplo, debemos valorar cuál es el tiempo de carga de una web, si se visualiza correctamente desde diferentes dispositivos, si es fácilmente legible y es sencillo navegar por la web o si tiene una estructura adecuada. Y, como no, cómo se desarrolla el proceso de compra en la web.
  • De qué manera se presenta el producto o el servicio a los usuarios en la página web. ¿Se entiende cuáles son los beneficios que ofrece? ¿Existen testimonios que aporten transparencia a otros clientes? En caso de tener un eCommerce de productos físicos, ¿se visualizan correctamente los productos, de manera que el usuario pueda hacerse una idea fiel de lo que va a comprar? ¿Cómo son las fotos o los vídeos de producto? ¿Se visualiza correctamente el precio y las opciones de envío?

Fundamentos del CRO en marketing

El CRO se sustenta sobre varios pilares fundamentales: el análisis del comportamiento del usuario, la experiencia de usuario (UX), el testing A/B, y la personalización, aspectos que trabajan de forma conjunta con un claro objetivo: identificar barreras en la conversión y oportunidades de mejora en la página web.

Al entender cómo interactúan los usuarios con tu proyecto online, qué les motiva y qué les detiene, podrás realizar cambios basados en datos reales, y no en suposiciones, que mejoren la experiencia general y deriven de forma natural en un claro aumento de la tasa de conversión.

Cómo realizar una auditoría CRO efectiva

Hacer una auditoría CRO es el primer paso para optimizar una página web y conseguir que ofrezca unos resultados muy superiores. Para poder llevarla a cabo, es necesario tener claros cuáles son los objetivos de negocio y de qué forma está intentando cumplirlos actualmente tu página para detectar dónde está fallando y poder corregir cualquier tipo de error.

  1. Revisar las tasas de conversión actuales para establecer un punto de partida.
  2. Analizar el comportamiento del usuario en tu web utilizando herramientas de análisis web.
  3. Identificar las páginas con el mayor abandono y buscar las razones que pueden estar propiciando este tipo de reacción.
  4. Evaluar la claridad de la propuesta de valor en la página.
  5. Realizar pruebas A/B en elementos fundamentales de la web para determinar cuál de las versiones funcionan mejor. En este sentido, la combinación de GoDaddy Studio con nuestro creador de páginas web puede ser todo lo que necesitas.
  6. Implementar cambios basados en datos reales y observar si comienzan a darse mejoras en las tasas de conversión.

Herramientas esenciales para una auditoría CRO

Además de tener acceso a software de diseño de calidad con el que corregir cualquier posible defecto en este sentido, para llevar a cabo una auditoría CRO necesitarás herramientas específicas que te ayuden a recopilar y analizar datos.

  • Google Analytics, para análisis general de la web y seguimiento del comportamiento del usuario.
  • Hotjar, que ofrece mapas de calor y grabaciones de sesiones con los que poder entender las interacciones de los usuarios.
  • Optimizely, una plataforma líder para pruebas A/B y personalización.
  • Crazy Egg, que proporciona mapas de calor y análisis de desplazamiento para mejorar la UX.

Estas herramientas, en conjunto, te permitirán identificar posibles áreas de mejora y optimizar tu página web para aumentar las conversiones y conseguir el éxito que tanto buscas. ¿Las tenías ya fichadas o acabamos de descubrírtelas?

Análisis CRO: interpretación de datos para la toma de decisiones

El análisis CRO es fundamental para comprender la manera en que los usuarios interactúan con tu página web y qué les motiva o les detiene a la hora de completar una acción deseada. En este sentido, no basta con obtener datos y acumularlos sin más, sino que es necesario tener claro cómo interpretarlos para poder sacarles el máximo provecho.

Gracias a los datos podrás identificar áreas que necesitan una mejora, así como tomar decisiones basadas en situaciones reales que están dándose en tu web con el objetivo de optimizar su tasa de conversión.

Este proceso implica examinar métricas clave como tasas de conversión, caminos de navegación, tiempos de permanencia, y tasas de rebote, hacer un análisis sopesado de los datos y ajustar estrategias con las que conseguir una mejora evidente en la experiencia del usuario. Un cliente contento es un cliente que compra, ¡y si lo ha hecho feliz, lo más probable es que vuelva a hacerlo en el futuro!

Herramientas y técnicas de análisis

Para realizar un análisis CRO efectivo es imprescindible contar con herramientas que proporcionen insights detallados sobre el comportamiento de los usuarios. En internet existen muchísimas, pero estas son algunas de nuestras preferidas para este propósito.

  • Google Analytics, perfecta para conseguir una visión general del rendimiento de la página y del comportamiento del usuario cuando la visita.
  • Crazy Egg, que proporciona mapas de calor y grabaciones de sesiones con las que poder comprender mucho mejor cómo interactúan con tu página sus visitantes.
  • Mixpanel, que permite realizar un análisis profundo del comportamiento del usuario a través de embudos de conversión y segmentación de usuarios.

Herramientas CRO indispensables

Para complementar las herramientas mencionadas en el apartado anterior, es importante saber de la existencia de otras herramientas CRO y ponerlas a prueba hasta dar con la más apropiada, ya que cualquiera de ellas podría convertirse en indispensable para tu estrategia.

  • Unbounce, que facilita enormemente la creación y prueba de landing pages optimizadas para conversión.
  • OptinMonster, una herramienta perfecta para crear formularios de suscripción y pop-ups personalizados con los que poder capturar leads.
  • Leadpages, otra herramienta ágil y eficaz para crear landing pages y páginas web enfocadas en la conversión.
  • VWO, que permite realizar pruebas A/B, mapas de calor y análisis de comportamiento que van de maravilla a la hora de optimizar páginas web.

Estrategias y técnicas de Marketing CRO

Las estrategias de marketing CRO se centran en mejorar la experiencia del usuario y maximizar las conversiones, ¡y estas que te mostramos a continuación te resultarán de lo más útiles!

  • Asegúrate de que los visitantes de tu página perciban tu propuesta de valor de forma clara, convincente y visible de inmediato al visitarla.
  • Una web fácil de navegar aumenta las posibilidades de conversión, ¡así que presta mucha atención a la interfaz y la estructura visual de tu web!
  • Las pruebas A/B permiten experimentar con diferentes elementos de tu página y decidir después cuál de las versiones genera más conversiones.
  • Ofrecer contenido personalizado basado en el comportamiento de cada usuario puede aumentar de forma sustancial tus las tasas de conversión.

Hacer uso de estas estrategias, aplicarlas de forma apropiada, y utilizar las herramientas adecuadas, te permitirá mejorar el CRO de tu página web y mejorar tanto la experiencia del usuario como tus tasas de conversión. Todos contentos, ¡todos se benefician!

Errores comunes en una estrategia CRO

En algunas ocasiones, leemos cuáles son las prácticas más habituales para la optimización de conversiones en una web y las implementamos, sin más. Sin embargo, la metodología CRO no siempre se lleva a cabo de manera correcta.

Estos son los errores más comunes a la hora aplicar técnicas de optimización web:

  • Tomar decisiones sin basarse en datos reales, simplemente teniendo en cuenta el criterio propio o del círculo más cercano.
  • Negarse a realizar ciertos tests por el simple hecho de pensar que no van a funcionar -sin basarse en datos previamente-.
  • Basarse en una muestra muy pequeña a la hora de tomar decisiones con respecto a las posibles mejoras de una web.
  • Desarrollar una estrategia CRO que no esté completamente alineada con la estrategia de negocio.

La metodología CRO debe llevarse a cabo por especialistas en diseño y analítica web. Sus decisiones deben basarse en el análisis web y en realizar un seguimiento pormenorizado del funcionamiento de las mejoras implementadas. Y, como no, en incluir la mejora continua como una apuesta hacia la optimización constante de la rentabilidad de los esfuerzos de marketing de la compañía.

Cómo implementar el CRO en una web paso a paso

A la hora de implementar la metodología CRO, podemos distinguir 7 fases diferentes:

Vamos a ver cada una de las fases con más detalle.

Fase de análisis

La primera fase de la metodología CRO es plenamente analítica. A través de herramientas de analítica web como Google Analytics o Google Tag Manager, se realiza un seguimiento del tráfico web para observar posibles puntos de fricción.

De esta manera, se observa cómo interactúa el usuario con la página para tratar de obtener diferentes patrones de comportamiento que resulten relevantes para el negocio.

Por ejemplo, una tasa de rebote muy elevada en una página determinada, un tiempo bajo por sesión en una landing, la cantidad de clics que recibe la llamada a la acción, etcétera.

Fase de hipótesis

Tras esta primera fase de análisis y de obtención de patrones de comportamiento web, ha llegado el momento de establecer diferentes hipótesis que respondan a dicho comportamiento.

Por ejemplo, X página tiene una tasa de rebote elevada porque el contenido no se visualiza correctamente desde dispositivos móviles. O la llamada a la acción de la página X tiene pocos clics porque no se distingue el enlace dentro del contenido.

Fase de estrategia

En esta tercera fase, se debe definir una estrategia para mejorar la tasa de conversión. Para ello, se debe determinar el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo para optimizar la web de cara a la optimización y calendarizarlas en el tiempo.

La fase de estrategia es clave a la hora de aportar diferentes soluciones que puedan optimizar la tasa de conversión de una página. Desde modificar la estructura de la landing page a cambiar el copy de los CTA o los colores de los botones.

Fase de testeo

En esta etapa, se implementan las distintas soluciones ideadas en la fase anterior y se ponen a prueba.

El objetivo es realizar diferentes pruebas y tests A/B o multivariantes para medir en etapas posteriores qué resultados arrojan.

Fase de optimización web

Al igual que en la primera fase, el objetivo es identificar a través de la analítica web patrones de comportamiento de los usuarios en la página a partir de las mejoras implementadas.

Y, así, valorar qué soluciones actúan a favor de la optimización de la conversión en la página y poder implementarlas correctamente.

Fase de medición de resultados

Una vez seleccionadas e implementadas aquellas soluciones que aportaron mejores datos en la etapa anterior, llega el momento de seguir midiendo dichos resultados.

¿Estas optimizaciones están dando los resultados esperados? Establece unos KPIs que puedan servirte de guía para medir el rendimiento correctamente.

Fase de mejora continua

La metodología CRO se basa en la mejora continua. Es decir, una vez implementadas unas optimizaciones, se analizan los datos obtenidos y se vuelve a la primera fase. ¿El objetivo? Optimizar al máximo la web para que sea rentable a largo plazo.

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