Entender o que é lead é um dos pontos fundamentais para desenvolver uma campanha de marketing digital de sucesso, pois esses elementos representam boas oportunidades de negócios e a chance de uma empresa focar esforços e recursos para sua conversão.
De forma geral, podemos definir um lead como um cliente em potencial que forneceu algum dado de contato (e-mail ou número de celular) para receber mensagens ou conhecer mais sobre uma marca.
De cara, podemos ver que esse tipo de consumidor é valioso para qualquer negócio, pois ele já está em estágio mais avançado no funil de vendas e necessita de um olhar mais atencioso por parte da empresa.
Que tal entender mais sobre esse assunto para fazer uma gestão mais eficiente dos seus contatos? Para tanto, continue a leitura, porque no artigo a seguir abordamos temas como:
- o que é lead;
- o que é captação de leads;
- por que esses elementos são tão importantes;
- como conseguir os melhores leads;
- o que fazer depois de gerar os leads.
Está preparado? Então, vamos lá!
O que é lead no marketing digital?
Um lead é um potencial consumidor que está ao alcance da empresa, pois já demonstrou interesse em algum produto ou serviço do seu portfólio. Na prática, esse contato já baixou um material, acessou os conteúdos do site, pediu orçamento ou experimentou o produto. Ou seja, interagiu com a marca de alguma maneira.
Neste processo, deixou o próprio contato com a empresa (nome, telefone e e-mail). Com esses dados valiosos, a companhia, por sua vez, tem o papel de criar um relacionamento saudável até a decisão de compra, sem perder de vista o pós-venda.
Seguindo a linha do inbound marketing, as empresas não correm mais atrás dos clientes como ocorria antigamente. Hoje, são eles que entram em contato com a companhia, um processo feito por meio de planos de atração, com SEO (Search Engine Optimization) e marketing de conteúdo.
A propósito, as pessoas que ainda não têm familiaridade com a marca podem não estar prontas para comprar ou se tornar o perfil de cliente desejado pela empresa. Esse fato leva a um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Aí é que entra o trabalho de atração realizado pela companhia, representado pela jornada de compra, em que há um filtro para indicar quem representa uma oportunidade real de se tornar cliente.
Durante o funil de vendas, os times de marketing e vendas entram em contato com os leads, oferecem suporte para tirar dúvidas e enviam conteúdos até que eles estejam prontos para, finalmente, adquirir o produto ou serviço.
Aproveite para conferir este vídeo no nosso canal que explica melhor o que é um lead no marketing digital!
Qual a diferença entre lead e prospect?
Lead e prospect são conceitos diferentes. O prospect diz respeito ao consumidor ainda em estado inicial na jornada de compra.
Neste ponto, a empresa não tem nenhuma informação de contato ou dados mais relevantes sobre ele e, por isso, uma possível interação deve acontecer por meio de um contato mais discreto e superficial, de forma que ele passe a conhecer a marca pouco a pouco.
Caso esse prospect goste dos conteúdos e deseje saber mais sobre a marca, possivelmente ele pode:
- assinar uma newsletter;
- preencher um formulário para baixar um e-book;
- ou simplesmente entrar em contato via e-mail, WhatsApp ou qualquer outro canal.
A partir do momento em que a pessoa fornece seus dados para a empresa, ela se torna um lead! Dessa forma, sua equipe de marketing terá uma ponte para interagir de forma mais assertiva e personalizada com esse possível comprador.
Essa gestão de leads, por sua vez, é o que vai fazer esse consumidor seguir o caminho no funil de vendas até finalmente fechar negócio.
Podemos dizer que os leads são os grandes protagonistas, por exemplo, de uma boa estratégia de e-mail marketing. Veja como funciona no vídeo a seguir!
O que é captação de leads?
Geração de leads, ou lead generation, é o processo de conversão que transforma pessoas em potenciais clientes. O objetivo é ir além do ato de apenas atrair os visitantes e, sim, transformá-los em compradores fiéis. Para atingir esse objetivo, é fundamental buscar ações de captação de contatos dessas pessoas, com “iscas digitais” para despertar o interesse.
Nesse aspecto, utilizam-se instrumentos como: demonstração de produtos, entrega de e-book ou participação em webinar.
Caso o conteúdo interesse à pessoa, ela deixa suas informações por meio de um formulário online. E, a partir deste momento, esse lead começa a ser nutrido pela equipe de marketing e vendas.
Por que investir na geração de leads?
Se você está se perguntando “por que gerar leads e não vender direto para as pessoas que entraram em contato com a empresa?”, responderemos adiante. Muitas pessoas também questionam: “será que este processo não seria mais fácil?” A resposta é: provavelmente não!
Em linhas gerais, sabemos que o consumidor passa por várias etapas até fechar a compra. No primeiro momento, ele não sabe necessariamente o problema que deve ser resolvido, muito menos o tipo de produto que irá escolher.
Por isso, não é indicada a realização de uma venda no início do processo, pois a tentativa pode ser prejudicial para ambos os lados: enquanto o consumidor se sentir frustrado, a empresa desperdiçará esforços para conquistar alguém que não estava pronto para aquela compra.
Em outras palavras, a geração de leads permite incluir os potenciais clientes no funil de vendas e nutri-los com conteúdos que contribuam para torná-los clientes, ao passo que suas necessidades sejam atendidas.
Quais são os tipos de leads?
Há mais de um tipo de lead, e cada um tem suas próprias características. Os principais são: marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL). Saber as diferenças entre cada um facilita o processo de criação de estratégias de atração mais precisas.
Para facilitar o entendimento:
- os MQLs (leads qualificados para marketing, em português) são contatos prontos para serem nutridos, mas não estão preparados para comprar;
- os SQLs (na tradução, leads qualificados para vendas) estão no momento ideal para serem abordados pela equipe comercial.
Na prática, o que são leads qualificados?
Os leads qualificados são aqueles consumidores que, após receber ofertas e interações mais atrativas da marca, já estão bem próximos de fechar um negócio.
Esse exemplo de lead geralmente procura proativamente mais informações sobre um produto ou serviço vendido por uma empresa, como suas características, preços, condições de pagamento, entre outras dúvidas.
De forma geral, a captação de leads qualificados já direciona esses consumidores para uma oferta do time de vendas, pois houve um esforço e um interesse mais explícito por parte dele em fechar negócios.
Eles são, enfim, os queridinhos de qualquer equipe de marketing ou vendas, pois as chances de conversão são bem mais altas!
Qual a importância da captação de leads qualificados?
A captação de leads é fundamental para dar mais eficiência à jornada de compra e aos esforços de marketing de um negócio. Isso porque, com uma base de contatos sólida formada por clientes em potencial, é possível direcionar a comunicação de forma personalizada para aqueles que têm mais chances de virarem uma conversão.
Já imaginou como seria infrutífera uma ação de marketing que não considerasse a divisão entre leads e prospects e, dessa forma, fizesse interações sem critérios e com baixo índice de acerto?
Aprender o que é lead em vendas, especialmente, facilita bastante o trabalho dos profissionais dessa área, pois a captação e a gestão feitas pelo marketing já vão deixar esses consumidores preparadíssimos para receber uma oferta e finalizar a compra!
Como acontece uma campanha de geração de leads?
A geração de leads pode acontecer de diversas maneiras e, portanto, listamos os principais elementos de conversão logo abaixo:
- landing page: página em que o usuário clica e preenche um formulário, servindo para converter o visitante em lead;
- formulário: ferramenta de captura de leads, que inclui dados como e-mail, endereço ou telefone;
- oferta: é um modo de atrair o cliente, motivando-o a fazer o cadastro. Geralmente, ele recebe a oferta após preencher o formulário;
- CTA: o call-to-action (chamada para ação) visa levar o usuário a um determinado objetivo, como cadastrar o e-mail ou fazer o download de um material.
Posto isto, temos dicas práticas a seguir de como conseguir os leads para sua lista de contatos!
Como conseguir leads? Melhores fontes de contatos
As melhores formas de conseguir leads são por:
- blog;
- e-mail marketing;
- mídia paga;
- co-marketing;
- social media.
Veja mais detalhes!
1. Blog
É uma ferramenta que centraliza conteúdos da marca, com posts informativos e educacionais. Os blogs são incluídos em sistemas como WordPress, Wix, ou desenvolvidos pela própria marca para serem lidos e atraídos pelos visitantes.
As informações obtidas nos blogs podem ser indexadas nos buscadores, como o Google, nas redes sociais e por outras mídias de divulgação.
A ideia é criar conteúdos interessantes, que chamem a atenção dos usuários e justifiquem o pedido pelo contato.
Pode ser uma promessa de newsletter, entrega de um conteúdo rico interessante ou de atualizações semanais sobre postagens. Apenas se certifique de entregar algum valor para os visitantes.
2. E-mail marketing
Trata-se de uma ferramenta essencial para criar ofertas personalizadas e fortalecer a relação com o destinatário, mediante o envio de mensagens eletrônicas para sua base de contato.
Mas fique de olho para não enviar e-mails excessivamente, pois mensagens em uma quantidade exagerada podem se tornar “spam”.
De qualquer forma, os e-mails marketing devem ter um objetivo (como apresentar um produto ou manter os leads atualizados). Quando executada corretamente, essa ação consegue gerar leads qualificados e prontos para a abordagem.
Aproveite para conferir também o nosso conteúdo com 10 dicas para aumentar o engajamento através do e-mail marketing!
3. Mídia paga
Serve para segmentar seu público em larga escala, com anúncios pagos. Os conteúdos normalmente são feitos em links patrocinados, mídia display e social Ads. Aliás, Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads são algumas das plataformas sociais mais importantes para essas ações de marketing.
Um aviso importante, certifique-se de criar anúncios segmentados, com mensagens envolventes e chamadas para ação objetivas. Dessa forma, você aumenta as chances de captar leads de melhor qualidade.
4. Co-marketing
O co-marketing envolve o uso de parceiros para alcançar uma parcela maior de público. Posto isto, saiba que o alcance da atração de clientes com a ajuda desses colegas pode ser bastante alto.
Logo, essa é uma ótima oportunidade de trabalhar com marcas alinhadas aos seus valores e personas. Basicamente, uma marca ajuda a outra.
5. Social media
Nas redes sociais, você pode divulgar os links do seu blog e converter os seguidores em leads. Também é possível começar uma conversa com eles nos comentários e direcioná-los para uma interação privada, o que ajudará a tirar dúvidas e ter um contato mais individual.
Sempre invista na criação de conteúdos a fim de manter suas redes sociais atualizadas. No mais, vale a pena variar os formatos para dinamizar o perfil e, principalmente, interagir com os seguidores a fim de criar uma relação baseada na confiança.
Extra: como conseguir o e-mail das pessoas?
A partir da conversão de visitantes em leads, sua empresa passa a ter contato mais próximo com os clientes em potencial, o que permite criar um bom relacionamento e facilita a coleta de contatos para as próximas etapas do funil de vendas.
Sendo assim, listamos algumas dicas de como conseguir e-mails para ações de marketing. Confira!
1. Compartilhe conteúdos relevantes em landing pages
As landing pages são páginas que contam com formulários e ofertas de valor. Para capturar bons leads, ofereça um material consistente e peça em troca os dados dos clientes, partindo de formatos como:
- planilhas;
- e-books;
- webinars;
- whitepapers.
2. Use pop-ups
Os pop-ups de saída são usados para conseguir e-mails de pessoas, principalmente em e-commerces.
Esses recursos são caixas com ofertas e contam com espaço para preenchimento do lead. Por exemplo: "Está de saída? Ganhe 10% de desconto na sua primeira compra. Preencha seu e-mail e receba o cupom".
3. Inclua caixas de formulários no site
A proposta dos formulários é captar os contatos mais facilmente. No site, por exemplo, você pode usar gatilhos como descontos, informações sobre promoções, lançamentos de produtos e ofertas especiais para obter os dados: nome, e-mail, telefone e afins.
O que fazer após a geração de leads?
Depois de gerar os leads, o próximo passo é investir em estratégias de qualificação e nutrição. O objetivo é sempre converter esses potenciais consumidores em clientes fiéis que compram e mantêm um relacionamento duradouro com a sua marca.
Quer aprender como colocar em prática? Confira nas próximas linhas as explicações sobre essas duas fases e as melhores táticas de cada uma!
O que é a qualificação de leads?
Qualificação de leads é a divisão dos possíveis clientes, separando em categorias os que têm mais chances de fechar negócio. Só para relembrar, os leads podem ser classificados como:
- leads nutridos pelo marketing (MQLs);
- leads direcionados para a venda (SQLs);
- leads com grande probabilidade de serem descartados.
Qual a intenção de qualificar leads?
O objetivo da qualificação de leads é filtrar aqueles que estão mais interessados na sua marca. Afinal de contas, nem todos estão preparados para comprar.
Existem leads que levam mais tempo para decidir, outros decidem em conjunto e precisam de uma opinião alheia, bem como há os que têm chances de adquirir o produto na hora.
Assim, a equipe de marketing percebe quando o lead tem o perfil de cliente ou se desistirá da compra. Em seguida, a equipe de vendas aborda somente os leads que têm chance de virarem clientes, evitando esforços direcionados a quem não trará os resultados esperados.
Como fazer a qualificação de leads?
Mas como se qualifica um lead? As empresas costumam classificar um lead da seguinte maneira:
- necessidade: observam se o lead precisa mesmo da solução;
- adequação: verificam se soluciona as necessidades do cliente. Por exemplo, o lead parece perfeito, mas se a localização geográfica não for viável para a entrega, essa limitação pode se tornar um problema;
- orçamento: deixam evidente quanto custa a solução para identificar se o lead tem orçamento suficiente para ser seu cliente;
- autoridade: descobrem se o lead tem poder de decisão de compra;
- timing: compreendem se o lead está pronto para se tornar cliente ou se essa conversão pode demorar.
À medida que você consegue entender esse panorama, será possível enxergar o padrão ideal de leads e traçar estratégias assertivas.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é o processo de alimentar os possíveis clientes com conteúdos interessantes a fim de prepará-los para receber a abordagem da equipe de vendas. A intenção, portanto, é guiá-los para tomarem uma decisão e se tornarem clientes ou saírem da lista de contatos.
E, sim, esse processo é fundamental. Afinal, se você deixar os leads parados, as pessoas podem simplesmente esquecer da sua marca ou perder o timing (o momento certo para abordar).
Como fazer a nutrição de leads?
O passo a passo para nutrir os leads inclui:
- segmentação, que consiste na divisão dos contatos para a criação de grupos de leads com características em comum (por exemplo, aqueles que chegaram pelas redes sociais, por anúncios ou por uma landing page);
- envio de conteúdos relevantes conforme a segmentação (o e-mail marketing desempenha um papel fundamental na etapa de nutrição);
- monitoramento das campanhas a fim de verificar se os leads progridem na jornada (ficam prontos para a compra) ou se estacionam.
Como a tecnologia pode ajudar na geração de leads?
Entender o que é lead e aplicar esse conceito em suas ações de marketing pode gerar resultados satisfatórios no seu negócio.
Contudo, tenha em mente que cada canal de comunicação tem sua estratégia de captação. Conseguir bons leads pelas redes sociais é diferente do e-mail marketing ou blog, sendo que é crucial considerar as características de cada um.
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