Você já se pegou, no meio do mês, sem saber se vai bater sua meta de vendas? Ou, pior: em dúvida se tem estoque ou tempo suficiente para dar conta da demanda que pode – ou não – aparecer? É por essa razão que existe a previsão de vendas.
Também chamada sales forecast, essa metodologia ajuda o seu negócio a operar com mais planejamento e menos “achismo”. A prova da importância dessa abordagem está em um estudo da McKinsey.
Segundo a pesquisa, empresas que investem em bons sistemas, processos e equipes para prever suas vendas conseguem até 15% mais precisão do que a concorrência. Afinal, essa é uma forma de ter controle sobre o que pode acontecer.
E não se preocupe: você não precisa ter uma equipe enorme ou investir muito para ter uma previsão de vendas eficiente. Continue a leitura e entenda!
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas, ou previsão de vendas, é a estimativa de quanto seu negócio vai vender em um período específico. Essa definição simples mostra como o forecast ajuda os empreendedores a planejarem melhor, definirem metas realistas e organizarem o orçamento com mais segurança.
Por que é importante ter um forecast de vendas?
Ter um sales forecast ajuda você a evitar surpresas e tomar decisões mais seguras para o crescimento do seu negócio. Entenda!
Alinhamento entre oferta e demanda
Quando você antecipa o interesse do público na previsão de vendas, fica muito mais fácil entregar o que foi prometido e evitar prejuízos. Até porque, imagine se você lance uma campanha promocional, por exemplo, e os itens disponíveis acabem em poucas horas.
Consequentemente, muita gente interessada fica frustrada por não conseguir o produto anunciado. Situação delicada, não é? Esse caso aconteceu com o combo temático de Fórmula 1 do McDonald’s.
A promoção viralizou, mas a demanda superou o número de itens disponíveis. O resultado foi uma chuva de comentários negativos nas redes com críticas à marca e consumidores decepcionados.
Entende como a falta de uma previsão de vendas eficiente pode gerar um descompasso entre oferta e demanda? Essa desarmonia tende a pesar ainda mais para negócios menores, já que geralmente têm recursos limitados para lidar com imprevistos.
Aumento da receita e da margem de lucro
Segundo a Harvard Business Review, quando falta produto nas prateleiras, varejistas perdem, em média, 4% das vendas. Para quem trabalha com faturamento na casa do milhão, esse prejuízo é uma perda considerável de receita.
Então, consegue imaginar como seria para o seu negócio, que ainda está em crescimento, perder vendas e clientes porque não previu a demanda corretamente?
Isto é, algumas estratégias de marketing usam gatilhos mentais para criar a sensação de escassez e aumentar o desejo de compra. Dê uma olhada nesse vídeo que preparamos com 6 dicas de copy para vendas e entenda melhor.
Porém, gatilhos mentais de escassez só funcionam se a empresa entregar o que foi prometido, especialmente se a marca for massiva: alcança um público enorme e diversificado.
Como comentou Marcos Bedendo, professor de branding da ESPM, “Marca massiva precisa dar acesso”. Ou seja, é preciso assegurar que seu produto ou serviço esteja disponível para todo mundo que quer comprar, o que exige planejamento e uma boa previsão de vendas.
Agora, pense no seu negócio: mesmo que ainda esteja no início, e se você prometer um produto ou serviço e não entregar por falta de estoque?
Economia com inventário
Manter produtos parados demais pode pesar no seu caixa. Afinal, além do custo de compra, tem espaço ocupado, armazenamento e risco de perda por validade ou obsolescência.
Desse modo, imagine investir o suado dinheiro do seu negócio em itens que ficaram parados tempo demais e, no fim, vencem ou perdem valor. Esse problema representa um dinheiro literalmente jogado fora.
Por outro lado, com uma boa previsão de vendas, você compra só o que precisa e na quantidade certa. Assim, cada centavo será bem aproveitado para fazer seu negócio crescer, como ao investir em outras áreas do seu negócio.
Por exemplo, ao adquirir um Plano de Marketing Digital, você pode atrair mais clientes e aumentar suas vendas, mesmo com um orçamento enxuto. Gostou? É possível começar gratuitamente!
Clientes insatisfeitos
De acordo com uma pesquisa da McKinsey, 71% dos consumidores trocam de marca ou loja quando não encontram o produto que queriam em estoque. Em outras palavras: cliente insatisfeito dificilmente volta.
E quem não é visto – ou, nesse caso, não está disponível para compra – talvez não seja lembrado. Como consequência, com o tempo, o consumidor simplesmente segue em frente.
É a mesma lógica das redes sociais, se você não aparece com frequência, aos poucos, tende a perder espaço na cabeça do seu público. Por exemplo, sua conta nessas plataformas foi desativada, hackeada ou suspensa? Além de cair no esquecimento, tudo o que você publicou ali pode desaparecer.
Esse é um dos principais motivos para você ter um site próprio: é seu. Dê o play neste vídeo rápido que preparamos e entenda.
Porém, claro, algumas marcas conseguem se manter relevantes mesmo quando somem por um tempo. É o caso da Rihanna, que não lança um álbum há anos, mas cada movimento dela vira notícia. Afinal, a artista já tem uma base de fãs consolidada e engajada.
Já para empreendedores iniciantes, a presença constante e a disponibilidade são fundamentais para construir relacionamento, manter a confiança e vender mais.
Como calcular a previsão de vendas?
Uma forma simples de calcular o forecast de vendas é com esta fórmula:
Previsão de Vendas = Valor Médio por Lead × Número de Leads Ativos Esperados
Lead é, basicamente, uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço. Pode ser alguém que pediu um orçamento, se inscreveu em uma lista de e-mails, mandou uma mensagem no direct ou clicou em um link da sua campanha.
Essa fórmula é mais direta e útil para pequenos negócios ou quem tem um funil de vendas menos elaborado.
Por exemplo, suponha que você tenha um e-commerce de moda e, no último mês, o ticket médio (valor médio gasto por cliente) tenha sido R$ 150. Com novas ações de marketing e datas sazonais, você espera atrair cerca de 500 leads interessados de verdade em comprar suas peças.
A conta ficaria assim:
R$ 150 × 500 = R$ 75.000 de previsão de vendas para o mês
Esse cálculo básico já te ajuda a organizar o estoque, preparar os envios, ajustar a equipe e investir em divulgação com mais segurança. Então, vale observar os seguintes pontos:
- histórico de vendas dos meses anteriores;
- ciclo de vendas, ou seja, quanto tempo você leva, em média, para fechar uma venda;
- ticket médio (valor médio que cada cliente gasta com você);
- taxa de conversão (quantos contatos viram clientes);
- sazonalidade, que pode variar bastante dependendo do tipo de produto ou serviço.
Além disso, saiba que a McKinsey identificou que previsões baseadas em inteligência artificial podem reduzir em até 65% a indisponibilidade de produtos.
Por falar em IA: agora você pode começar a estruturar seu negócio online com a ajuda dela, sabia? Ao comprar um novo domínio, o GoDaddy Airo™ te ajuda a criar, em minutos, um site, um logotipo e conteúdo para redes sociais.
Quais os métodos de previsão de vendas?
Veja alguns dos principais modos de sales forecast:
Previsão baseada no histórico da empresa
Use os resultados que você já teve para projetar. Por exemplo, quanto você vendeu em cada mês do ano anterior? Essa resposta ajuda a estimar o que virá, técnica indicada para negócios que já têm dados consolidados.
Previsão considerando a origem dos leads
Cada canal de captação de clientes tem um comportamento diferente. Quer um exemplo?
Leads vindos de indicações podem converter melhor do que contatos frios – pessoas que ainda não conhecem seu negócio. A explicação é que quem chega por indicação já vem com um nível de confiança maior, o que facilita a decisão de compra.
Então, ao separar seus leads por origem (como redes sociais, anúncios pagos e eventos) e analisar a performance de cada um, a previsão de vendas é mais precisa.
Previsão a partir das características dos negócios
Nem todo cliente é igual, e algumas características influenciam o sucesso da venda. Por exemplo, você é designer e oferece pacotes completos de identidade visual? Nesse caso, seu serviço pode ser mais interessante para quem já validou seu modelo de negócio.
Agora, se o lead acabou de abrir o primeiro perfil no Instagram e ainda nem decidiu o nome da marca, é provável que ele só procure “inspiração”. Assim, forçar a venda pode mais atrapalhar do que ajudar.
Uma boa dica é ajudar esse cliente no momento certo. Dessa maneira, que tal indicar um Gerador de domínio? A ferramenta transforma a ideia inicial em um nome de marca.
De todo modo, percebe como entender o momento de cada lead é importante? Conhecer essas diferenças ajuda a prever quais negociações têm mais chances de fechar e quais podem demorar mais, informação útil para ajustar seu forecast.
Previsão pelo canal de vendas
Se você vende em diferentes lugares – como loja física, e-commerce próprio e marketplaces – analise o desempenho de cada canal separadamente. Até porque, será que todos os canais trazem o mesmo retorno ou você investe demais em áreas que não geram resultado?
Ou seja, entender como seus clientes chegam até você (redes sociais, anúncios, busca orgânica) também ajuda a projetar melhor as vendas por canal.
Previsão feita por vendedor
Essa previsão reúne a opinião do time de vendas, mais as negociações que cada vendedor espera fechar com suas taxas médias de conversão.
Por exemplo, se você costuma fechar 2 contratos a cada 5 orçamentos, com 8 orçamentos ativos, sua previsão de vendas usará essa taxa para estimar o faturamento.
Como fazer uma previsão de vendas para e-commerce?
O sales forecast em um e-commerce tem algumas particularidades. Entenda:
Cuidado com a sazonalidade
Promoções, datas comemorativas, mudanças no frete ou até tendências virais podem alterar o cenário de vendas, especialmente em e-commerce. Afinal, nesse ambiente, o cliente pode mudar de ideia e de loja com apenas alguns cliques, ainda mais com promoções relâmpago ou frete grátis.
Quer dizer, quem nunca esperou até tarde da noite na expectativa de conseguir algum cupom de compra em um e-commerce durante datas específicas?
Todos esses fatores tornam as oscilações de demanda mais intensas e imediatas. Então, use anos anteriores como referência e monitore o calendário comercial.
Inclua estoque e logística no seu forecast
Diferente do presencial, em que o cliente leva o produto na hora, no e-commerce a entrega depende de estoque disponível e prazos de envio. Por essa razão, a complexidade para manter tudo alinhado com a previsão de vendas é maior.
Por exemplo, não adianta prever vender 100 unidades se você só consegue entregar 40 no mês – por conta de fornecedores, transporte ou produção sob demanda – entende?
Use ferramentas do seu Sistema de Gestão de Conteúdo
Se você usa o WordPress com o WooCommerce, por exemplo, pode instalar complementos (chamados plugins) que ajudam a reunir e organizar informações importantes, como:
- quantas vendas fez;
- quanto os clientes costumam gastar em média.
Além disso, ao usar o WooCommerce, você também pode optar por um plano de hospedagem que ajuda a criar, lançar e gerenciar seu site. Assim, você tem mais tempo livre para vender mais e melhor.
Portanto, se você chegou até aqui, já entendeu: previsão de vendas não é coisa só de empresa grande. Pelo contrário! Para pequenos negócios, antecipar o que pode acontecer futuramente é importante para crescer com mais segurança, organização e lucro.
E não importa se você iniciou agora ou já tem alguma trajetória, tem um jeito de fazer previsão de vendas que se encaixa no seu momento. Logo, que tal usar as dicas práticas que você viu aqui para montar a sua previsão de vendas?
E se a sua ideia de negócio ainda está em desenvolvimento… Conte com o GoDaddy Airo™! Ao comprar um domínio, você já consegue criar automaticamente seu site, logotipo e conteúdo para redes sociais com ajuda da IA.
Basta digitar sua ideia ou o nome da sua empresa, e a Pesquisa de Domínio com IA faz o resto!
