Incrementar la cuota de mercado abre puertas a nuevas oportunidades empresariales y mayores beneficios. Permite crecer al ritmo del sector, o incluso por encima del mismo, por eso es importante tener claro qué es la cuota de mercado, cómo calcularla y qué estrategias pueden resultar importantes a la hora de aplicar esto en tu negocio en España.
¿Qué es la cuota de mercado?
La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que una empresa alcanza frente al total de su industria en un periodo de tiempo concreto. O lo que es lo mismo: qué ‘parte del pastel’ se está llevando.
Por tanto, indica su peso competitivo y su evolución relativa frente al resto de actores. Así, si el mercado crece y mantienes tu cuota, creces al ritmo del sector, mientras que si consigues aumentarla, significa que progresas a mejor ritmo que tus competidores.
Cómo calcular la cuota de mercado
Para medir tu posición de forma fiable, ya tengas una tienda online o una gran multinacional, calcula la cuota de mercado con datos del mismo periodo. De ese modo, podrás comparar mejor tus resultados.
La fórmula de la cuota de mercado es sencilla:
Cuota (%) = Ventas empresa / Ventas totales mercado × 100
Cuota de mercado: ejemplo práctico
Lo mejor para comprender la importancia de conocer la cuota de mercado de tu negocio es analizar un ejemplo sencillo:
Supón que el mercado vende 100 millones de euros, de los que tu empresa factura 12 millones. Si aplicas la fórmula anterior, obtendrás que tu cuota de mercado es del 12%. Saber esto te permite evaluar qué estrategias de crecimiento pueden resultar más apropiadas para tu negocio en función de tus objetivos.
15 estrategias para aumentar la cuota de mercado
Existen diferentes formas de hacer crecer tu participación en el mercado, y conocerlas te permitirá valorar opciones y elegir las más adecuadas para tus negocios.
1. Enfócate en la retención de clientes
Retener cuesta menos que adquirir, y además aumenta la rentabilidad. Identifica señales de fuga y actúa con programas de recompra, suscripciones y una comunicación proactiva.
Incluso las pequeñas mejoras se dejan notar, como por ejemplo aumentar un 5% la retención. ¡Cada cambio constituye un avance!
2. Mejora la calidad de tus productos o servicios
Incrementar la calidad de tus productos y servicios reduce el número de devoluciones, aumenta la satisfacción y también las recomendaciones.
Auditar defectos, incorporar feedback de clientes y estandarizar procesos para mejorar la experiencia de los clientes al adquirirlos.
3. Utiliza SEO para aumentar tu presencia online
Optimizar la visibilidad orgánica de tu negocio con SEO técnico, contenido útil y aumentando su autoridad. Investigar palabras clave, mejorar los tiempos de carga de tu página web, estructurar títulos y conseguir enlaces de calidad procedentes de webs con autoridad en su sector.
Sin SEO, muchos proyectos en línea se hacen invisibles para los buscadores, y aparecer cuando tus potenciales clientes buscan lo que ofreces es básico para vender.
4. Ofrece un servicio al cliente excepcional
Mejorar tu atención al cliente con un servicio omnicanal, chats de Inteligencia Artificial y tiempos de respuesta lo más reducidos posible posibilita resolver más rápido y reduce las esperas, mientras que la personalización aumenta la lealtad y el gasto.
5. Lanza campañas de marketing dirigidas
Segmentar por comportamientos y valor de cliente, personalizando mensajes, ofertas y creatividades, facilita la automatización de journeys y la experimentación con A/B testing.
La personalización, bien ejecutada, puede aumentar los ingresos y el ROI de marketing, centrando las campañas en necesidades de forma concreta, incrementando la competitividad y también la participación en el mercado.
6. Diversifica tus productos o servicios
Explorar nuevas líneas o variantes que te permitan cubrir las necesidades que vayan surgiendo te permitirá aumentar tu cuota de mercado dirigiéndote a nuevos clientes u ofreciendo nuevas soluciones a los que ya tienes.
7. Optimiza tu estrategia de precios
Adecuar tus precios con el valor percibido y la sensibilidad de cada segmento, calculando costes, márgenes objetivo y reacciones competitivas. Pequeñas mejoras de precio pueden tener un fuerte impacto sobre el beneficio, así que procura revisar, medir y hacer ajustes cada vez que lo consideres necesario.
8. Llega a nuevos segmentos de clientes
Identificar segmentos adyacentes con datos reales, analizando el comportamiento, el ciclo de vida y el valor, te permitirá crear diferentes propuestas por segmento, ajustar mensajes y canales, así como poner a prueba diferentes ofertas con pilotos.
9. Colabora con otras empresas
Buscar alianzas complementarias, como por ejemplo de distribución cruzada, bundles, integraciones o co-branding, te permitirá definir una propuesta de valor conjunta, así como métricas y un mejor reparto. Las asociaciones amplían el alcance, mejoran la experiencia de los clientes compartidos y permiten aumentar los ingresos.
10. Aumenta la visibilidad de tu marca
Multiplicar los puntos de contacto mediante el contenido útil, las PR, los patrocinios, los social ads y la presencia en buscadores. Medir la notoriedad y la consideración te permitirá sacar mayor partido a tu inversión.
11. Invierte en la educación del cliente
Crear tutoriales y webinars te ayudará a acelerar el ‘time-to-value’. La educación del cliente mejora la adopción, pero también la retención y el valor de vida cuando se diseña para causar impacto en las métricas.
12. Monitorea a tus competidores
Construir un sistema de inteligencia competitiva, con base de datos histórica de movimientos, paneles de señales y análisis periódico de precios, canales y mensajes, te permitirá descubrir los patrones y la lógica de decisión de tus rivales, haciendo que puedas anticipar reacciones y diseñar estrategias con las que proteger el crecimiento de tu cuota de mercado.
13. Rastrea y ajusta tus estrategias
Definir KPIs por embudo y usar la experimentación continua, implementando para ello pruebas A/B testing, mapas de calor y análisis de journeys. Además, revisar métricas como la tasa de conversión, el CTR, el abandono y el valor por visita te permitirá obtener mejores resultados y conseguir un crecimiento sostenido real.
14. Mejora tu punto de equilibrio
Calcular tu punto de equilibrio hará que puedas elevar el margen de contribución y racionalizar tus costes fijos. Ser consciente de aspectos como tus costes, tu margen y DOL te permitirá decidir volúmenes, inversiones y escalados con menos riesgo económico.
15. Fomenta referencias y opiniones de clientes
Activar programas de referidos y pedir reseñas, respondiendo públicamente y mostrando las opiniones en un lugar destacado de tu página web. Está demostrado que las reseñas influyen de forma positiva en las decisiones de compra, y que un NPS alto se asocia con un mayor crecimiento orgánico, generando más clientes por recomendación.
Usar la cuota de mercado como indicador de crecimiento
La cuota de mercado es un excelente termómetro de crecimiento, así que asegúrate de medirla una vez por trimestre, o como mínimo una vez al año. Después, compárala con el total del sector y con tus rivales y analiza la tendencia.
Si tu cuota sube más rápido que el mercado, creces por encima del sector. ¿Y si no? Entonces, ya sabes que toca hacer cambios hasta que lo haga, ¡al final es cosa de ensayo y error hasta que aciertes y la dinámica se convierta en positiva!
