Vender a través de distintos canales, como una tienda online propia, marketplaces o redes sociales, puede parecer complejo. Sin embargo, si conoces los pros y los contras de la venta multicanal, puedes aprender a sacar partido de este tipo de estrategia para multiplicar tus ingresos de forma exponencial.
En qué consiste la venta multicanal
La venta multicanal consiste en ofrecer y cerrar ventas en más de un canal al mismo tiempo de forma perfectamente coordinada, combinando para ello tanto espacios físicos como digitales si es necesario.
Coordinar precios, inventario, atención y entregas para un mismo catálogo con una estrategia de venta multicanal bien orquestada permite estar donde compra el cliente, facilitando al máximo sus decisiones de adquisición.
Aspectos clave de la venta multicanal
Si quieres exprimir la venta multicanal, debes centrarte en priorizar al cliente, en ofrecer mensajes y precios coherentes con la calidad y la disponibilidad de tus productos, asegurarte de que tu inventario y tus pedidos están bien sincronizados y en elaborar una estrategia de canales que sea perfectamente medible y escalable.
Enfoque centrado en el cliente
Debes diseñar procesos, contenidos y decisiones partiendo de necesidades reales del cliente, no del canal. Mantener una escucha activa, datos unificados y trabajar en la personalización te permitirá ofrecer experiencias verdaderamente interesantes, rentables y sostenibles. Esto es lo que se denomina un modelo customer-centric, y bien implementado permite fidelizar, incrementar la satisfacción y fomentar la repetición de compras.
Consistencia entre canales
Los mensajes, los precios, el diseño y el tono tienen que estar coordinados en todos los canales: web, app, redes, marketplaces y tienda. Una empresa que incrementa sus ventas multicanal es una empresa que ha trabajado en generar confianza y credibilidad.
Gestión inteligente del inventario
Una buena estrategia de venta multicanal requiere de visibilidad en tiempo real de stock por canal y ubicación, reglas de asignación y coordinación de pedidos (DOM) para evitar roturas de stock, sobreventa y envíos divididos.
Es decir, se necesita unificar datos de almacenes, tiendas y proveedores, rotando pedidos según su coste, SLA y tiempos, así como automatizar notificaciones y devoluciones.
Estrategia multicanal ventas
Aunque se persiga un mismo objetivo, es necesario definir objetivos, roles y reglas de convivencia para cada canal, determinando KPIs para cada etapa del embudo y unos criterios de medición unificados. Como consejo, procura dedicar más tiempo y esfuerzo a los canales que aportan mayor margen y crecimiento a a tu negocio
Pagos integrados
Hacer el momento del pago lo más cómodo posible es imprescindible para obtener los mejores resultados. No te quedes únicamente en los pagos con tarjeta bancaria, apuesta por implementar métodos como PayPal, Google Pay o Apple Pay, o incluso por facilitar el fraccionamiento mediante plataformas como Klarna.
Cuantas más opciones y capacidad de decisión des a tus clientes, mayores serán su satisfacción y la tasa de conversión de tu negocio.
Datos y análisis
Para que una estrategia de venta multicanal funcione, necesita trabajar con datos unificados: identidades, pedidos, inventario y comportamiento.
La analítica de datos, con la IA más que nunca, permite detectar puntos de mejora y optimizar el catálogo, los precios y también las campañas de marketing para obtener mejores resultados de forma exponencial.
Tipos de canales de venta
Conocer las diferencias entre ellos te permitirá priorizar con criterio. Cada uno de ellos aporta diferente audiencia, costes y capacidad de control, por eso elegir bien permite equilibrar aspectos como el margen, el alcance y los datos.
Tu propia página web
Sin duda, se trata del canal con mayor control sobre la marca, la experiencia y los datos propios, pues posibilita ajustar precios, personalizar contenidos, activar SEO y optimizar conversiones sin tener que pagar comisiones a un marketplace.
Marketplaces en línea
Aportan alcance inmediato, generan mayor confianza en el comprador e incluyen herramientas logísticas muy útiles a la hora de validar demanda y rotar inventario.
Eso sí, implican el pago de comisiones, el cumplimiento con las reglas de cada plataforma y una mayor competencia, con un menor control sobre los datos. Bien gestionados, pueden convertirse en un muy buen complemento para tu página web.
Plataformas de redes sociales
Necesitan de contenidos de calidad que generen engagement para transformar el descubrimiento en compra. Un buen ejemplo de esto es TikTok Shop, en auge, que habilita el checkout dentro de su app.
Ventas presenciales
Aunque podría parecer lo contrario, la tienda física sigue siendo un elemento fundamental en la estrategia de venta multicanal para experiencias, asesoramiento y conversión de alto valor.
Dropshipping
Lo genial del dropshipping es que permite vender sin necesidad de comprar ni almacenar inventario por adelantado, lo que supone un gran ahorro económico, pero también de tiempo y preocupaciones.
Es el proveedor quien envía el producto al cliente en tu nombre cuando este realiza una compra a través de ti, que actúas como mero intermediario.
Canales de venta B2B
En la venta multicanal orientada a otras empresas, los compradores exigen una mezcla de autoservicio digital, atención remota y visitas presenciales.
En este sentido, garantizar un buen servicio y plena confianza permite acelerar decisiones, reducir costes y ampliar la cobertura de cuentas.
Ejemplos de distribución multicanal
En España existen un sinfín de buenos ejemplos de estrategia de venta multicanal en distintos sectores.
- Una muestra de ello es Zara, que integra tiendas y ecommerce con RFID y ‘Store Mode’.
- Otra, Sephora, que conecta app, pagos y fidelidad con tienda física para ofrecer una experiencia unificada integral y personalizada.
Ventajas de la venta multicanal
Conocer los beneficios de una estrategia multicanal de ventas te permite priorizar inversiones y diseñar el mix que realmente necesitas. Bien ejecutada, impulsa el crecimiento y la eficiencia: más alcance, más ventas, experiencia y mayor visibilidad de marca.
Alcance ampliado
Al diversificar canales, accedes a audiencias que de otro modo no visitarían tu web: los marketplaces aportan tráfico masivo y confianza, y el social commerce no deja de crecer de la mano de plataformas como TikTok Shop o Instagram.
Incrementa sus ventas multicanal
Está demostrado: una estrategia de venta multicanal hace que los compradores gasten más y repitan con mayor frecuencia, lo que eleva el ticket y el valor de vida del cliente.
Mejor experiencia del cliente
Trabajar bien con los datos hace que puedas guiar mejor las decisiones de compra de tus clientes. ¿El resultado? Menos abandonos, mayor satisfacción y fidelidad, y una experiencia impecable entre web, app, redes y tienda.
Mayor visibilidad de la marca
Tener presencia en distintos canales multiplica puntos de contacto y oportunidades de descubrimiento.
Incremento de la fidelidad del cliente
Cuando el cliente puede elegir canal y recibe mensajes, precios y servicios unificados en todos los disponibles, tiende a repetir con más frecuencia y aumenta su valor de vida. La personalización sustentada en datos hace que los compradores gasten más y regresen más a menudo.
Superando desafíos en la venta multicanal con un gran sistema POS
Un sistema POS (punto de venta) procesa pagos y centraliza ventas, inventario y clientes, tanto online como en tienda. Descubre por qué es una opción cada día más indispensable.
Inventario desconectado
Un inventario desconectado puede provocar roturas de stock, entregas tardías y devoluciones. Para evitar estos problemas, un POS de calidad sincroniza niveles en tiempo real entre tienda, ecommerce, marketplaces y almacenes, automatiza reposiciones y propone traspasos, lo que permite prometer disponibilidad de forma fiable y reducir costes logísticos.
Detalles y precios inconsistentes de productos
La presencia de descripciones, características y precios diferentes en cada canal erosionan la confianza y, con ello, también las conversiones. Estar pendientes de esto permite reducir devoluciones y llamadas, acelerando la compra.
Datos e información limitada de clientes
Sin datos unificados no personalizas, no segmentas ni mides atribución, de ahí que resolver esto aumente la repetición y las ventas.
Limitaciones en los pagos
La presencia de métodos limitados o desconectados en diferentes canales eleva el abandono, por eso solucionarlo incrementa la conversión. Un POS con pagos unificados admite carteras, cuotas y métodos locales, tokeniza tarjetas y concilia en una misma vista.
Conclusión: estrategia de venta multicanal exitosa
Implantar una estrategia de venta multicanal bien estudiada permite aumentar las ventas porque amplía el alcance, reduce dificultades y aprovecha datos obtenidos y analizados en tiempo real para tomar mejores decisiones.
Al coordinar canales, catálogos, inventario y precios, se mejoran la conversión y la repetición, obteniendo como resultado un crecimiento sostenible y mayores beneficios.
Preguntas frecuentes sobre venta multicanal
¿Cuál es la diferencia entre omnicanal y multicanal?
Una estrategia omnicanal integra canales y datos para ofrecer una experiencia continua y coherente, mientras que una estrategia de venta multicanal integra varios canales con procesos distintos y menos continuidad entre puntos de contacto.
¿Cuál es un ejemplo de venta multicanal?
Una librería que vende en su web, Amazon y tienda física es multicanal. Las campañas en redes sociales llevan tráfico a la web, y los clientes compran online, recogen en tienda o reciben a domicilio.
¿Qué es el comercio electrónico multicanal?
Es vender productos o servicios a través de canales online y offline: tu ecommerce, marketplaces, redes sociales y tiendas físicas, diversificando ingresos y manteniendo una experiencia medible y rentable.
¿Cómo nos preparamos para el futuro del comercio minorista?
Prepárate potenciando la obtención y el análisis de datos unificados e invirtiendo en soluciones que te permitan disfrutar de inventario y pagos sincronizados, experiencias fluidas entre canales y personalización.
