Actualmente, vender en Amazon se ha convertido en una fuente de ingresos accesible para cualquiera, desde autónomos hasta pequeñas empresas. Por eso, si llevas tiempo pensando en hacerlo, esta guía te servirá para sacar el máximo partido al marketplace más grande y popular del mundo con una inversión inicial moderada. ¡Descubre cómo vender en Amazon España sin moverte de casa para empezar a conseguir ingresos recurrentes!
1. Investiga el mercado y los productos para Amazon
Antes de subir tu primer producto a la plataforma, lo más recomendable es investigar qué se vende, a qué precio y con qué márgenes. Analiza tendencias, demanda y reseñas para comprobar si hay opciones reales de venta, ¡evita invertir en inventario que nadie busca ni necesita!
Encuentra un nicho de productos para vender en Amazon
Descubrir el nicho de productos ideal no solo es crucial para el desarrollo de tu marca, sino que también te brinda la oportunidad de conquistar una vertical específica y convertirte en su referente.
En lugar de dispersarte como una "tienda única", concentrarte en un nicho de mercado específico otorgará a tus esfuerzos de venta una dirección clara, facilitando la construcción de confianza y, en última instancia, la conexión con un amplio grupo de clientes comprometidos, traduciéndose en un aumento de las ventas.
Al elegir tu nicho, es esencial que cuente con un mercado activo que se alinee con tus intereses personales o tu experiencia.
Esta elección te conferirá un nivel de autoridad que potenciará el reconocimiento de tu marca, además de proporcionarte la pasión necesaria para destacar en un mercado competitivo. Es hora de tomar decisiones estratégicas que impulsen el éxito de tu empresa.
Infórmate sobre productos restringidos o con acceso limitado
Saber qué productos están restringidos o con acceso limitado es esencial. Sin embargo, es importante entender que:
- Algunas categorías están abiertas a todos los vendedores.
- Algunas requieren una cuenta de vendedor Pro.
- Algunas requieren aprobación para vender.
- Algunas incluyen productos que no pueden ser vendidos por vendedores externos.
Desde productos con contenido alcohólico hasta artículos impulsados por láser, y más allá, existe una variedad de productos que conllevan restricciones rigurosas. Aquí te presentamos algunos de los principales productos que, como vendedor externo, se encuentran restringidos en la plataforma:
- Artículos que contienen madera compuesta regulada y no cumplen con las normas de emisiones de formaldehído.
- Munición o armas de asalto.
- Cualquier artículo o producto que haya sido retirado anteriormente.
- Equipos de vigilancia utilizados para actividades como el espionaje o la interceptación de comunicaciones.
Para conocer en detalle qué artículos puedes comercializar en tu nicho, te recomendamos revisar la lista oficial de productos restringidos de Amazon en España.
Al consultarla, evalúa los productos que ofreces y asegúrate de contar con la cuenta apropiada para evitar contratiempos.
Solicita muestras
Si eres un nuevo vendedor de Amazon, solicitar muestras de cualquier producto que estés considerando vender en la plataforma es una decisión inteligente.
Algunos proveedores ofrecerán muestras gratuitas como incentivo para obtener tu negocio, mientras que otros cobrarán una pequeña tarifa.
De cualquier manera, hacerlo suele ser una inversión sólida, ya que podrás testear la calidad y adecuación de tu inventario, preservando al mismo tiempo la reputación de tu marca en el proceso.
Realiza un análisis de la competencia
Una vez que hayas elegido tu nicho y te encuentres preparado para iniciar la adquisición y venta de productos, es fundamental realizar una breve investigación de tus competidores. Analizar qué y cómo están vendiendo sus productos en la plataforma te permitirá identificar oportunidades y brechas en el mercado.
Mejorar los esfuerzos de tus competidores te conferirá una ventaja estratégica que impulsará tu marca, al mismo tiempo que te ayudará a establecer tus propios Puntos de Venta Únicos (USPs, por sus siglas en inglés).
Para garantizar que tus productos puedan competir eficazmente contra los de tus rivales, es necesario tener en cuenta los siguientes factores:
- Precio: Mantén tus precios igualados o inferiores a los de tus competidores. Esto no solo responde a la búsqueda de ofertas por parte de los compradores, sino que también aumenta tus posibilidades de ganar el Buy Box, especialmente si compartes un listado con otros vendedores. Amazon otorga gran importancia al precio al seleccionar al ganador de la Buy Box.
- Imágenes: Cuando los compradores exploran los resultados de búsqueda, no solo se centran en el precio, sino que también evalúan las imágenes. La presentación visual puede ser un factor persuasivo para incentivar las compras, así que asegúrate de que tu catálogo cuente con más y mejores imágenes que los productos de la competencia.
- Texto: Si tu producto no alcanza una posición destacada para las palabras clave, podría deberse a que el texto no se considera relevante para el motor de búsqueda de Amazon. Analiza el contenido de los productos mejor clasificados actualmente para identificar palabras clave potencialmente relevantes que puedas incorporar para potenciar tu posicionamiento orgánico.
Descubrir formas de destacar tu catálogo entre la competencia no solo elevará la clasificación de tu producto en los resultados de búsqueda del mercado, sino que también fortalecerá tu presencia y éxito en la plataforma.
2. Diseña tu plan de negocio para vender en Amazon
Vender en Amazon es un negocio real, por eso es necesario definir qué objetivos persigues, sus costes y los beneficios que esperas, así como tu modelo de venta y tus canales de promoción. En este sentido, un plan de negocio claro te ayudará a tomar decisiones y medir resultados con más criterio.
Define tu propuesta de valor para los clientes
Tu propuesta de valor explica por qué un cliente debería elegirte a ti y no a uno de tus competidores en la plataforma.
- Define beneficios claros como mejor calidad, precio competitivo, envío más rápido o atención posventa.
- Después, escríbela en una frase sencilla y úsala en títulos, imágenes y descripciones de tu catálogo en Amazon.
Planifica la gestión de inventario, cumplimiento y logística
A la hora de plantear cómo vender por Amazon, es necesario que decidas si usar la logística de Amazon (FBA) o gestionar tú mismo los envíos (FBM), analizando comisiones, tiempos y capacidad operativa.
Calcula niveles mínimos y máximos de stock según demanda, estacionalidad y plazos de reposición para evitar roturas o exceso, y apóyate en los informes de inventario de Seller Central para revisar ventas, rotación y productos lentos.
Además, asegúrate de coordinar con proveedores y transportistas fechas de entrega realistas. Una logística bien planificada reduce costes, evita sanciones y mejora la experiencia global del cliente, ¡y además contribuye a mantener un índice de rendimiento de inventario alto!
Haz un plan para el inventario obsoleto
No importa el método que estés utilizando para vender, realizar un seguimiento de la antigüedad del inventario constituye una parte crucial de la gestión de tu cadena de suministro. El tiempo que los productos pasan en el estante proporciona información valiosa sobre lo que necesitas reabastecer.
Con mayor urgencia, si optas por FBA, es esencial identificar el inventario obsoleto para evitar quedar atrapado en las limpiezas de inventario de 180 días de Amazon, lo que podría resultar en tarifas de almacenamiento significativamente más altas. No esperes hasta el día 179 para cuestionarte cuánto de tu inventario está ahora costándote dinero en lugar de generarlo.
Para realizar este seguimiento, puedes acceder al informe de inventario de Amazon en la sección de Informes > Cumplimiento > Gestionar inventario FBA, en caso de que estés utilizando FBA. Allí encontrarás un informe de inventario en tiempo real con datos numéricos detallados sobre diversos aspectos del inventario, como SKU, condición del producto, entre otros.
Organiza tus aspectos financieros
Ya vas sabiendo lo más básico sobre cómo vender productos en Amazon, pero antes de empezar tendrás que calcular las comisiones de la plataforma, los costes de producto, de envío, almacenamiento y publicidad para determinar tu margen real.
Crea una hoja de cálculo o utiliza software contable para registrar ingresos y gastos por SKU, revisa los informes económicos que proporciona Amazon y procura reservar liquidez para impuestos y futuras compras de inventario.
Define un plan de contingencia
Una de las facetas más cruciales es la capacidad de abordar problemas inesperados o ajustes continuos. Por ende, es imperativo desarrollar un plan de contingencia.
Este plan debe abordar escenarios que puedas analizar en caso de que tu negocio no alcance sus metas, proporcionándote las herramientas necesarias para identificar rápidamente el origen del problema y tomar medidas.
A continuación, puedes ver un checklist que puedes utilizar como guía:
- ¿Algún producto en mi catálogo está causando un problema en términos de calidad?
- ¿El contenido de mis productos es deficiente o engañoso?
- ¿Estoy asignando suficientes recursos a la publicidad?
- ¿Mis políticas no son lo suficientemente claras para los clientes?
- ¿Mis competidores han implementado nuevas estrategias que están atrayendo a mis clientes?
3. Crea y configura tu cuenta de vendedor en Amazon
A diferencia de lo que ocurre si tienes tu propia tienda online, para vender en Amazon tendrás que crear y configurar correctamente tu cuenta de vendedor. Esto te permitirá cumplir los requisitos legales, evitar bloqueos por verificación y acceder a todas las herramientas de Seller Central desde el primer día, ¡y vamos a contarte cómo hacerlo!
Reúne los documentos necesarios para abrir una cuenta de vendedor
Facilita el proceso de comenzar a vender teniendo tus documentos en orden. Algunos de estos papeles serán necesarios para la apertura de tu cuenta, algunos son sentido común y otros son esenciales para resguardar tu negocio en el futuro.
Antes de dar cualquier paso, asegúrate de que resides en un país elegible. Una vez verificado esto, reúne los siguientes elementos para configurar tu cuenta de vendedor:
- Correo electrónico comercial o cuenta de cliente de Amazon: Asegúrate de contar con una dirección de correo electrónico válida. Considera configurar una específicamente para tu cuenta de vendedor. Puedes agregar una nueva cuenta a tu correo comercial existente o, si aún no la tienes, abrir una nueva cuenta de Outlook y mantenerla abierta en un navegador alternativo para acceder fácilmente de forma regular.
- Tarjeta de crédito: Tendrás que tener disponible y vigente la tarjeta de crédito que utilizarás para tu negocio. Asegúrate de que la tiene capacidad para realizar cargos internacionales.
- Identificación gubernamental: Se requiere una identificación emitida por el gobierno para verificar tu identidad y asegurar tanto a los vendedores como a los clientes.
- Identificación fiscal e información: Tanto si te registras como empresa o propietario único, necesitarás tu identificación fiscal correspondiente y cualquier otra información fiscal requerida por tu gobierno local.
- Número de teléfono
- Cuenta bancaria que pueda recibir los ingresos de tus ventas
Elige el tipo de cuenta y el país donde vender
Elegir entre plan individual o profesional y la tienda en la que venderás marcará las comisiones, herramientas y obligaciones fiscales a las que tendrás que hacer frente.
Compara volumen de ventas, tarifas y países, y consulta la tabla de planes de Amazon antes de decidir la combinación que mejor encaja con tu estrategia.
Consigue un asesor fiscal (si lo necesitas)
Si vendes en varios países o utilizas FBA en Europa, un asesor fiscal te ayudará a decidir dónde registrarte para el IVA y cómo declarar. Si no sabes por dónde empezar, puedes localizar buenos especialistas en la Red de Proveedores de Servicios de Amazon.
Optimiza tu identidad y perfil de vendedor en Amazon
Un perfil vendedor completo, con nombre de marca, logotipo e información clara, aumenta la confianza y también las conversiones. Usa Brand Registry y Storefront para reforzar la identidad visual de tu negocio en Amazon y responde a reseñas y mensajes con rapidez para mostrar profesionalidad y ofrecer una excelente atención al cliente.
Registra y activa tu cuenta de vendedor
Para activar la cuenta, sigue los pasos que te indicará el asistente de registro de Amazon. Introduce datos fiscales y bancarios correctos y sube documentos claros, comprobando que nombre, dirección y número de identificación coinciden de forma exacta para evitar contratiempos.
4. Publica fichas de producto optimizadas
Tal y como ya hemos comentado, en Amazon no basta con subir productos. Necesitas fichas optimizadas para aparecer en los primeros resultados y convertir visitas en ventas.
Un listing bien trabajado mejora el posicionamiento interno, aumenta los clics y reduce el coste por venta al aprovechar cada impresión.
Crea títulos, descripciones e imágenes atractivas
Los títulos deben incluir marca, una palabra clave principal y atributos, mientras que las descripciones se centran en plasmar beneficios de forma clara e incluir viñetas legibles.
Añadir fotos profesionales con fondo blanco y escenas de uso, texto, imágenes y las keywords apropiadas te proporcionará mayor visibilidad, más clics y una mejora de tu tasa de conversión.
Incorpora palabras clave en tus descripciones de productos
Al crear tus listados de productos, es crucial considerar cómo los compradores buscan tus productos. Aquí hay algunas herramientas clave para identificar las palabras clave que tus compradores buscan con mayor frecuencia:
- Google Keyword Planner: Esta herramienta gratuita muestra el volumen de búsqueda mensual de palabras clave en el motor de búsqueda de Google. Dado que las listas de Amazon pueden clasificar en Google, esta herramienta es especialmente útil.
- Scope: Una herramienta de palabras clave diseñada específicamente para Amazon. Te permite realizar un seguimiento del volumen mensual de palabras clave, la posición de clasificación con el tiempo, las ventas estimadas y más.
- Sellesta: Una herramienta de palabras clave impulsada por inteligencia artificial diseñada para ayudarte a descubrir una variedad de palabras de alto rendimiento para las páginas de destino y descripciones de productos en tu cuenta de vendedor de Amazon.
Una vez que hayas recopilado tus palabras clave, incorpóralas en toda tu lista, incluyendo el título y la descripción. Al utilizar estas keywords populares, los motores de búsqueda reconocerán tu lista como un resultado relevante para las búsquedas de tus compradores y la clasificarán más alto.
5. Gestiona y haz crecer tu tienda en Amazon
Para crecer a largo plazo en el marketplace de Jeff Bezos es importante revisar métricas a diario, ajustar tu catálogo y aprender a resolver incidencias con rapidez. Así proteges tu cuenta, mejoras la experiencia del cliente y escalas tus ventas.
Aprende a utilizar Seller Central y la app de Amazon Seller
Aprender a usar Seller Central y la app de Amazon Seller permite gestionar pedidos, stock y devoluciones de forma directa. Sírvete de sus informes para seguir tus ventas y métricas clave, tomar decisiones y evitar suspensiones debidas a errores de gestión.
Mantén buenas reseñas de tus productos
En un mercado tan competitivo como Amazon, las primeras impresiones son cruciales. Los compradores exploran entre miles de productos, y no se conformarán con artículos que parezcan de baja calidad.
Una manera efectiva de brindar una impresión positiva es asegurarte de mantener buenas calificaciones de tus productos.
Junto con el precio, estas calificaciones desempeñan un papel crucial en la decisión de los compradores de hacer clic en tus listados. Dado que no pueden ver los productos en persona, la opinión de otros compradores se vuelve especialmente significativa.
Aquí te dejo algunos consejos para mantener buenas reseñas de tus productos:
- Descripción precisa de tus productos. Detalles e imágenes de productos falsos pueden aumentar las ventas inicialmente, pero a la larga perjudican tu negocio en Amazon. Los compradores decepcionados por recibir un producto diferente al anunciado seguramente dejarán una calificación baja.
- Buen servicio al cliente: Maneja adecuadamente las solicitudes de los clientes, como enviar el artículo puntualmente o ser rápido en completar una devolución. Evita recibir una calificación de producto baja entregando el artículo según lo esperado y resolviendo problemas rápidamente.
- Comunicación efectiva: Si un cliente deja una calificación baja, comunícate con él para resolver su problema. Si puedes solucionar su inconveniente, tienen la posibilidad de editar su reseña y ajustar su calificación, mejorando la puntuación general del producto.
Las calificaciones son un factor clave para que los compradores evalúen rápidamente tus productos en Amazon. Asegúrate de que las calificaciones de tus artículos se mantengan altas para retener el interés de los compradores en tus listados.
Cumple los plazos de envío y servicio al cliente
Cumplir con los plazos de envío y atender al cliente es básico para conservar una experiencia de compra satisfactoria. Por eso es importante despachar a tiempo, ofrecer seguimiento y resolver incidencias, ya que contribuye a reducir devoluciones, mantener bajo el índice de defectos y ayuda a que Amazon priorice tus ofertas.
Monitorea tu calificación como vendedor
Similar al rendimiento de envío, tu calificación general como vendedor en Amazon desempeña un papel crucial en tus posibilidades de ganar el Buy Box y clasificar alto en los resultados de búsqueda.
La reducción de la visibilidad para vendedores con calificaciones bajas es una medida que Amazon toma para mantener satisfechos a los compradores y preservar la integridad del mercado. Asegurarte de que los compradores interactúen principalmente con comerciantes con un historial positivo y un servicio excepcional es fundamental.
Para mantener tus listados visibles en Amazon, sigue estos consejos y garantiza una alta calificación como vendedor:
- Monitoriza tu Calificación como Vendedor: En Seller Central, examina los factores que contribuyen a tus calificaciones generales, como el Porcentaje de Órdenes Perfectas y la Tasa de Respuesta Tardía, identificando áreas que necesitan mejora.
- Rapidez en el Servicio al Cliente: Establece recordatorios diarios para abordar problemas y responder mensajes de los clientes de manera rápida. La prontitud en la atención a los compradores deja una impresión positiva.
- Evalúa si es Posible Eliminar el Feedback Negativo: Familiarízate con las pautas de Amazon sobre el feedback y determina si hay comentarios negativos de los compradores que pueden eliminarse según las directrices establecidas.
- Mantén una Alta Calificación como Vendedor: Esfuerza por mantener una calificación elevada, lo que contribuirá a que tus listados sigan siendo visibles a través del Buy Box y los resultados de búsqueda de Amazon.
Optimiza precios y promociones (ofertas flash, cupones)
Ajustar precios y ofrecer promociones como ofertas flash y cupones te ayuda a ganar visibilidad y rotar stock rápido. Analiza tus márgenes, revisa tus precios en consecuencia y programa descuentos coincidiendo con eventos importantes como el Black Friday, pero sin erosionar beneficios ni acostumbrar al cliente a rebajas constantes.
Utiliza la publicidad interna de Amazon (Sponsored Ads, etc.)
La publicidad interna de Amazon, con Sponsored Products y Sponsored Brands, impulsa la visibilidad de tus productos. Configurar campañas permite aparecer en búsquedas, apoyar lanzamientos, mover stock lento y obtener datos para mejorar listados y palabras clave rentables.
Apóyate en canales de publicidad externos
La publicidad externa, como anuncios en Google, Meta o TikTok, puede dirigir tráfico cualificado a tus fichas de Amazon. Usar enlaces rastreables y segmentación por intereses te ayudará a escalar ventas, mejorar el posicionamiento de tus productos y diversificar fuentes de clientes para tu marca.
Comparte tus productos en redes sociales
Potencia tu Presencia en Redes Sociales para Impulsar tus Listados de Amazon
Dado que la persona promedio pasa casi dos horas al día en plataformas de redes sociales, compartir tus listados de Amazon a través de tus cuentas comerciales es una estrategia potente para llegar a más compradores.
Es crucial evitar que las publicaciones en tus cuentas sean simplemente anuncios de listados. En su lugar, opta por compartir tus listados de manera más sutil y útil para tus seguidores. Aquí tienes algunas ideas:
- Código Promocional en Redes Sociales: Los comerciantes con una cuenta de Venta Profesional en Amazon pueden crear un enlace de promoción y compartirlo en redes sociales para anunciar descuentos. Compartir un código promocional agrega valor a los usuarios al ayudarles a ahorrar dinero.
- Contenido con Enlace a tu Listado: Crea contenido informativo y útil, como entradas de blog o videos instructivos, que incluyan enlaces a tus listados de Amazon. Esto promueve indirectamente tus productos de manera más orgánica.
- Concursos o Sorteos: Organiza concursos o sorteos a través de tus cuentas de redes sociales, donde los usuarios que compartan tus listados participen en la oportunidad de ganar un premio. Este incentivo motiva a los usuarios a compartir tus listados y difundir la palabra sobre tus productos de Amazon.
Generando contenido emocionante y relevante en redes sociales, puedes promover tus listados de Amazon de manera natural y no invasiva.
Colabora con influencers y creadores de contenido
Colaborar con influencers y creadores de contenido te permitirá mostrar tus productos y ganar confianza social. Negocia reseñas, vídeos o directos con enlaces a Amazon y códigos exclusivos para generar tráfico cualificado y elevar así el volumen sostenido de ventas.
Cómo vender en Amazon: preguntas frecuentes
¿Cómo investigo y encuentro productos para vender?
Desde Keepa hasta FBA MultiTool, hay varios sitios, herramientas y plataformas que te ayudarán a investigar y encontrar los mejores productos posibles en tu nicho.
¿Puedo vender los mismos productos en Amazon que en mi tienda online?
Sí, siempre y cuando tu producto y los detalles especificados en la lista sean exactamente iguales, puedes vender tu inventario a través de tu web principal o cualquier otra plataforma de terceros.
¿Cómo puedo subir mi producto a Amazon?
Necesitas empezar con una cuenta de vendedor. Elige entre una cuenta individual o una cuenta de vendedor profesional. Una vez que hayas configurado eso, puedes empezar a listar productos. Necesitarás tener un identificador de producto, un SKU, detalles del producto y la tienda, así como palabras clave para aparecer en la búsqueda.
¿Cómo vender en Amazon si eres principiante?
Si solo planeas vender unos pocos productos al mes, comienza con una cuenta individual. Se te cobrará 99 céntimos por artículo vendido, pero no tiene una tarifa mensual.
¿Cuánto cuesta vender en Amazon?
Depende del plan que elijas y de lo que estés vendiendo. Las cuentas individuales son gratuitas, pero se te cobrará 99 céntimos por artículo vendido.
Las cuentas de vendedor profesional tienen una tarifa mensual de 39 euros, con ventas ilimitadas.
Cada venta, independientemente de la cuenta, también tiene tarifas de referencia, que dependen del tipo de producto. Hay tarifas adicionales por envío y por el cumplimiento de Amazon, si utilizas ese servicio. También es importante tener en cuenta que necesitarás los fondos para comprar tu inventario original. Para principiantes, un presupuesto de alrededor de 1.000 a 1.500 euros suele ser una cantidad adecuada.
¿Puedes vender tus propias cosas en Amazon?
Hay límites para lo que puedes vender. Si deseas vender tus productos hechos a mano, necesitarás una cuenta de vendedor profesional para usar Amazon Handmade. Algunos vendedores incluso crean o fabrican sus propios productos internamente, lo cual es una excelente manera de destacar entre la competencia y aumentar el reconocimiento de la marca.
