Wichtige Erkenntnisse
- USPs (Unique Selling Propositions) sind zentrale Alleinstellungsmerkmale, die ein Unternehmen oder Produkt von der Konkurrenz abheben und einen klaren Mehrwert für Zielgruppen bieten. Sie sind entscheidend für eine erfolgreiche Marktpositionierung.
- USPs beeinflussen das gesamte Marketing: Sie bestimmen die Inhalte und Gestaltung von Kampagnen, leiten die Kommunikation mit der Zielgruppe, begründen das Pricing und liefern Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung des Angebots.
- USPs können produkt- oder unternehmensbezogen sein: Sie entstehen nicht nur durch besondere Produkteigenschaften, sondern auch durch Unternehmenswerte, Service, Nachhaltigkeit, Diversity oder regionale Bezüge.
- Die Definition von USPs erfolgt durch gezielte Analysen: Unternehmen finden ihre USPs durch Vergleiche mit der Konkurrenz, das Beachten gesellschaftlicher Trends und ein tiefes Verständnis der Zielgruppe – mit dem Ziel, prägnante und überzeugende Aussagen für Marketing und Markenbildung zu entwickeln.
Dein Business ist einzigartig – und das sollten alle wissen! Wenn du deine USPs findest, gelingt es dir leichter, Zielgruppen von deinem Angebot zu überzeugen. Was sind USPs und wie kannst du sie im Marketing einsetzen? Wir geben Tipps.
Was ist ein USP?
USP steht für Unique Selling Proposition bzw. Unique Selling Point. Beide Begriffe meinen dasselbe, nämlich das Alleinstellungsmerkmal bzw. den Mehrwert eines Produkts oder Angebots. USPs definieren, was dein Business:
- von der Konkurrenz abhebt
- für bestimmte Zielgruppen attraktiv macht
- im Markt positioniert
Im Kern bezeichnen USPs gleichzeitig den Grund und die Argumente, warum deine Zielgruppe ausgerechnet dein Angebot der Konkurrenz vorziehen sollte. Die meisten Angebote sind heute ähnlich bzw. gibt es viel Wettbewerb. Darum wird es immer schwerer, als neu gegründetes Unternehmen herauszustechen. Wenn du dich intensiv mit deinem Mehrwert beschäftigst, fällt es dir leichter, aus deinem Unternehmen eine starke Marke zu machen und Marketingaktivitäten gezielter durchzuführen. Denn USPs:
- bestimmen Inhalte, Botschaften, Gestaltung etc. von Kampagnen
- leiten die Kommunikation mit der Zielgruppe
- bieten Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung des Angebots
- begründen das Pricing
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Was gehört zu den USPs?
Unternehmensgründer*innen fällt es oft schwer, ein klares Alleinstellungsmerkmal zu benennen. Hinzu kommt, dass klassische Wertzuschreibungen wie Qualität oder ein günstiger Preis angesichts der großen Konkurrenz kaum noch als Alleinstellungsmerkmale gelten oder einen geringen Aussagewert haben.
Unternehmen definieren deshalb meist mehrere USPs, die sich nicht mehr nur auf das Produkt oder Angebot, sondern auch auf das Business an sich beziehen. Neben einem Produkt-USP wie regionale Zutaten kommunizieren sie Business-USPs wie von Frauen geführtes Unternehmen. Theoretisch kann jeder Aspekt deines Business zum USP werden, praktisch stammen die Mehrwerte meist aus den folgenden Gruppen.
Produktbezogene USPs
- Qualität der Zutaten/Bestandteile/Rohstoffe
- Besondere Zutaten/Materialien/Rohstoffe
- Funktionalität oder Wirkversprechen
- Lösung eines typischen Problems
- Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen
- Preisgestaltung
- Innovationsgrad
- Besondere Service- und After-Sales-Angebote
Unternehmensbezogene USPs
- Regionaler Bezug
- Diversity und Unternehmenskultur
- Besondere Unternehmenswerte
- Nachhaltige Wertschöpfung
- Impact-Ansatz etc.
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Wie kann ich meine USPs finden und definieren?
Die USPs sind ein Aspekt der Markenbildung und werden genauso identifiziert wie Zielgruppen, Märkte usw. – also über genaue Analysen in mehrstufigen Prozessen. Um deine Alleinstellungsmerkmale zu finden, konzentrierst du dich insbesondere auf deine Zielgruppe sowie deine Konkurrenz und stellst dir drei grundsätzliche Leitfragen:
- Was haben meine Kund*innen von meinem Angebot?
- Worauf legt mein Angebot besonderen Wert?
- Was mache ich (vielleicht) besser als die Konkurrenz?
Wenn du nicht gerade etwas völlig Neues auf den Markt bringst, findest du deine USPs am ehesten über Vergleiche: Bietest du mehr Leistung, mehr Service, mehr Funktionen als die Konkurrenz? Haben deine Kund*innen mit deinem Angebot weniger Kosten, weniger Aufwand, weniger Stress als mit der Konkurrenz?
Analysiere außerdem, ob dein Business relevante gesellschaftliche Makrotrends beantwortet. So spielen Diversität und Nachhaltigkeit für viele Zielgruppen eine Rolle, allerdings nicht für alle. Die Möglichkeit zur Personalisierung von Angeboten oder Produkten ist hingegen in sämtlichen Käuferschichten und Märkten ein riesiges Thema.
Nicht zuletzt orientierst du dich an den Merkmalen deiner Zielgruppe. Angebote für Senior*innen beantworten Herausforderungen im Alter, Angebote für Führungspositionen sollen das Management erleichtern usw. Wenn du definierst, welche Probleme deine Zielgruppe hat, kannst du gleichzeitig definieren, wie dein Business diese Probleme löst.
Sämtliche Erkenntnisse aus diesen Überlegungen dampfst du zu prägnanten Aussagen über dich und deine Angebote zusammen – nicht mehr als eine kurze Wortgruppe oder ein Satz. Aus diesen Aussagen entwickelst du anschließend Claims, Slogans, Kampagnen usw.
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USP finden - Fazit
Lass dich vom „Unique“ in Unique Selling Point nicht verwirren: Jedes Unternehmen besitzt Alleinstellungsmerkmale, die es von der Konkurrenz abgrenzen. Selbst, wenn dein Business auf den ersten Blick vielen aderen ähnelt!
Bildnachweis: Unsplash, Fotograf:in Growtika
