Las 4 P del marketing es un concepto básico que escuchas cuando empiezas a trabajar o estudiar algo relacionado con el mundo del marketing. Y, también, uno de los más antiguos de esta disciplina. ¿Pero, sabes exactamente en qué consisten estas variables y cómo funcionan?
Producto, Precio, Punto de venta y Promoción o más conocido como las 4 Ps del marketing. Concepto que introdujo el profesor E. Jerome McCarthy en 1960.
Estas variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral y completa del marketing dentro de una empresa u organización, o lo que es lo mismo, el marketing mix. Pero no nos quedemos solo con eso y profundicemos un poco más en el tema.
*Artículo con contenido actualizado en 2022
¿Qué son las 4 P del marketing mix?
Podemos definir el marketing mix como uno de los primeros conceptos y uno de los elementos más antiguos del marketing. El marketing mix se utiliza para englobar los principales componentes con los que cuenta una organización para alcanzar sus objetivos comerciales: Producto, Precio, Punto de venta (o distribución) y Promoción. Esto es conocido también como las 4 Ps del marketing mix.
Desgranamos ahora cada una de estas variables del marketing mix de forma independiente:
Producto
La primera de las 4 P del marketing mix se refiere la producto. Y es que este es el principal protagonista de cualquier campaña de marketing y todas las acciones que tomemos deben girar en torno a él.
Un producto no tiene por qué ser algo puramente físico o tangible, sino que también puede ser un servicio o, por ejemplo, una experiencia.
Es un concepto mucho más amplio de lo que podemos imaginar. El producto es el encargado de satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores.
El desarrollo de un producto es el factor clave para asegurar su supervivencia en el mercado. Muchas veces las empresas se quedan en el aspecto más básico o funcional, pero es necesario ir un paso más. De esta manera podemos distinguir entre los siguientes niveles de producto:
- Producto esencial: Hace referencia a la función básica de un producto.
- Producto real: Aquí entran en juego otras características del producto como la calidad, la marca, el packaging, el aspecto físico…
- Producto ampliado: Podemos decir que un producto aumentado aporta mucho más que el beneficio básico del mismo. Por ejemplo, la garantía, el servicio técnico post-venta o de entrega y la posibilidad de financiación aportan un valor añadido al producto real. Es decir, todo lo relacionado con conseguir una buena experiencia del cliente en torno a dicho producto.
Ciclo de vida de un producto
Cuando hablamos de un producto dentro de una estrategia de marketing es necesario saber identificar en qué fase del ciclo de vida se encuentra. No es lo mismo tener que desarrollar una estrategia para un producto que lleva 10 años en el mercado que para uno nuevo que queramos lanzar.
De esta manera, estas son las fases del ciclo de vida de un producto:
- Introducción o lanzamiento: Una vez realizado el desarrollo de productos, es el momento en el que la empresa intente colocarlo en el mercado. Es la fase crítica y puede determinar el éxito o no del mismo; es decir, es una fase de riesgo e incertidumbre.
- Crecimiento: El producto se posiciona en un segmento determinado del mercado y empieza a ser adquirido por los consumidores. En esta etapa se produce un aumento de las ventas y generalmente de los beneficios asociados al mismo.
- Madurez: El producto ha alcanzado el pico máximo en el mercado. El producto sigue en el mercado y se sigue vendiendo, pero no al ritmo que lo hace en la etapa anterior. La competencia y la existencia de nuevos productos sustitutivos hace que una empresa tenga que buscar una forma de diferenciarse y encontrar un hueco en el mercado.
- Declive: Es la etapa a la que ninguna empresa quisiese llegar. En este punto las ventas de determinados productos empiezan a descender debido a las alternativas que ofrecen los competidores o simplemente debido a cambios en los hábitos de consumo de la población.
Precio
El precio es la segunda de las 4 P del marketing mix. Como sabes, el precio es el valor monetario del mismo. Es decir, la cantidad a pagar cuando quieres adquirir un determinado producto u servicio.
Se trata, por lo tanto, de uno de los elementos más poderosos a la hora de tomar una decisión de compra.
Aunque el concepto es bastante sencillo de entender, es uno de los más complejos para las empresas. ¿Cómo fijar el precio adecuado de un producto? ¿A qué nivel me dejarían de comprar? ¿Si aumento el precio un 10%, compensa ese incremento la caída en las ventas?
Fijar el precio de un producto no es una tarea para nada fácil. De hecho es necesario realizar estudios de mercado para tener claro cuánto están dispuestos a pagar los consumidores, qué precio ofrece la competencia o qué margen de beneficios obtiene la empresa con cada venta en relación al coste económico de producción y comunicación de los productos.
A la hora de fijar el precio entra en juego la fase del ciclo de vida en la que se encuentra el producto. En la fase de introducción o lanzamiento el precio suele ser inferior al de crecimiento. ¿Por qué? Es fácil, es esta etapa la oferta es mayor a la demanda, en cambio cuando empieza a haber gente más interesada por un determinado producto o servicio el precio tiende a subir hasta alcanzar el grado de madurez. Esto no es más que la ley de oferta y demanda.
Punto de venta o distribución
¿Cómo vas a distribuir tu producto? Debes tener claro cómo vas a lograr que tus productos lleguen a tus clientes. Es decir, ten claro cómo vas a distribuirlo o cuáles van a ser sus puntos de venta.
Alguna de las variables que debemos tener en cuenta a la hora de colocar nuestro producto en el mercado son:
- Precio del distribuidor
- Almacenamiento
- Transporte
- Coste de envíos
- Canales de distribución
- Localización
- Inventario
Además de tener en cuenta estas variables y cómo pueden impactar en los costes y beneficios de nuestro negocio, también es importante tener a nuestro cliente ideal o buyer persona siempre en mente.
Estrategias de distribución
Poniendo a nuestro consumidor en el centro de la estrategia, se puede diferenciar entre tres estrategias de distribución diferentes:
- Distribución intensiva: El principal objetivo de esta estrategia de distribución es llegar al máximo número de establecimientos posible y es muy propio de los productos cotidianos o que utilizamos en nuestro día a día. Por ejemplo, una marca común de chicles o Coca Cola podemos decir que sigue este tipo de modelo; podemos encontrarlos en gasolineras, supermercados, tiendas de gominolas, estancos, máquinas expendedoras… Intentan abarcar el mayor número de puntos de venta posibles.
- Distribución selectiva: En este modelo de distribución la empresa opta por un número reducido de puntos de venta y generalmente tienen que cumplir ciertos requisitos. Por ejemplo, podemos pensar en marcas como Pandora o Tous que, aunque cuentan con tiendas en exclusiva, también puedes encontrar sus productos en zonas exclusivas para estas marcas en El Corte Inglés.
- Distribución exclusiva: En este sentido la marca concede al distribuidor la exclusiva del producto, es decir, se restringe su comercialización a uno o unos pocos establecimientos. Es decir, se busca aumentar el prestigio de la marca y su posición en el mercado, consiguiendo que el cliente se sienta único cuando adquiere este producto. Por ejemplo, pensemos en marcas de lujo como Prada o Chanel.
Como ves, la elección del punto de venta es clave también en tu estrategia comercial.
Promoción
Uno de los principales objetivos del marketing es llegar a los potenciales clientes de la marca para aumentar su volumen de ventas.
Teniendo esto en cuenta, ¿sabes cómo vas a dar a conocer tus productos o servicios y qué acciones vas a realizar? Hay multitud de instrumentos de promoción. En este caso, lo más importante es que conozcas al dedillo a tu público objetivo para utilizar los canales de comunicación o medios adecuados.
Para que me entiendas, no es lo mismo dirigirte a jóvenes de entre 18 y 20 años donde las redes sociales, como Instagram, pueden ser el canal perfecto que hacerlo a un segmento de la población de entre 60 y 80 años. Las cosas son bien distintas.
Outbound marketing VS Inbound Marketing
Desde 1960 que se introdujo este concepto de las 4 P y del marketing mix las cosas han cambiado mucho. Por no decir que ahora son completamente diferentes.
Outbound marketing
Podemos asociar las técnicas de promoción más tradicionales al outbound marketing, es decir, aquellas técnicas de publicidad más intrusivas con las que se irrumpe al cliente con el objetivo de mostrar las bondades o beneficios de un producto para que lo compre. No es un tipo de promoción personalizada y se suele realizar con medios más tradicionales como es la radio, televisión o una valla publicitaria.
Inbound marketing
Por otra parte, muchas empresas optan por una promoción mucho menos invasiva para el cliente, el inbound marketing. Su metodología se centra precisamente en el usuario, con el objetivo de ganarse su confianza y su interés.
Nunca irrumpe al usuario, sino que lo atrae a través de contenidos e información relevante útil para su día a día. Es decir, ofrece un valor añadido al usuario. Los canales más utilizados en este tipo de promoción son los blogs, ebooks, newsletters, podcasts o webinars.
¿Son conceptos excluyentes?
No quiere decir que uno de los métodos sea mejor que el otro, sino que tienes que adaptarte a los canales en los que se encuentra tu público objetivo. Además, en muchas ocasiones trabajar de manera conjunta en estos dos tipos de promociones es la mejor forma de pegarle un empujón a las ventas de tu producto.
¿Sigue siendo relevante hoy el día el modelo de las 4 P? Evolución del marketing mix
Aunque podemos pensar que el modelo de las 4 Ps se ha quedado un poco obsoleto, también podemos decir que es uno de los puntos más básicos del marketing.
De hecho, cualquier persona que gestione un negocio debería entender este proceso para tener una visión integral de qué es y cómo funciona el marketing dentro de una empresa.
Los cambios en los hábitos de los consumidores y la evolución tecnológica también han provocado que surjan nuevos modelos marketinianos como el modelo de las 4 Cs o el modelo de las 4 Es.
Modelo de las 4 C
El modelo de las 4 P del marketing mix se centra principalmente en el producto y en cómo colocarlo en el mercado, dejando un poco de lado al consumidor. Así que, el modelo de las 4 Cs ha querido dar solución a este problema centrándose principalmente en estas cuatro variables:
- Consumidor (Consumer)
- Comunicación (Communication)
- Coste (Cost)
- Conveniencia (Convenience)
Modelos de las 4 E
Este modelo centrado en el consumidor también ha evolucionado hacia un modelo más centrado en la experiencia del mismo cuando adquiere o utiliza un producto. Se basa principalmente en las siguientes variables:
- Experiencia (Experience)
- Evangelismo (Evangelism)
- Intercambio (Exchange)
- Omnipresencia (Everyplace)
¡Y estoy segura de que la cosa no se queda aquí!
Cómo aplicar el marketing mix en tu estrategia de negocio
Saber aplicar el marketing mix y las 4 Ps es fundamental a la hora de alinear productos, precios, canales y mensajes con las necesidades del cliente y los objetivos del negocio. Esta mezcla estratégica permite captar la atención del público, pero también sacar un mayor rendimiento a los recursos de los que dispones, aumentar la eficiencia de las tareas y fortalecer tu propuesta de valor en mercados cada vez más competitivos.
Para que lo entiendas lo mejor posible, conviene hacer un pequeño repaso de las cuatro P’s del marketing mix y la importancia de cada una de ellas en el proceso.
- Producto: Tendrás que definirlo en función de cuáles sean las necesidades reales de tus consumidores, pues son las que determinarán sus características, sus beneficios diferenciadores, su ciclo de vida y su percepción de la marca. Esto quiere decir que tocará realizar una investigación de mercado y buscar feedback de usuarios con el que poder asegurar que tu oferta resuelve realmente sus problemas.
- Precio: El precio de un producto o servicio no puede determinarse a la ligera, sino que debe hacerse con criterio, teniendo en cuenta cuánto cuesta producirlo y proporcionarlo, su percepción de valor y el contexto competitivo (qué precios está ofreciendo la competencia por soluciones del estilo). Un importe demasiado bajo puede perjudicar la imagen de calidad, mientras que uno demasiado alto puede reducir tu volumen de ventas.
- Plaza (distribución): Aquí te tocará elegir los canales de venta en función de dónde busca tu público tus productos, ya sean físicos, digitales o de ambos tipos. Además, céntrate en analizar la logística y la experiencia de compra para que sea lo más satisfactoria y sencilla posible.
- Promoción: La visibilidad es básica para alcanzar el éxito, por eso debes poner atención a la hora de seleccionar los canales más adecuados para comunicarte con tu audiencia (online, RRSS, email, publicidad tradicional…). Asegúrate de que el mensaje refuerce tu posicionamiento y de que encaje a la perfección con la estrategia de comunicación de marca. Además, monitorea cada campaña, mide su rendimiento y haz los ajustes necesarios para no dejar de mejorar.
Ahora que tienes esto un poco más claro, aquí tienes algunos consejos con los que hacer aún más sencilla la aplicación del marketing mix en marketing.
- Haz seguimiento, analiza y reajusta cada ‘P’ en función de los datos de mercado y los resultados reales que vayas obteniendo. ¡Las métricas (ventas, ROI, satisfacción) te ayudarán a mejorar continuamente!
- Incorpora creatividad e innovación (por ejemplo, IA o automatización) para mejorar el impacto y la eficiencia de tu negocio.
- Haz un estudio de mercado y define con esmero tu buyer persona.
- Sé consciente de las características clave y los beneficios de tu producto, serán los principales pilares sobre los que basar tus estrategias.
- Calcula costes y estudia la sensibilidad al precio. Por ejemplo, usar nuestro servicios de Inteligencia Artificial GoDaddy Airo para crear una página web de producto y llenarla de contenido te permitirá abaratar estos gastos y repercutir este ahorro en su precio final.
- Elige los canales de venta adecuados y diseña la logística que necesitas a la perfección.
- Planifica y lanza acciones promocionales en los canales apropiados.
- Mide tus resultados con KPIs claros (ventas, conversión, ROI).
- Ajusta cada variable en función del feedback y los datos.
Aplicar el marketing mix de forma planificada, estructurada y flexible permitirá a tu negocio conectar con el público adecuado, optimizar recursos y destacar frente a su competencia.
Ejemplo práctico de uso de las 4 P en marketing digital
La mejor forma de asimilar la utilidad y el impacto de las 4 P del marketing es mediante un ejemplo gráfico, por eso vamos a analizar cómo sería aplicarlas correctamente en una tienda online de moda sostenible con el fin de mejorar su visibilidad, pero también su tasa de conversión de ROI (retorno de la inversión).
- Producto: Nuestra tienda ofrece camisetas y sudaderas de algodón orgánico con diseño minimalista y etiquetas biodegradables. La descripción, por tanto, destaca el uso de materiales ecológicos, su durabilidad y el proceso artesanal de producción, aspectos que satisfacen la demanda de consumidores que valoran transparencia y sostenibilidad.
- Precio: El negocio se posiciona en un nivel de precio medio‑alto, justificando el valor sostenible. Esto hace muy recomendable aplicar estrategias psicológicas como precios terminados en .99 €, así como ofrecer la opción de financiación en 3 plazos sin interés para compras con un importe superior a 100 €.
- Punto de venta: El canal principal de venta es la página web de la tienda, por lo que necesitaremos un hosting para ecommerce de calidad, una buena optimización para móviles y ofrecer envíos internacionales. Además, nos apoyaremos en marketplaces ecológicos y redes sociales con opciones de shopping integradas, como pore ejemplo Instagram o Facebook, que nos servirán como altavoz y facilitarán la compra impulsiva, adaptándose al comportamiento del consumidor digital.
- Promoción: Una buena idea en este apartado sería lanzar una campaña de influencers eco‑friendly que implique publicaciones de estilo y sostenibilidad. Además, crearemos anuncios en redes con retargeting, y enviaremos una newsletter con contenido de moda ética y descuentos exclusivos para suscritos. Estas acciones, guiadas por los datos de feedback que vayamos obteniendo, servirán para incrementar el conocimiento de nuestra marca y también sus conversiones.
Pongamos que en unos meses, una vez aplicado todo esto, conseguimos un aumento del 25 % en tasa de conversión gracias a la optimización del producto y canal móvil, un crecimiento del 30 % en ticket medio impulsado por las medidas de financiación y un alcance social un 50% superior, ¡dinos que no ha merecido la pena!
Este ejemplo demuestra que saber poner las 4 piezas del marketing mix de tu lado puede darte visibilidad, engagement y aumentar tu volumen de ventas.
Diferencias entre las 4 P y las 4 C del marketing
Aunque hay quienes las confunde, las 4 P y las 4 C del marketing representan enfoques muy diferentes. El primero está centrado en la empresa y sus productos, mientras que el segundo pone siempre al cliente en el centro de sus estrategias. Es por esto que conocer sus diferencias te ayudará a diseñar estrategias más efectivas y mejor adaptadas a las exigencias actuales del mercado.
Ahora bien, ¿qué son las 4 C del marketing? Las 4 C fueron propuestas por Robert Lauterborn como alternativa centrada en el cliente, y son las siguientes.
- Cliente: Se enfoca en las necesidades y deseos del consumidor para orientar toda la estrategia.
- Coste: No hace alusión únicamente al precio monetario, sino también al coste de tiempo, esfuerzo o percepción emocional al adquirir un producto.
- Conveniencia: Coloca el producto donde y cuando el cliente quiera, facilitando así su acceso en cualquier momento o canal.
- Comunicación: promueve un diálogo bidireccional, no solo publicidad, fomentando interacción y feedback.
En cuanto a las diferencias entre 4C vs 4 P del marketing, las siguientes son algunas de las más importantes.
- Cliente vs Producto: Las 4C ponen al cliente en el centro, mientras que las 4 P parten del valor del producto.
- Coste vs Precio: Las 4 C’s tienen en cuenta el coste total del consumidor, no solo el precio de venta.
- Conveniencia vs Distribución: Se valora la facilidad de compra, no solo tener presencia en puntos físicos o digitales.
- Comunicación vs Promoción: La comunicación implica escucha, relación y engagement, mientras que la promoción es un envío unidireccional de mensajes.
Como ves, este enfoque customer‑centric transforma el clásico marketing mix en un modelo mucho más en línea con la experiencia del consumidor. Las 4 C no sustituyen a las 4 P, sino que las complementan, alcanzando así una estrategia moderna, relacional y adaptativa que esté orientada a construir valor real y fidelidad a largo plazo.
