Cuando empecé a trabajar por mi cuenta y abrí mi agencia de diseño y desarrollo web, Bourn Creative, lo hice sin pensar en que mi negocio era como cualquier otro que ya había en el mercado:
- Me fijé en muchas webs de diseñadores para ver lo que necesitaba incluir en mi empresa, ya que no tenía ni idea de por dónde empezar.
- Creé la web donde hablaba de mí, lo que podía hacer y los programas que era capaz de utilizar. Era la forma de mostrar mi currículum en Internet.
- Hacía de todo y decía que sí a todo, construyendo un amplio portfolio de servicios.
- Incluso empecé a hacer networking para compartir con orgullo mis progresos ante otras personas.
Sin embargo, me di cuenta de que al hablar con potenciales clientes, las conversaciones no solo se centraban en el coste del proyecto, sino que realmente lo que querían era pagar lo menos posible. Me resultaba completamente frustrante.
El problema fundamental era que les parecía igual que el resto de diseñadores, mis ideas eran iguales a las del resto y actuaba como los demás, de forma que los clientes no tenían forma de compararme y diferenciarme con criterios objetivos.
Dado que no podían ver diferencias reales entre mi negocio y los de los demás, su única opción era elegir en función del precio final.
Cómo realizar una subida de precios en tu negocio sin perder clientes
En ese momento me di cuenta de que tenía que cambiar el chip. Necesitaba encontrar la manera de trabajar de forma diferente al resto, pasar de ser uno más en el mercado a ser la referencia. Destacando, siendo diferente y haciéndome valer, no solo tendría más clientes sino que sería capaz de encontrar clientes de mayor nivel.
En vez de trabajar como los demás, opté por especializarme.
Me diferencié y creé un sistema propio, aportando valor añadido a mis servicios, revisando mi web de arriba abajo, introduje testimonios y casos de clientes, abrí un blog, empecé a asistir y dar charlas en diversos congresos y me centré en mejorar la visibilidad de marca. Y todo funcionó a las mil maravillas.
En pocos meses, vi que ya se estaban alcanzando progresos hacia el lugar al que quería llegar y, en un año, tripliqué mis ingresos además de conseguir una buena cartera de clientes, ¡con lista de espera y todo!.
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1. Decide en qué quieres especializarte
Estar especializado es la forma de obtener ingresos más elevados y mejorar la reputación. Por ejemplo, los médicos están bien pagados y son profesionales respetados, pero los cirujanos tienen todavía más respeto, ganan más dinero y tienen más poder.
Si quieres atraer con facilidad a los clientes más valiosos, aquellos que no tienen problema en pagar lo que les pidas, debes especializarte o elegir un nicho de mercado.
Mientras que la mayoría piensa que elegir un nicho o especializarse significa elegir al cliente ideal, no siempre es el caso. Puedes especializarte de distintas formas:
- Atender a un tipo concreto de clientes.
- Ser un experto en un sector determinado (empresas de salud y belleza).
- Ofrecer un servicio específico (webs de ecommerce).
- Ayudar a los clientes a conseguir un objetivo concreto (lanzar un podcast y publicarlo en iTunes).
- Resolver un problema puntual.
Elegir un nicho o especialidad tampoco significa que de la noche a la mañana vayas a rechazar clientes nuevos que no se ajusten a ese perfil.
Conseguir nuevos clientes funciona exactamente igual que si juegas una partida de dardos:
- Dar en el centro de la diana significa que obtienes la puntuación más alta en el lanzamiento, mientras que si lanzas hacia otra zona conseguirás menos puntos.
- Conseguir al cliente perfecto, aquel que encaja al 100% con tu idea de negocio, es como acertar en la diana, mientras que conseguir otros clientes también será adecuado, pero no te dará tantos beneficios.
Elegir un nicho no implica orientar a todos los clientes por el mismo camino. El nivel de compromiso de cada cliente variará y dependerá de ti decidir si te interesa, cuándo decir sí y cuándo decir no.
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2. Diferénciate
Es fundamental que encuentres la forma de destacar y diferenciarte del resto de competidores. Digámoslo así: dar un gran nivel de atención al cliente no es un factor clave, forma parte de las expectativas de tus clientes.
Dado que la atención al cliente no es un factor que te diferencie, sí debes prestar atención a la experiencia de cliente. Hazte estas preguntas:
- ¿Qué es lo que me hace diferente?
- ¿Cómo puedo ofrecer mis servicios para que sean más atractivos que el resto?
- ¿Qué puedo ofrecer que mis competidores no tienen?
- ¿Hay alguna forma de darle una vuelta de tuerca a mi negocio?
- ¿Por qué la gente necesita lo que ofrezco y por qué soy su mejor elección?
- ¿Dónde puedo mejorar para ofrecer experiencias únicas?
- ¿Qué falta en relación a lo que mis competidores hacen?
- ¿Qué preocupaciones tienen mis clientes potenciales y cómo puedo minimizar su impacto?
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3. Crear un sistema propio
Si no tienes un método de trabajo creado, es bastante probable que estés todo el rato moviéndote en tu silla, tengas que comenzar de cero con cada nuevo cliente y corras el riesgo de perder información relevante. Pero si implantas un sistema de trabajo, empiezas a tener una base sobre la que sustentar tu negocio, te ayudará en la gestión de clientes y proyectos que tengas entre manos, mejorando el flujo de trabajo y haciendo a tus clientes más felices.
Hay varios puntos a tener en cuenta a la hora de tener un sistema propio de trabajo:
- Se puede replicar, de forma que puedes usar plantillas, herramientas de gestión, checklists y otras herramientas con cada nuevo cliente que consigues, ahorrándo tiempo y aumentando el ratio de trabajo efectivo.
- Un sistema documentado es útil y se puede automatizar para tener más tiempo para ayudar a tus clientes y darles la mejor atención posible, llevando sus negocios un paso más allá.
- Puedes compartir tu método de trabajo con potenciales clientes para demostrar tu profesionalidad, compromiso con la calidad de trabajo y las ganas de ofrecer una experiencia única.
- Te posiciona como profesional de confianza y creíble, además de diferenciarte de otras empresas al poder mostrar que no dejas nada en el aire.
4. Ofrece valor añadido
Si estás teniendo problemas para diferenciarte, considera ofrecer un valor añadido o algún extra a tus servicios, algo que nadie más pueda ofrecer. Hazte esta pregunta, ¿qué puedes añadir para incrementar el valor percibido de tu negocio y que pueda ayudar a tus clientes a acercarse a sus objetivos empresariales, a la vez que puedas hacer más fáciles las cosas?
Entre otras ideas, puedes ofrecer:
- Checklists donde recojas todos los puntos a revisar en una empresa.
- Material educativo y de aprendizaje.
- Consejos para cada negocio.
- Una guía con recomendaciones.
- Glosario con terminología específica.
Siempre debes tener en cuenta que los extras que añadas deben ser prácticamente imprescindibles para tus clientes, no solo quedarte con la idea de ofrecer más servicios para justificar la subida de precios que tengas prevista. El valor añadido se basa en aumentar el valor percibido y que los clientes te elijan a ti sin pensárselo dos veces.
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5. Crea una web pensando en tus clientes
Odio tener que decir esto, pero a los clientes potenciales les importas poco o nada hasta que entienden realmente lo que puedes hacer por ellos, cómo puedes ayudarles a conseguir sus objetivos y qué van a recibir a cambio de invertir en tu negocio.
Los clientes solo se preocupan por sí mismos. Luego, una vez han decidido que tú eres la persona elegida para llevar sus negocios, se preocupan por quién eres y por tu reputación laboral.
Al crear una web, pon a los clientes por delante de todo y céntrala en ellos. Haz que todo gire en torno a ellos, desde el contenido hasta el diseño del proceso de compra, recogiendo sus necesidades e inquietudes, de forma que seas una ayuda real.
Revisa que en tu web quede claro lo siguiente:
- Confirma que tus nuevas visitas llegan al lugar adecuado.
- Deja que tus clientes potenciales te expliquen sus problemas
- Asegúrales que sus problemas son importantes y se van a resolver.
- Comparte la solución al problema y que les va a ayudar.
- Ofrece casos de clientes y testimonios que hayas tenido para mostrarles el éxito de tu negocio, a modo de referencia para aquellos clientes que todavía duden de tus servicios.
- Muestra información sobre tus servicios y tu reputación, por ejemplo diciendo para quién has trabajado antes.
No tiene por qué ser una especie de currículum ni tampoco debes centrarte en crear una lista de tareas que sabes realizar, porque seamos serios, a nadie le importa qué programas usas para trabajar.
6. Aprovecha los casos de clientes y testimonios que puedas recibir
Ya sea a nivel de ventas o de marketing, puedes aprovechar todos los casos de cliente y testimonios que tengas para contarles a las nuevas visitas en tu web:
- Con quién trabajas.
- Qué haces.
- Por qué eres diferente al resto.
- Los resultados que has obtenido para tus clientes.
- Las ventajas de trabajar contigo.
Tanto los casos de cliente como los testimonios son herramientas muy poderosas que te permiten demostrar tu valor y hacer que lleguen nuevos clientes a tu negocio, por eso es importante toda la información mostrada en la lista anterior, ya que hace el trabajo por ti.
Los casos de cliente se refieren al proyecto en sí: los objetivos, el trabajo completado, los desafíos superados, los resultados obtenidos y cualquier característica específica del mismo. Aparte, ayudan a los nuevos clientes a identificar un proyecto similar al suyo y hacerse una idea de cómo puede quedar su proyecto.
Por su parte, los testimonios se centran en el cliente: comparten la historia de su experiencia trabajando contigo. Los testimonios, si se consiguen de manera adecuada, ayudan a vender tu empresa a los posibles clientes sin mucho esfuerzo.
La clave para escribir casos de cliente importantes y conseguir testimonios de primer nivel es obtener toda la información posible de tus clientes para que puedas tener una historia potente.
Algunas formas de mostrar esta información pueden ser:
- Antes de trabajar para {EMPRESA]…
- [EMPRESA] nos ayudó a…
- Lo que realmente aprecié fue…
- Ahora…
- Los resultados hasta ese momento incluían…
- Lo que le diría a quien se esté pensando es que…
7. Posiciónate como la referencia del sector
La forma más rápida de convertirte en la elección ideal del mercado para tus clientes y poder aumentar tus precios es llegar a ser la referencia a nivel de información, recomendaciones, herramientas y trucos. Posiciónate como la primera persona en la que van a pensar cuando necesiten resolver un problema o necesiten a alguien que pueda ofrecerles la solución rápidamente.
Algunos trucos para posicionarte como la referencia del sector son:
- Publicar artículos propios en un blog o de personas externas a tu empresa.
- Ser invitado en podcasts que escuchen tus clientes y seguidores.
- Publicar videos en YouTube.
- Solicitar una charla en eventos como las WordCamps.
- Si tienes muchos clientes, menciona el tamaño diciendo “únete a…”
- Crea webinars y otras formas de aprendizaje online.
- Ofrece cursos gratuitos por correo electrónico.
- Sé el anfitrión de eventos o meetup.
Recuerda que cualquier esfuerzo de marketing que quieras realizar debe ser constante y consistente en el tiempo. Cuantas más veces actúes, con mayor probabilidad serás recordado a la hora de que tus clientes busquen a alguien que les ayude con sus problemas.
8. Sé consistente
Como dijo una vez Woody Allen, “el 80% del éxito simplemente se basa en aparentar”. Puedes ver esta frase pensando en que el 80% del trabajo es simplemente lo que se ve.
Míralo de esta forma: cuando estás en una fiesta, nadie se acuerda de cuánto tiempo estuviste allí, solo si te vieron o no. La visibilidad es importante y es exactamente la causa de que algunos proveedores, sobre todo los de menor calidad, muestren que tienen más éxito, reciben más reconocimientos, tienen más seguidores, o consiguen captar clientes con más facilidad que tú.
Al tener tu propio negocio, debes encargarte de venderte bien. Tienes que hacerte visible, de forma que piensen en ti en todo momento, cuando tus potenciales clientes estén preparados.
La realidad es que nadie puede contratarte si no eres visible o no se acuerdan de ti cuando necesitan a alguien. Desde el momento en que arrancas una empresa, tienes que darle rienda suelta a tu faceta de vendedor con la responsabilidad de hacerte un nombre en el mercado. Y, dado que la gente no contrata tus servicios cuando a ti te conviene sino cuando lo es para ellos, tienes que estar disponible en todo momento, de forma que siempre se acuerden de ti cuando sea imprescindible.
Para ello, tienes que:
- Ser activo en redes sociales.
- Enviar newsletter con cierta frecuencia.
- Anuncia las ofertas que tengas.
- Asiste a eventos que se celebren en tu ciudad y a conferencia.
- Pide dar una charla en dichas conferencias.
- Crea y publica mucho contenido de temática variada.
- Muestra al público tu conocimiento a través de entrevistas y publicaciones en prensa.
Se trata de asegurarte de que todo lo que hagas tenga una finalidad y añada valor a tu negocio, ayude a los clientes, te reafirme como experto en la materia y haga crecer a tu negocio.
Conviértete en la elección preferencial
Si estás cansado de ser simplemente una oveja más en el rebaño y tener que pelearte por conseguir un cliente y convencerlo de que tú eres el mejor, debes dar un paso adelante y pasar a ser la referencia del sector, de forma que el proceso se realice al revés, es decir, ser tú a quien buscan los clientes. Cuando implementes los ocho pasos descritos en este artículo, cerrarás acuerdos con más facilidad, tendrás mejores clientes en cartera y podrás cobrarles más dinero por tus servicios.
Beneficios de una subida de precios bien gestionada
Subir las tarifas de tu negocio manteniendo el control, realizando un diagnóstico de costes, una buena segmentación y desarrollando una comunicación transparente, puede abrirte las puertas a un sinfín de ventajas. Sabemos que cuesta, pero al fin y al cabo es la única forma de sostener relaciones saludables y duraderas con tus clientes.
- Preservas la relación y la confianza del cliente, pues justificas a qué se debe el aumento de precios de tu negocio y dejas claro que no se trata únicamente de que quieras ganar más dinero a su costa.
- Garantizas la continuidad de la calidad y del servicio. Si los insumos, los salarios o la logística se encarecen, es inevitable trasladar parte del coste al importe a pagar por tus clientes para poder seguir entregándoles el mismo estándar sin degradar la propuesta de valor de tu empresa.
- Ajustas por segmentos en vez de aplicar aumentos generales, reduciendo las posibles fugas y mejorando la aceptación.
- Priorizas beneficios, resultados y experiencia por delante del precio, lo que te permite mantener la satisfacción incluso imponiendo tarifas más altas.
- Proteges tus márgenes de forma responsable, lo que te permite seguir invirtiendo en atención, servicio posventa e innovación y, por tanto, seguir creciendo.
- Previenes riesgos regulatorios y reputacionales, pues tienes tiempo de sobra para preparar tus justificaciones para poder defenderlas llegado el caso.
- Puedes preparar con antelación formaciones, guiones y argumentarios que permitan a tu equipo de ventas defender sin fisuras la necesidad de subir precios en tu negocio, lo que le dará confianza sin que ello deteriore la relación ni con tus empleados ni con los clientes.
Subir precios sin perder clientes parece una utopía, pero si lo gestionas bien nadie lo percibirá como que quieres ‘cobrar más’, sino como que es un paso necesario para poder seguir ofreciendo tus productos y servicios, con la misma calidad, en un mundo cada vez más marcado por la inflación.
Además, si ofreces servicios digitales, te recomendamos ofrecer un beneficio gratuito para tus clientes. Un buen ejemplo es nuestro Creador de Páginas Web, que permite crear proyectos online en cuestión de minutos de forma totalmente intuitiva, una ayuda real que además, en GoDaddy, nos permite fidelizar a nuestros clientes con un valor añadido por el que no tienen que pagar más.
Riesgos de subir precios sin una estrategia clara
Subir precios en tu negocio sin una estrategia bien trabajada detrás puede resultar altamente perjudicial para cualquier empresa, pues tiende a provocar reacciones negativas que erosionan la relación con el cliente. Sigue leyendo para descubrir los principales peligros de no emplear el tiempo suficiente en trazar estrategias para subir precios sin perder ventas.
- Pérdida de confianza y lealtad por comunicar tarde o mal, pues los clientes pueden interpretar una subida de precios injustificada como mero oportunismo y castigar a la marca con abandono o críticas por puro resentimiento.
- Caída de demanda por no medir elasticidades ni diferencias por segmento o canal. Los aumentos para todos por igual dañan los volúmenes y la cuota de ventas.
- Deterioro de la percepción del valor añadido que ofrecías hasta el momento de la subida de precios, pues si no añades nada nuevo y no comunicas bien, el alza puede percibirse como ‘me están haciendo pagar más por lo mismo’, disparando comparaciones y migraciones.
- Reacción de la competencia y guerras de precios, pues una subida de precios mal gestionada facilita ataques con ofertas, descuentos agresivos de competidores o bundles que terminan llevándose a clientes que eran valiosos para ti.
- Erosión de confianza por prácticas opacas como las de los precios dinámicos sin criterios claros, la reduflación (ofrecer menos por el mismo precio) o los recargos sorpresa, que terminan dañando irremediablemente la reputación de tu negocio.
- Ciclos de negociación más largos y con mayor fricción comercial por falta de argumentos, pruebas de valor y alternativas, lo que tiende a elevar la tasa de pérdida.
- El impacto económico es impredecible sin la monitorización adecuada, así que asegúrate de hacer un seguimiento de la evolución de tus ventas para realizar posibles ajustes de ser necesario.
- Daño a la relación con los clientes, pues una subida mal recibida por tu público objetivo puede convertir a clientes fieles en compradores transaccionales.
Por eso, si estás planteándote cómo subir los precios de tu negocio manteniendo el control, te recomendamos implementar a tu estrategia de marketing digital nuestro servicio Link en la Bio, que te permitirá redirigir nuevo tráfico a tu web o tienda online para compensar las posibles fugas que puedan producirse, sobre todo en los primeros compases de la estrategia.
Cómo comunicar una subida de precios a tus clientes
Más importante aúnque ganar más dinero o sostener el mismo margen, es saber comunicar una subida de precios sin que el cliente la perciba como algo negativo. El secreto está en explicar el porqué se realiza, demostrar valor y dar opciones, y estos consejos te ayudarán a salir airoso del trámite.
- Explicar el porqué con hechos verificables, lo que reduce la percepción de injusticia y protegiendo la relación.
- Dar aviso con antelación suficiente, entre 30 y 90 días ofreces servicios B2B, pues ayuda a planificar y evita la sensación de sorpresa desagradable que tiende a hacer que se busquen alternativas.
- Ser claro y directo, comunicando el precio anterior y el nuevo, la fecha de efecto y el porcentaje de aumento para que no quede espacio para la duda.
- Segmentar el mensaje, pues el aumento no tiene por qué aplicarse a todas las cuentas por igual ni justificarse del mismo modo.
- Centrar la conversación en el valor y los resultados, dejando claro que subir los precios en el negocio ha sido la única forma de seguir ofreciendo productos y servicios de calidad.
- Ofrecer alternativas como planes adaptables o recargos temporales con el fin de mantener transparencia y reversibilidad.
- Acompañar el aumento de precios de tu negocio con mejoras evidentes que hagan que el cliente perciba que está recibiendo más que antes por lo que paga.
- Trabajar el tono de la comunicación y elegir bien los canales, combinando emails con llamadas y creando mensajes personalizados.
- Medir y ajustar, pues si la tasa de abandono es excesiva, es posible que debas recular o al menos hacer pequeños cambios que te permitan redirigir la situación para evitar una catástrofe.
Asegúrate de ser transparente en todo momento y de calcular una subida coherente con las necesidades que te han obligado a aplicarla. Subir los precios de un negocio no es fácil y casi nunca es bien percibido por la audiencia, pero planificar esta acción hará que todo resulte un poco más sencillo.
