¿Qué es la escalera de valor y cómo implementarla en tu negocio?

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Leticia Calvo

¿Alguna vez has oído hablar de la escalera de valor? Se trata de un término acuñado por Russell Brunson, empresario estadounidense reconocido como el padre de los embudos de ventas tal y como los conocemos en la actualidad, que puede tener un alto impacto en tu negocio en términos de ventas.

¿Qué es la escalera de valor?

La escalera de valor es una estrategia de marketing cuyo objetivo es ofrecer distintos productos o servicios a los clientes en función del grado de consciencia de los mismos, aumentando su valor con el tiempo.

Se basa en un modelo con forma de escalera en el que los peldaños más bajos responden a los primeros productos que se les ofrecen a los clientes en sus primeras interacciones con la marca -generalmente, gratuitos- para, posteriormente, ir ofreciendo otros de mayor valor según va avanzando en la escalera.

El primer peldaño se correspondería con un lead magnet, de forma que el usuario pasa de ser seguidor o visitante de una web a ser un prospecto. En este caso, como bien sabes el producto que se le ofrece es gratuito y su objetivo es empezar a construir una relación de confianza del cliente con la marca.

Una vez el prospecto ha visto satisfecha esta primera necesidad gracias al lead magnet, se le ofrece uno de más valor para cubrir una necesidad que surge como respuesta de tener esta primera cubierta. En caso de que lo comprase, estaría dando un salto al siguiente peldaño de la escalera. Y, así, hasta adquirir el producto de mayor valor -que se correspondería con el último peldaño-.

Es decir, se ofrecen los productos de forma escalonada, de menos a más valor, en función del grado de consciencia de los clientes potenciales. De esta manera, el fin último es conseguir que el cliente no realice una única compra de forma puntual, sino que este realice compras de forma recurrente y con un valor cada vez más elevado.

¿Cuáles son los peldaños de la escalera de valor?

Estos son los 5 peldaños de la escalera de valor:

Plantilla de la escalera de valor

Vamos a ver cada uno de ellos de forma más detenida.

Lead magnet

En el primer peldaño de la escalera de valor nos dirigimos a personas que, a pesar de poder ser nuestro cliente ideal, todavía no ha realizado ninguna compra y, por lo tanto, no existe una confianza hacia la marca.

Para ello, ofreceremos un lead magnet: es decir, un producto gratuito a cambio de los datos de contacto de la persona -generalmente, nombre y correo electrónico-.

Hay muchísimas formas de preparar un lead magnet, desde una plantilla descargable a una pequeña guía o un podcast exclusivo. O imagina que tienes un negocio físico como una clínica veterinaria. En ese caso, podrías ofrecer una revisión gratuita de la mascota para tener esa primera toma de contacto con tu cliente ideal.

La elección de uno u otro depende del tipo de negocio y de los recursos que este tenga a su alcance, pero siempre debe resolver una necesidad del buyer persona de la marca.

Ticket bajo

El siguiente escalón en la escalera de valor será ofrecer un producto o servicio de un precio muy bajo pero que resuelva de manera sencilla una necesidad de tu cliente ideal. Se trata de su primera compra y el objetivo de esta oferta mínima es que el cliente tenga la sensación de que ha hecho una muy buena inversión a bajo costo.

Algunos de los ejemplos más comunes para este segundo peldaño son un libro, un e-book, un módulo en abierto de un curso más extenso o un mini curso. O, continuando con el ejemplo de la clínica veterinaria, una desparasitación interna o externa.

Producto de ticket medio

El producto o servicio de este nivel es, por lo general, el más estándar de la cartera. Suelen tener un precio medio y, por ello, el peldaño anterior es perfecto para demostrar la valía de lo que ofreces como marca.

Es decir, que el producto de bajo precio es una prueba de la calidad de tus productos o servicios y, quienes lo han adquirido y han tenido una buena experiencia, es probable que se vean más proclives a comprar este de un precio más elevado por el valor que les puede aportar. Se trata, por lo tanto, de una oferta media.

Por ejemplo, un curso más completo o el acceso a un congreso de varios días con varios especialistas del sector. O, siguiendo con el ejemplo de la clínica veterinaria, una campaña de vacunación contra la rabia.

Ticket de alto valor

En este caso, se trata de un servicio o producto estrella high ticket que aporta un alto valor al cliente. De hecho, no se puede ofrecer de forma masiva: solo a quienes han ido subiendo peldaños en la propia escalera de valor y ya tienen una relación de confianza con el negocio.

El objetivo es que este producto o servicio de mayor valor le ofrezca una mejor experiencia que los anteriores, muchas veces comprometiéndole a una relación a largo plazo con la marca.

Generalmente, podemos hablar de infoproductos extensos, pack de mentorías 1:1 o, continuando con el ejemplo de la clínica veterinaria, una limpieza dental para mascotas.

Servicio de continuidad

De forma paralela a la escalada en la escalera de valor, las empresas pueden desarrollar un producto o servicio de continuidad que le permita obtener ingresos recurrentes por parte de los clientes.

Estos servicios son de tremenda importancia, dado que le permiten a la marca tener ingresos de forma recurrente y sentar una base de estabilidad económica.

Por ejemplo, un servicio de mantenimiento de hosting, una membresía o un SaaS. O, continuando con el ejemplo del veterinario, un plan de salud anual para mascotas.

Cómo crear una escalera de valor para tu negocio

Sigue los próximos pasos para crear una escalera de valor para tu negocio:

  1. Define a tu cliente ideal. Entiende cuáles son sus necesidades concretas y de qué forma puede ayudarle la empresa a satisfacerlas.
  2. Realiza un listado con los productos o servicios que ofrece tu negocio, teniendo claro tanto el valor que ofrecen como el precio que tienen.
  3. Define cuál es tu producto high ticket y, en base al mismo, construye el resto de peldaños de tu propia escalera de valor.

Y, antes de finalizar, solo un par de consejos:

  • No tienes por qué rellenar todos los escalones de la escalera de valor de tu negocio. En este caso, tu estrategia de venta se puede ver influida tanto por el valor del ticket de tu negocio como por tu cartera de productos o servicios.
  • Es probable que, tal realizar esta escalera de valor, entiendas necesidades intermedias y debas diseñar y lanzar nuevos productos y servicios. Analiza con qué recursos cuentas y si resulta tremendamente necesario hacerlo.
  • Mide y analiza los resultados. ¿La tasa de conversión es especialmente baja en uno de los escalones? ¿En cuál? ¿A qué podría deberse? Identificar estos patrones de compra en tus potenciales clientes es vital para maximizar los resultados de tu negocio.