Verkaufe deine Dienstleistungen wie ein Produkt

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Wolf-Dieter Fiege

Eine der wichtigsten Fragen, die sich praktisch jeder Freelancer stellt ist: „Wie soll ich meine Dienstleistungen anbieten? Berechne ich meine Leistungen stundenweise (nach Stundensätzen) oder soll ich eine feste Summe berechnen (meine Dienstleistung zu einem Festpreis)? Sehr wahrscheinlich hast auch du dir diese Frage schon einige Male gestellt. Hier ein paar Tipps für deine Entscheidungsfindung.

Bedenke den psychologischen Faktor!

Ich habe selbst mehrere Jahre als Freelancer und in Agenturen und gearbeitet und in dieser Zeit viele Angebote für die unterschiedlichsten Kunden erstellt. Diese Erfahrungen haben mich vor allem eines gelehrt: viele Unternehmen haben eine Abneigung gegen das Konzept der "Abrechnung nach Stundensätzen". Auf den ersten Blick scheint die Abrechnung nach Stundensätzen eine sehr faire Lösung für beide Seiten zu sein. Aber häufig ist das keine gute Idee. Der Grund ist psychologischer Natur. In den meisten Fällen kennt dich der Kunde noch nicht. Er weiß nicht, wie schnell du arbeitest. Er hat oft auch keine Vorstellung davon, wie viel Zeit du für die Aufgabe benötigt und kann daher die Kosten nicht kalkulieren. Und nun das Wichtigste: Er misstraut dir und fürchtet, dass du immer mehr Stunden berechnen wirst, als du wirklich benötigst. Vielleicht wird er sogar anfangen, dich zu kontrollieren, was die Zusammenarbeit enorm belastet kann.

Es kann aber auch vorkommen, dass du zum Schluss selbst einen Teil deiner aufgewendeten Stunden für einen bestimmten Posten nicht abrechnen willst, um den Kunden nicht zu verschrecken. Aber gerade dieses Verhalten zeigt, dass du im Grunde selbst eine angemessene Preisspanne für deine Dienstleistungen im Kopf hast. Warum daraus nicht lieber gleich einen Festpreis machen?

Kalkuliere deine Dienstleistungen aus deiner Perspektive

Es gibt natürlich gute Gründe, warum du als Freiberufler oder Agentur kostentechnisch mit Stundensätzen kalkulieren musst. Schließlich geht es darum, dass du und deine Mitarbeiter so viele produktive Stunden wie möglich an bezahlten Kundenprojekten arbeiten. Nur so kannst du sicherzustellen, dass genügend Einnahmen hereinkommen, damit alles bezahlt werden kann und dein Business weiterlaufen kann. Für dich ist es nicht nur sinnvoll, sondern geradezu essentiell deine Kostenkalkulation auf die Stunden zu konzentrieren, die für den jeweiligen Kunden gearbeitet wird.

Doch wenn du deinen Kunden eine Stundenkalkulation präsentierst, ist es schwer, dem psychologischen Faktor der negativen Assoziationen zu entkommen.

Aber es gibt eine einfache Lösung: Erwähne die Stundensätze deinen Kunden gegenüber überhaupt nicht!

Dienstleistungen anbieten wie ein Produkt

Natürlich wirst du deine Dienstleistungen auf deiner Webseite, in Flyern oder in deinen Angeboten darstellen. Ganz egal, welche Dienstleistungen du anbietest: ob Screen- oder Grafik-Design, Website-Programmierungen, Textarbeiten, Suchmaschinenoptimierung oder sonstiges. Erwähne möglichst keine Stundensätze, es sei denn, für das entsprechende Projekt wird dies speziell verlangt. Präsentiere deine Dienstleistung vielmehr wie ein Produkt, mit einem ganz konkreten Preis. Schließlich stellt auch niemand die Frage, wie viel Stunden Arbeit in einem Fernseher oder einem Auto stecken. Formuliere deshalb lieber so konkret wie möglich den Leistungsumfang und den Nutzen deiner Dienstleistung.

Dein Kunde erhält damit einen wesentlich besseren Eindruck davon, was er für sein Geld bekommst und kann schneller entscheiden. Am Ende sind die Kosten für den Kunden in den allermeisten Fällen die gleichen, aber psychologisch vermeidest du negative Assoziation und unnötige Diskussionen um die Höhe und Anzahl der Stundensätze.

Der Vorteil, wenn du gegen den Strom schwimmst

Viele Freelancer und Agentur arbeiten nach wie vor nach dem Prinzip, dass jede Arbeitsstunde transparent und detailliert ausgewiesen den Kunden in Rechnung gestellt werden sollte. Aber genau das ist oft kontraproduktiv. Viele Kunden werden es gar nicht schätzen, sondern deine Dienstleistungen vor allem als teuer wahrnehmen.

Deshalb solltest du deine Dienste intern ruhig weiterhin nach Arbeitsstunden kalkulieren, dein Angebot aber in Form eines Einzelprodukts oder einer Sammlung von Einzelprodukten mit festen Kosten und festen Ergebnissen präsentieren.

Aufwendungen, die über die vereinbarte Projekt-Aufgabe hinausgehen, kannst du weiterhin nach Stundensätzen abrechnen und in deinem Kostenvorschlag auch so ausweisen.

So solltest du Dienstleistungen anbieten - Fazit

Selbst wenn deine Kunden an die Kalkulation und Abrechnung auf Stundenbasis gewohnt sind, solltest du ruhig mal umdenken. Es ist einen Versuch wert. Biete deinem Kunden die nächste Projekt-Aufgabe als Produkt an. Du wirst vom Ergebnis überrascht sein.

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