Cuando montas una tienda online, uno de tus objetivos principales es vender. Generar ingresos es lo único que te permite tener vivo tu negocio, pero ¿estás haciéndolo bien? Existen algunas técnicas como la venta cruzada, también conocida como cross selling, que te ayudan optimizar tus resultados.
¿Quieres saber exactamente en qué consiste la venta cruzada? ¿O qué ventajas puede reportar esta técnica para tu negocio?
Sigue leyendo,:te explicamos qué es la venta cruzada o cross selling, los beneficios de implantar una estrategia así en tu negocio y algunos consejos que debes tener en cuenta antes de llevarlo a cabo.
¡Empezamos!
Ejemplo en un eCommerce real
Para que sepas exactamente en qué consiste el cross selling, vamos a ejemplificarlo con un caso real de una tienda de electrónica.
Si estás pensando en comprar un teléfono móvil en PcComponentes, en el proceso de pago verás que ofrecen una serie de productos complementarios al que estás intentando adquirir. En este caso se trata de una funda, un cristal templado y un pack con los dos artículos en uno solo. Tiene sentido, ¿no?
En función del tipo de negocio que tienes, será más o menos fácil ofrecer ventas adicionales de otros productos relacionados. Pero estoy segura de que puedes intentarlo. Más cuando tienes una amplia gama de productos en tu tienda online.
La venta cruzada no es una técnica de venta molesta o agresiva en la que el cliente pueda sentirse obligado a comprar. Es decir, que no tiene un efecto negativo en la experiencia del cliente.
De hecho, es recomendable que estas opciones de compra aparezcan desmarcadas por defecto y sea el cliente el que elige si realizar la compra o no.
Aunque ahora lo enmarquemos dentro del mundo online, es una táctica que cualquier representante de venta de hace años ha intentado con anterioridad.
Diferencia entre cross selling y up selling
Seguro que no es la primera vez que escuchas el término up selling, así que es importante diferenciarlo de la venta cruzada.
¿Qué es el up selling?
El up selling, o venta adicional, es una táctica que se basa en ofrecer al cliente o potencial cliente un servicio muy similar al que está intentando adquirir, normalmente superior o más caro.
A diferencia del cross selling, en el up selling no se intenta ofrecer un artículo relacionado o complementario, sino uno sustitutivo al que quiere comprar.
Un ejemplo de up selling lo vemos en la página web de Adidas. Ante un producto más básico que añadimos a la cesta, automáticamente nos recomiendan el mismo producto pero con características mejoradas:
3 grandes ventajas de la venta cruzada para tu tienda online
Una estrategia de cross selling va mucho más allá de intentar aumentar tus ingresos. Existen otras ventajas para implementar un sistema así en tu web:
1. Aumentar las ventas
La principal ventaja de implantar un sistema de cross selling en tu web es el aumento de las ventas gracias a la oferta de productos o servicios acordes a los intereses del cliente.
Si eres capaz de ofrecer productos complementarios a tus clientes y aumentar las ventas de tu ecommerce, estarás aumentando tus ingresos.
Para que te hagas una idea, más del 35% de los ingresos de Amazon provienen de su estrategia de venta cruzada.
De hecho, se estima que la implantación de un sistema de up selling o cross selling en un ecommerce puede aumentar tus beneficios hasta en un 10%.
Recuerda que es fácil “colocar” estos productos a los clientes que están intentando realizar una compra. Al fin y al cabo son leads de mucha calidad, por lo que no lo vas a tener nada difícil.
2. Fidelizar a los clientes
La posibilidad de ofrecer a tus clientes existentes un servicio complementario aumentará la dependencia hacia tu marca y menor será la posibilidad de que cambien hacia otro proveedor.
Muchas empresas utilizan la venta cruzada como una forma de facilitar el proceso de fidelización de clientes del negocio.
Imagina que tienes tu plan de hosting, la página web, su mantenimiento y la gestión de redes sociales contratadas con una misma empresa. Seguro que es menos probable que cambies de proveedor si ya tienes tus servicios centralizados que si los tuvieras cada uno de ellos contratados en una empresa diferente.
Además, es una buena técnica para afianzar la relación con tu cliente. A medida que tienen más productos contratados contigo, la confianza en tu empresa aumenta y mayores son las posibilidades de que vuelva a comprar algo en tu web.
3. Creas valor añadido para el cliente
Otra ventaja de la venta cruzada es que, mediante esta técnica, eres capaz de satisfacer las necesidades del cliente. Esto aporta siempre un valor adicional a la compra.
¿Cómo se realiza la venta cruzada en una web?
Si crees que estás preparado para implantar un sistema así en tu web, veamos algunos tips que debes tener en cuenta antes de ponerlo en marcha:
- Estudia los hábitos de tus clientes. Nunca te lances con un sistema de venta cruzada si antes no conoces el comportamiento de compra o las necesidades de tus clientes. En caso contrario, parecerá que tu única intención es vender productos adicionales y puede afectar negativamente a tu imagen de marca.
- No agobies a tus clientes y muestra únicamente los productos que pueden complementar la compra. No canses ni confundas a tus clientes ofreciendo demasiados productos complementarios, puede afectar negativamente a la experiencia de compra y esto se verá reflejado en los resultados.
- Ojo con los precios y cómo combinas los productos. No es lo mismo que cuando compras un portátil te ofrezcan en el checkout la posibilidad de hacerte con una funda, que cuando compras una funda te ofrezcan un portátil. En otras palabras, si el cliente va a realizar una compra por valor de 400 €, puedes ofrecerle un producto adicional por valor de 30 €, pero nunca al revés.
Principales conclusiones sobre la mecánica del cross-selling
Lo primero para iniciar esta conclusión es volver a concretar qué es el cross‑selling, una práctica que consiste en ofrecer productos complementarios que enriquezcan la compra principal y aporten valor real al cliente. Una vez claro esto, es importante decir que esta táctica mejora el ingreso medio por pedido (AOV) y también la satisfacción del cliente, aumentando además su fidelidad.
El éxito del cross-selling en ventas depende de la utilización de datos para personalizar ofertas, evitar saturación de opciones y mantener una comunicación responsable y no intrusiva. Esto hace que, si se implementan bien, las estrategias de cross‑selling no solo impulsen las ventas, sino que fortalezcan también la relación a largo plazo con el cliente.
1. Impulsa el valor del ciclo de vida del cliente (CLV y AOV), puers las estrategias bien planificadas de venta cruzada incrementan los ingresos y el gasto medio por compra. Además, al generar más puntos de contacto útiles, favorecen la permanencia del cliente, elevando su valor de ciclo de vida (LTV o CLV).
2. Fortalece la retención y satisfacción del cliente porque sugiere productos que pueden resultarle realmente útiles durante el recorrido de compra, aumentando su confianza y su lealtad. Esto reduce la tasa de abandono y propicia experiencias satisfactorias.
3. Aprovecha la automatización y la personalización basada en datos, pues el uso de CRM y análisis de datos permite identificar patrones de compra y segmentar clientes con máxima precisión, permitiendo recomendaciones más exactas y oportunas y potenciando el impacto del cross‑selling. Un ejemplo de ello es el ofrecimiento de sugerencias personalizadas o productos relacionados, muy eficaces cuando se basan en el historial real del consumidor.
4. Usar diferentes técnicas según el punto de contacto, como configurar bundles y ofertas combinadas agrupando artículos complementarios con un precio atractivo, crear páginas de ‘gracias’ usando la Inteligencia Artificial (IA) de GoDaddy Airo o enviar emails postventa, o crear programas de fidelización con incentivos y recompensas si se compra con cierta frecuencia.
5. Evitar sobrecargas y tácticas agresivas sugiriendo únicamente uno o dos productos realmente interesantes y centrándote siempre en el cliente, no en la venta rápida.
6. Seguimiento y adaptación continua, pues no debes olvidar que el éxito del cross‑selling requiere de la medición de aspectos como la conversión, los ingresos adicionales y la satisfacción del cliente. Así, hacer un análisis continuo permite ajustar ofertas, momentos, contenido y canales para conseguir los mejores resultados a tu alcance.
Estamos seguros de que estos ejemplos de cross-selling te servirán como inspiración para trazar tus propias estrategias, así que aquí va un bonus track: utilizar nuestro servicio Link en la Bio te permitirá hacer cross-selling entre los perfiles sociales de tu empresa y tu tienda online, tu web o las webs que prefieras. ¡Empieza a sacarle partido hoy mismo!
