Cuando montas una tienda online, uno de tus objetivos principales es vender. Generar ingresos es lo único que te permite tener vivo tu negocio, pero ¿estás haciéndolo bien? Existen algunas técnicas como la venta cruzada, también conocida como cross selling, que te ayudan optimizar tus resultados.
¿Quieres saber exactamente en qué consiste la venta cruzada? ¿O qué ventajas puede reportar esta técnica para tu negocio?
Sigue leyendo,:te explicamos qué es la venta cruzada o cross selling, los beneficios de implantar una estrategia así en tu negocio y algunos consejos que debes tener en cuenta antes de llevarlo a cabo.
¡Empezamos!
*Artículo con contenido actualizado en 2021
¿Qué es la venta cruzada o cross selling?
La venta cruzada, o también conocida como cross selling, es una técnica de marketing que consiste en ofrecer productos complementarios o un servicio relacionado o complementario a un cliente o potencial cliente que tiene la intención de realizar una compra en tu ecommerce.
El principal objetivo de las técnicas de venta cruzada es aumentar el valor medio de la cesta de compra. Además de ser una buena forma de obtener una mayor rentabilidad del proceso de compra, también es buena táctica para ofrecer un valor añadido a tu cliente.
Ejemplo en un eCommerce real
Para que sepas exactamente en qué consiste el cross selling, vamos a ejemplificarlo con un caso real de una tienda de electrónica.
Si estás pensando en comprar un teléfono móvil en PcComponentes, en el proceso de pago verás que ofrecen una serie de productos complementarios al que estás intentando adquirir. En este caso se trata de una funda, un cristal templado y un pack con los dos artículos en uno solo. Tiene sentido, ¿no?
En función del tipo de negocio que tienes, será más o menos fácil ofrecer ventas adicionales de otros productos relacionados. Pero estoy segura de que puedes intentarlo. Más cuando tienes una amplia gama de productos en tu tienda online.
La venta cruzada no es una técnica de venta molesta o agresiva en la que el cliente pueda sentirse obligado a comprar. Es decir, que no tiene un efecto negativo en la experiencia del cliente.
De hecho, es recomendable que estas opciones de compra aparezcan desmarcadas por defecto y sea el cliente el que elige si realizar la compra o no.
Aunque ahora lo enmarquemos dentro del mundo online, es una táctica que cualquier representante de venta de hace años ha intentado con anterioridad.
Diferencia entre cross selling y up selling
Seguro que no es la primera vez que escuchas el término up selling, así que es importante diferenciarlo de la venta cruzada.
¿Qué es el up selling?
El up selling, o venta adicional, es una táctica que se basa en ofrecer al cliente o potencial cliente un servicio muy similar al que está intentando adquirir, normalmente superior o más caro.
A diferencia del cross selling, en el up selling no se intenta ofrecer un artículo relacionado o complementario, sino uno sustitutivo al que quiere comprar.
Un ejemplo de up selling lo vemos en la página web de Adidas. Ante un producto más básico que añadimos a la cesta, automáticamente nos recomiendan el mismo producto pero con características mejoradas:
3 grandes ventajas de la venta cruzada para tu tienda online
Una estrategia de cross selling va mucho más allá de intentar aumentar tus ingresos. Existen otras ventajas para implementar un sistema así en tu web:
1. Aumentar las ventas
La principal ventaja de implantar un sistema de cross selling en tu web es el aumento de las ventas gracias a la oferta de productos o servicios acordes a los intereses del cliente.
Si eres capaz de ofrecer productos complementarios a tus clientes y aumentar las ventas de tu ecommerce, estarás aumentando tus ingresos.
Para que te hagas una idea, más del 35% de los ingresos de Amazon provienen de su estrategia de venta cruzada.
De hecho, se estima que la implantación de un sistema de up selling o cross selling en un ecommerce puede aumentar tus beneficios hasta en un 10%.
Recuerda que es fácil “colocar” estos productos a los clientes que están intentando realizar una compra. Al fin y al cabo son leads de mucha calidad, por lo que no lo vas a tener nada difícil.
2. Fidelizar a los clientes
La posibilidad de ofrecer a tus clientes existentes un servicio complementario aumentará la dependencia hacia tu marca y menor será la posibilidad de que cambien hacia otro proveedor.
Muchas empresas utilizan la venta cruzada como una forma de facilitar el proceso de fidelización de clientes del negocio.
Imagina que tienes tu plan de hosting, la página web, su mantenimiento y la gestión de redes sociales contratadas con una misma empresa. Seguro que es menos probable que cambies de proveedor si ya tienes tus servicios centralizados que si los tuvieras cada uno de ellos contratados en una empresa diferente.
Además, es una buena técnica para afianzar la relación con tu cliente. A medida que tienen más productos contratados contigo, la confianza en tu empresa aumenta y mayores son las posibilidades de que vuelva a comprar algo en tu web.
3. Creas valor añadido para el cliente
Otra ventaja de la venta cruzada es que, mediante esta técnica, eres capaz de satisfacer las necesidades del cliente. Esto aporta siempre un valor adicional a la compra.
¿Cómo se realiza la venta cruzada en una web?
Si crees que estás preparado para implantar un sistema así en tu web, veamos algunos tips que debes tener en cuenta antes de ponerlo en marcha:
- Estudia los hábitos de tus clientes. Nunca te lances con un sistema de venta cruzada si antes no conoces el comportamiento de compra o las necesidades de tus clientes. En caso contrario, parecerá que tu única intención es vender productos adicionales y puede afectar negativamente a tu imagen de marca.
- No agobies a tus clientes y muestra únicamente los productos que pueden complementar la compra. No canses ni confundas a tus clientes ofreciendo demasiados productos complementarios, puede afectar negativamente a la experiencia de compra y esto se verá reflejado en los resultados.
- Ojo con los precios y cómo combinas los productos. No es lo mismo que cuando compras un portátil te ofrezcan en el checkout la posibilidad de hacerte con una funda, que cuando compras una funda te ofrezcan un portátil. En otras palabras, si el cliente va a realizar una compra por valor de 400 €, puedes ofrecerle un producto adicional por valor de 30 €, pero nunca al revés.
Principales conclusiones sobre la mecánica del cross selling
Ahora que sabes lo que es la venta cruzada o un sistema de cross selling, ¿por qué no realizarlo en tu página web? Es una buena forma de aumentar tus ventas y tus ingresos, pero también de ofrecer un valor extra a tus clientes.
Eso sí, antes de realizar la venta cruzada en tu ecommerce, hay algunas cosas que deberías tener en cuenta.
Por ejemplo, los hábitos de tus clientes, la forma y disposición de estos productos complementarios y los precios son variables fundamentales y que debes estudiar. De no hacerlo así, tu estrategia puede fracasar y hará que tus clientes se sientan agobiados al intentar ofrecer más productos adicionales cuando están intentando realizar una compra.
