O que é automação de marketing e como implementar? [Guia]

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Amanda Britto

Como o nome sugere, a automação de marketing envolve a execução automática de ações de divulgação e relacionamento da empresa.

Por exemplo, em um e-commerce é possível configurar uma regra para que toda vez que alguém faça uma compra, um e-mail de confirmação do pedido seja enviado. Simples, mas muito eficiente, não é mesmo?

Você não precisa ter uma loja virtual para imaginar o trabalho que dá enviar uma mensagem manual para cada comprador, todas as vezes que houver uma mudança no status do pedido.

Na prática, esse tipo de ação não funciona manualmente, especialmente quando as vendas começam a escalar. 

Entretanto, o uso do software não é uma exclusividade do comércio eletrônico. Ao contrário, ele pode e deve fazer parte da rotina de todas as empresas, sejam elas grandes ou pequenas. 

O que é automação de marketing?

A automação de marketing é o nome dado ao uso da tecnologia para execução de ações de divulgação e relacionamento entre empresas e clientes. Entre as atividades que podem ser executadas estão envio de e-mails, segmentação de leads, nutrição, personalização de conteúdo, análise de dados e mais.

Isso é fundamental para a execução de um plano de ação adequado ao comportamento de compra atual.

Afinal, se há alguns anos a grande estratégia de publicidade era veicular um anúncio no horário nobre da televisão, hoje, com a transformação digital, chamar a atenção do cliente e levá-lo a compra exige um trabalho muito diferente. 

Por exemplo, uma pesquisa realizada pela agência de SEO Hedgehog Digital descobriu que 93% dos brasileiros pesquisam no Google antes de comprar.

Isso significa que você precisa pensar em uma presença eficiente no mecanismo de busca, caso planeje ter um bom resultado de vendas. 

Todavia, estar presente no Google ou nas redes sociais é apenas um passo na estratégia de marketing atual que inclui diversas outras ações como: 

  • conversão de visitantes em leads;
  • envio de e-mails de nutrição;
  • pontuação e qualificação de contatos,
  • segmentação;
  • acompanhamento de comportamento dos leads (lead tracking),
  • execução do fluxo de e-mails;
  • análise de resultados e mais.

Leia também: Quais são os principais tipos de marketing para divulgar sua marca?

Qual é o papel do software de automação de marketing?

O papel do software de marketing é automatizar atividades como envio de fluxos de e-mails, qualificação de leads, segmentação de contatos e geração de relatórios. Além de aumentar a produtividade da equipe, reduzindo o número de atividades manuais que precisam ser executadas.

Nesse cenário é fundamental que você compreenda que, sem um sistema especializado, a automação não tem como acontecer. Afinal, o programa é responsável por:

  • fazer uma gestão de leads alinhada com as etapas do funil de vendas;
  • segmentar os contatos para uma comunicação mais eficiente;
  • dar suporte na geração de leads qualificados;
  • compartilhar conteúdos relevantes para cada contato;
  • criar um fluxo de nutrição personalizado;
  • automatizar tarefas repetitivas e demoradas, e mais. 

A consequência, além de um melhor desempenho de suas campanhas, é a possibilidade da equipe se concentrar em atividades estratégicas, como análise de dados e a criação de campanhas mais assertivas.

Além disso, a ferramenta também permitiu que uma série de ações, que antes da tecnologia eram improváveis, surgissem, por exemplo, a pontuação de leads e qualificação baseada em números.

Como fazer automação de marketing?

Para fazer a automação de marketing você precisa:

  • Contratar um software especializado
  • Definir quem são as personas do negócio
  • Compreender as etapas do funil de vendas
  • Criar fluxos de nutrição
  • Monitorar resultados

Como você pode ver, o software é indispensável para a realização do processo, mas não é a única ação necessária. Entenda mais detalhes, a seguir. 

1. Contratar um software especializado

Não vamos nos estender muito aqui porque já falamos bastante sobre a ferramenta de automação. É ela que vai permitir:

  • a execução das campanhas;
  • os fluxos de nutrição;
  • a qualificação dos leads;
  • envios de e-mail;
  • programação de conteúdo em redes sociais;
  • geração de relatórios e mais. 

2. Definir quem são as personas do negócio

Antes de implementar uma estratégia é preciso compreender quem você deseja atingir. 

As personas são definições mais detalhadas do público alvo da sua empresa. 

Elas são fundamentais para uma campanha que busca melhorar a segmentação da comunicação, a partir da compreensão sobre seus interesses e comportamentos. 

Se você nunca ouviu falar nesse termo ou não sabe nem por onde começar a criar as personas da sua empresa, indicamos que leia o artigo, Personas — Saiba Como a Definição de Personas Pode Ajudar suas Vendas”. 

3. Compreender as etapas do funil de vendas

Nem sempre os consumidores estão prontos para fazer uma compra logo no primeiro contato que têm com a sua empresa, não é mesmo? 

Uma pesquisa da Episerver indicou que 92% consumidores que visitam um e-commerce pela primeira vez não compram.

Ao mesmo tempo, segundo a Pesquisa Abandono de Carrinho 2022, da Opinion Box, 85% dos consumidores desistem de concluir pedidos em sua etapa final.

Ou seja, não basta investir em campanhas para atrair visitantes para o seu site.

É imprescindível investir também em ações que permitam a manutenção do relacionamento com essas pessoas. Entre as táticas disponíveis está a captação de leads. 

Vale a pena lembrar que quando falamos de vendas complexas, como a que acontece entre empresas (B2B), a criação desse relacionamento duradouro pode ser ainda mais necessário, porque há pouca chance de uma compra por impulso acontecer. 

Etapas do funil de vendas

Em suma, ao montar a sua estratégia de automação de marketing, seja para negócios B2B ou B2C, é fundamental acompanhar as fases da jornada de compra usadas para criar um funil de vendas. Isso inclui:

  • ações para atrair visitantes ao site, como redes sociais, anúncios e SEO;
  • táticas para converter usuários em leads, por meio de landing pages, pop-ups de saída, formulários em redes sociais, eventos;  
  • converter os leads em clientes, a partir da nutrição de leads por e-mail e o oferecimento de uma boa experiência de compra;
  • fidelizar compradores, com a manutenção do relacionamento de qualidade.

Quando você transforma um usuário em lead e passa a interagir com ele por e-mail, a partir de um fluxo de nutrição que considera suas particularidades e interesses, fica mais fácil e mais barato direcionar ele às etapas finais do processo de decisão de compra.

4. Criar fluxos de nutrição 

Uma vez que um contato está na sua base de leads, é hora de iniciar o fluxo de automação de marketing.

Ele é representado por sequências automatizadas de mensagens enviadas aos leads ou clientes com base em suas ações e comportamentos.

Esses fluxos são projetados para nutrir e guiar os contatos ao longo da jornada de compra, aumentando a probabilidade de que eles se tornem clientes. 

Em uma empresa B2B, por exemplo, é possível programar um fluxo de nutrição para um lead que tenha acabado de converter em uma landing page, incluindo a seguinte sequência de mensagens:

  1. e-mails 1: estudo de caso;
  2. e-mails 2: demonstrações de produtos;
  3. e-mail 3: histórias de sucesso;
  4. e-mails 4: ofertas de avaliação gratuitas.

Já que o e-mail é um dos canais mais usados para essa etapa, fica a sugestão para você assistir ao vídeo abaixo e conhecer o passo a passo para montar uma estratégia eficiente.

5. Monitorar resultados

Sem dúvida, a possibilidade de monitorar resultados em tempo real é uma das maiores vantagens do uso de softwares para automação. 

Use os dados para tomar decisões assertivas sobre cada estratégia e otimize os resultados. 

Agora sim, você pode aproveitar todas as vantagens de uma ferramenta que reúne tudo que você precisa para turbinar sua marca em diversos canais.

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